¿Qué puede hacer la World Sales Aprenda a partir de 2012?

y' re tres meses en el año nuevo, por lo que la mayoría de las empresas han dirigido su atención a los retos y oportunidades (!) que 2013 inevitablemente presentes.

Y por qué no? Ya sea que usted mató el año pasado o luchado a la altura de sus elevadas expectativas, 2013 presenta una nueva esperanza. La economía parece estar mostrando señales de vida, y tanto el comportamiento de B2B y B2C comprador es una tendencia al alza en muchas industrias

Pero que y'. S parada por un momento y reflexionar un poco en 2012. Después de todo, la única manera de mejorar realmente en 2013 es comprender mejor lo que nos retuvo el año pasado y lo que tenemos que evitar hacer el futuro

Así que, qué y'. s la mayor lección de ventas que podemos aprender a partir de 2012?

Evite latigazo de ventas y comercio; como de la peste. Ser consciente de ello. Constantemente buscar signos de ello. Y por supuesto correcta antes de caer en una trampa de ventas muy peligroso. Porque si latigazo ventas pasa desapercibido o no se trata, paralizará su empresa antes de saber lo que te golpeó.

¿Qué es Whiplash Ventas &trade ;?

Lo que yo llamo y" latigazo de ventas y comercio; &"; usted puede referir a asboom y la producción de ingresos busto, la fluctuación de rendimiento de las ventas, o los equipos de ventas de bajo rendimiento.

El síntoma más evidente de latigazo cervical ventas es su empresa aplastando sus objetivos de ingresos cuarto, sólo para caer completamente en su cara la próxima. It &'; sa montaña rusa proverbial que y- a menos que como el drama, la incertidumbre y la imprevisibilidad y- ISN y' t divertido de conducir. Imagínese subiendo y bajando colinas a 100 millas por hora en un momento, sólo para llegar a un alto el siguiente.

Ese y' s no en todo lo I &'; d llamada agradable, eficiente o productiva.

Lo ideal sería que el rendimiento del equipo de ventas deberían seguir un camino suave, hacia arriba que produce un boom de ventas perpetua. Y ese auge doesn y' t tiene que ser y- y shouldn y' t Be – seguido de un busto en el otro lado.

Pero ese y' es exactamente lo que el latigazo cervical ventas es y- un auge de un cuarto, un busto de la siguiente. En última instancia, usted todavía podría terminar golpeando sus objetivos anuales de ingresos, pero incluso si lo hace, los efectos secundarios de latigazo cervical ventas se revelarán finalmente

Un ejemplo de Ventas Whiplash ™.

Recientemente, trabajé con un cliente que tenía dos equipos de ventas que vende en dos mercados muy diferentes. El equipo A se vendió muy grandes contratos de varios millones de dólares que se extendió por varios años. Equipo B vendió más pequeñas ofertas, más rápido transaccionales

Durante gran parte de la empresa y'. S la vida, los beneficios se realizaron por dos grandes acuerdos que el Equipo A se había cerrado. Equipo B, por el contrario, nunca se pronunció sobre sus objetivos, pero nadie caredbecause Equipo A &'; s éxito eclipsó su bajo rendimiento.

A continuación, en la Q3 de un año, la compañía encontró un problema importante. Sus contratos de anualidades más grandes iban a terminar y no renovar en enero, y su negocio transaccional menor wasn y' t la entrega de ingresos suficientes para contrarrestar la pérdida. De hecho, sólo el 10% del equipo de B &'; s tubería estaba en su lugar para asegurar ofertas en enero.

Usted probablemente puede adivinar lo que pasó.

La compañía dejase y' t tiene tiempo suficiente para reaccionar (latigazo cervical ventas), y el busto que siguió a su auge wasn y' t corregible. En última instancia, los equipos de ventas y vicepresidentes fueron despedidos, y que nos llevó a la compañía un año entero para reconstruir su cartera y los ingresos.

4 Causas de Whiplash Ventas

Por desgracia, el ejemplo anterior es sólo uno de varios que podría compartir.

Y por mucho que esas empresas preferirían creen que su latigazo cervical ventas se debió a los mercados volubles, nueva competencia, representantes comerciales de bajo rendimiento, u otros factores externos, la verdad es que wasalways autoinfligida.

