Estrategias de crecimiento: ¿Por Up-selling y cross-selling proporciona el camino de menor resistencia

Como mis lectores y clientes más fieles saben, I &'; ma gran fan de y creyente en la retención y crecimiento de un negocio y' s los clientes actuales. Por otra parte, que isn y' t? Sí, adquisición de nuevos clientes es importante para la construcción y la ampliación de un negocio, pero el cultivo de los clientes actuales ofrece la oportunidad verdadera para impulsar el éxito eficiente y sostenible a largo plazo.

¿Cuál es la razón (y esto te sorprenda) Creo up-selling y cross-selling a los clientes es a menudo más importante que centra toda su atención en la búsqueda de otros nuevos. Dejame explicar.

La mayoría de las empresas tienen una tasa de cierre promedio de alrededor del 25 por ciento. Así, por cada cuatro oportunidades que le salen al paso, cierran sólo uno de ellos. Y ese y' s no demasiado malo. El problema, sin embargo, es que esas mismas empresas tienden a perder la mitad de sus clientes cada cinco años. Ese tipo de rotación, si y' s no soportado por una increíble afluencia de nuevos negocios, puede hacer que sea muy difícil de crecer.

empresas más fuertes, por el contrario, cerrar negocios en un clip &mdash más fuerte; alrededor del 33 por ciento, o uno de cada tres oportunidades que se cruzan en su camino. Pero sus tasas de retención de clientes son mejores, también — en general, en el barrio del 70 por ciento. Como resultado, las empresas poseen influencia más fuerte y puede crecer su negocio más rentable.

Ver en I &'; voy con esto todavía?

Verdaderamente empresas innovadoras y mdash; el 10 por ciento, si se quiere — son aún más notable, pero no porque sus ratios de cierre de nuevos negocios netos son mejores. En la mayoría de las circunstancias, esa proporción es todavía alrededor del 33 por ciento. Pero aquí y' s donde la magia sucede: esas empresas cuentan con las tasas de retención de clientes de alrededor del 95 por ciento, y ellos y' re capaz de conducir de manera eficiente la rentabilidad con la venta de más productos y servicios nuevos a los clientes existentes cada año.

Ese y' s realmente la esencia de esta discusión. La forma más eficiente de crecer es vender más a su base de clientes existente. Después de todo, que es donde probablemente sus márgenes de beneficios más elevados mentira. Sin embargo, muchas empresas quedan atrapados en la carrera de ratas incierta de tratar de cerrar nuevos negocios más neta para reemplazar los ingresos de los clientes que se perdieron.

En el extremo, que causa una cultura a menudo estresante del caos. Se termina tratando de vender constantemente nuevos productos para nuevos clientes, y que puede ser un proceso muy costoso. Para apoyarlo, debe invertir más capital y recursos humanos en su comercialización y operaciones de ventas, y la realidad es que usted y' ll nunca lo hace mucho mejor que una tasa de cierre del 33 por ciento.

Entonces, ¿qué debe usted hacer en su lugar?

ventas más rápido, mayores beneficios y un mejor apalancamiento sucede cuando usted y' re capaz de vender nuevos productos y servicios (o prima complementos y mejoras de productos y servicios establecidos) a una base de clientes existente que conoce y ve usted como un socio de confianza. Porque ellos y' ya hemos muestran una afinidad por su negocio, usted puede ir a ellos en primer lugar con nuevos productos y servicios, y que y' s realmente donde se produce la oportunidad para la venta cruzada o aumentar las ventas. En última instancia, que puede producir cuatro distintos beneficios:

• La rentabilidad más alta que las nuevas ventas Restaurant • Más fuerte lealtad Hotel &bull cliente; El aumento de las remisiones
• Más cortos ciclos de ventas

Mientras up-selling y cross-selling se puede hacer en una variedad de puntos a lo largo del ciclo de vida de ventas y atención al cliente, I &'; he encontrado que dos etapas distintas son más madura para la cosecha:

1. Durante la venta inicial

Usted siempre tiene la oportunidad de agregar valor durante la venta inicial. Se podría añadir a los servicios pertinentes, proyectos de propuestas con opciones gradas, añadir módulos o productos complementarios para complementar un cliente y' la experiencia y el valor de s, ofrecer paquetes de apoyo, o de paso algo parecido y" nivel Platino y" el acceso.

Por ejemplo, vamos y' s you &' dicen; re en ventas agrícolas y un cliente realiza un pedido de un producto químico determinado. ¿Se puede también recomendar que el cliente compre un abono complementario o herbicida? O tal vez usted y' re en ventas de software y se puede ofrecer varios paquetes de soporte. En otras palabras, con la opción A, el cliente recibiría apoyo X. Con la opción B, un cliente puede obtener X, Y, Z y apoyo, y el acceso alrededor de las veinticuatro horas de su equipo de atención al cliente y mdash; todos, por supuesto, a un precio superior

y'. s importante señalar que es necesario centrarse en añadir valor, en lugar de simplemente sumando-venta o de venta cruzada opciones por el simple hecho de sumarlos . Así, pregúntese qué productos y servicios nuevos o adicionales a sus clientes podrían beneficiarse de? ¿Y cómo se puede ir sobre la venta de esas cosas para ellos?

2. Después de la venta inicial

Por supuesto, esta es otra gran oportunidad para aumentar las ventas y ventas cruzadas. Cuando suelte nuevos productos y servicios, y' s una absoluta obviedad para llegar a su base de clientes existente primero.

Así, por ejemplo, puede que su empresa siempre ha ofrecido a clientes existentes de formación en el lugar como parte de su paquete. El próximo año, sin embargo, usted y' re previsto lanzar la formación basada en la web, también. ¿Cómo se puede aprovechar como una oportunidad aumentar las ventas o ventas cruzadas? Tal vez usted seguirá ofreciendo aquellos clientes formación amplia en el aula por un precio, y por un módico precio, también se puede tener acceso a los seminarios basados ​​en la web y una biblioteca de videos interactivos.

Hay numerosas repeticiones de ese modelo, también. Echa un vistazo a lo que usted y' re haciendo ahora mismo y averiguar si allí y' s algo que podría estar haciendo de manera diferente el próximo año para agregar valor.

La clave es no perder nunca de vista las oportunidades de ventas con su base de clientes existente mientras se involucra en el desarrollo de nuevos negocios.

En las ventas, que puede nutrir esas relaciones y vender más a los clientes existentes es la clave para la eficiencia de las ventas y la rentabilidad. Y y' s exactamente lo que necesita para ser doing.be reconocidamente difícil de hacer. We &'; re un grupo que tiende a distraerse con nuevos objetos brillantes, después de todo, y que y' s a menudo más divertido y emocionante para traer un nuevo cliente en el redil de simplemente fomentar las relaciones a largo plazo con los clientes existentes. Sin embargo, como líder de ventas o un dueño del negocio, España.