No responder a las objeciones, aislarlos!

La mayoría de los representantes de ventas odian conseguir objeciones. Sus corazones se hunden en sus estómagos, las palmas empiezan a sudar, y empiezan a preguntarse cómo van a pagar el alquiler. ¿Suena familiar?

Cuando los representantes de ventas me preguntan cómo deben manejar las objeciones, a menudo son sorprendidos por mi respuesta. Les digo que nunca deben responder a las objeciones. Cuando me miran como si estuviera loco, me explico:

“ Las objeciones son a menudo puestos de venta o cortinas de humo que oculta otras objeciones que su perspectiva no quiere revelar. Tan pronto como usted comienza contestando objeciones, ¿alguna vez has descubierto que tienen otro y otro "

“ Oh, sí, y" dicen Así que aquí y' s lo que debe hacer:?.

En lugar de contestar una objeción primero debe aislar y cuestionarlo Tomemos dos de los más comunes y-. y" su precio es demasiado alto ", y en “ tengo que hablar, hablar a …"

Si el cliente dice, y" Sus precios son demasiado altos ", debe responder con:

“ Yo puedo entender eso, y déjame hacerte una pregunta - si este precio era exactamente lo estaban dispuestos a pagar, es esto (su producto /servicio, etc.), la solución va a ir hoy? "

Ahora que ha aislado a la objeción verá si el precio es realmente la única objeción . Cualquier respuesta que no sea y '; sí y' y el precio no es lo que está deteniendo su formulario perspectiva de seguir adelante (lo que significa que tiene más trabajo que hacer para averiguar lo que es!)

Lo mismo con el “ Tengo que hablar con, hable de esto con y hellip;. y" objeción. Debe decir:

“ puedo entender totalmente que, perspectiva y' nombre s, y déjame preguntarte - Y si lo hablas con _______ y ​​me dijeron lo que pensabas que era muy bien con ellos, irías con esto hoy "

Una vez más, cualquier respuesta que no sea y ';? sí y' y que la objeción es sólo un puesto Contestador se llevará a ninguna parte

¿Ves cómo funciona esto El..? todo punto de cuestionar y aislar la objeción primero es descubrir lo que realmente está llevando a cabo su perspectiva hacia atrás.

Y hasta que encuentre eso, no habrá acuerdo.

Así que deja de responder a las objeciones y iniciar aislarlos. Te convertirás en un mucho más fuerte más cerca, y podrás empezar a hacer más ventas. Algo así como el Top 20% lo hace!

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