Sí, el latigazo cervical ventas puede ser causada por esas cosas, pero esas causas areoften síntomas de algunos problemas internos mucho más grandes. En concreto, hay cuatro causas principales de latigazo cervical ventas:

1. El liderazgo de ventas y los vendedores individuales sólo se centró en un aspecto de engagement.That cliente y' sa error crítico. Cada parte del compromiso con el cliente y- atracción, la participación, la retención y el apalancamiento y- es importante para la sostenibilidad de ventas a largo plazo. Por ejemplo, si su vendedor cierra un acuerdo y luego pasa al cliente a otra persona para la incorporación (durante la fase de participación), y luego nunca habla a ese cliente nuevo, están abriendo la puerta a latigazo cervical ventas. ¿Por qué? Porque se vuelve casi imposible garantizar la satisfacción del cliente cuando no hay una persona que está supervisando todo el proceso de contratación.

Si los clientes aren y' t satisfecho, que ganó y' t ser retenido. Si ellos no se conservan, el latigazo cervical es probable. Cada individuo en su organización de ventas y- si y' s de una persona o de un centenar y- debe sincronizar para asegurar que todos los aspectos de compromiso con el cliente se da la debida atención, y que el cliente nunca se deja a su suerte.

2. Vendedores sólo nutren un comprador relationship.To proteger y retener a sus clientes, usted tiene que ampliar su amplitud de las relaciones dentro de una organización. Vi demasiados clientes en 2012lose negocio que deberían haber ganado porque eran el titular; que no habían construido una amplia base de apoyo. Estos vendedores se basan en una sola toma las decisiones, sólo para descubrir que la persona estaba bien influenciado por sus colegas o personas debajo de él, o él dejó la organización en conjunto. Y cuando se pierde este y" fácil y" negocio, causa natural latigazo ventas porque usted y' ve consiguió hacer las paces con nuevas perspectivas, que toman el tiempo para cerrar y requieren capacidad puede que no tenga

3.. Un énfasis excesivo en el cierre. Ahora, antes de flipar y pensar, y" ¿qué diablos se supone que debemos estar hablando o haciendo hincapié, y" dejame explicar. Tienes que poner el mismo énfasis en la atracción, de cierre, y el compromiso. Si todo lo que dice a su equipo de ventas es, y" cerca, cerca, muy cerca, y" y deja de prestar atención a la parte delantera del ciclo de ventas, te arriesgas a que una tubería vacía el próximo mes o el próximo trimestre. Y, cuando lo hace, se crea estos auges y caídas en la producción de las ventas. Por lo tanto, no estoy diciendo que no se centran en el cierre. Estoy diciendo que no dejar de centrarse en otra you &' areaswhile; re cierre.

4. Los equipos de ventas favorecen una línea de productos o de servicios a expensas de otros. A veces lo hace por accidente. Tal vez debido a que recibe directivas de arriba indicando, “ vende este nuevo producthard en el lanzamiento, queremos hacer un gran revuelo y" O, tal vez usted tiene un nuevo producto que y' s emocionante y fácil de vender, por lo que te enfocas en eso y dejar de prestar atención a otras líneas de businessthat generar ingresos consistentes. A veces, y' s con propósito porque una línea de businesscloses más rápidamente o resultados en ofertas grandes. Otras veces, sucede porque usted cree en una línea de producto u otro.

De cualquier manera, favorecer a un producto o servicio es un gran error. Ese enfoque singular, naturalmente, crea agujeros en la tubería y los auges y bustsin su producción de ingresos. Diferentes productos tienen diferentes ciclos de ventas. Para crear un auge perpetuo de los ingresos que necesita para enfocar su equipo (y pagar) para atraer y retener a los clientes en todas las líneas de negocio. Si no lo hace, usted y' llcreate inclinas olas de ingresos en lugar de un flujo constante, y pone sus líneas de negocio olvidadas en riesgo de perder cuota de mercado

OK, usted debe tener la esencia de Ventas Whiplash y el comercio; y qué lo causa. Si lo hace cualquiera de las cosas mencionadas arriba hará que el latigazo cervical ventas, y confía en mí cuando digo que y' s no algo que usted quiere experimentar en 2013 si no lo hiciste y' t ir a través de él en 2012.

La mejor compañías el año pasado se crearon para que toda la organización de ventas se concentró en las cuatro áreas del compromiso con el cliente y- atracción, la participación, la retención, y el apalancamiento. Cerraron nuevo negocio, trajeron a los clientes a bordo rápidamente, retenidas, que se vende a-, venden-cruz, y crean nuevas oportunidades.

No es de extrañar, que seguirá siendo fundamental para el éxito de ventas de este año, así y- y, francamente, todos los años en el futuro previsible Hotel  .;