Administración de cuentas: Construir una buena relación y de Impuestos

Tendemos a pensar de ventas como todo acerca de ganar nuevos clientes y nuevas cuentas. Sin embargo, las cuentas y los clientes existentes representan nuevas ventas también. Cumplir y superar las expectativas del cliente y convertirse en un recurso valioso para la empresa para sus cuentas corrientes es una de las mejores herramientas de venta que tiene. Además, sus clientes son los principales objetivos para los competidores. Guarda tus ovejas, así manteniendo la hierba más verde en sus pastos

El mejor consejo I &';. He oído nunca para hacer relaciones a largo plazo el trabajo es estar atento y ser insustituible. El negocio es todo acerca de las relaciones

Para muchas empresas, y". Key &"; cuentas pueden hacer la mayoría de sus ingresos, por lo que y' s importante capacitar a los vendedores cómo manejar estas cuentas clave, además de la venta de nuevas cuentas. Comience con el concepto de que las cuentas existentes, aunque y" vendida y" a su compañía por el momento, representan una posible venta de su competencia. En otras palabras, una cuenta existente no es y" vendida y" y sus gerentes y vendedores de cuenta deben continuar a “ vender y" sus cuentas con el servicio para mantenerlos y" vendida y" a su empresa

Bueno CRM (Customer Relationship Management) herramientas son ciertamente útiles, pero incluso si usted don &';.. t tiene cualquier software de lujo en su lugar, todavía se puede empezar por establecer una filosofía de servicio al cliente

Administrar cuentas comienza inmediatamente después de la venta. Nunca hay una escasez de tareas que se deben realizar cuando la adquisición de una nueva cuenta. Aunque estas tareas probablemente no son responsabilidad de sus vendedores, que tienen sus vendedores siguen con sus nuevos clientes para asegurarse de que estas tareas se están haciendo impresionará —. Se nota la atención

Como un vendedor que debe hacer un seguimiento -up llamar o visita de seguimiento a cada una de sus nuevas cuentas. Aunque usted no está manejando directamente tareas para traer la nueva cuenta de a bordo, que, sin embargo, quiere mostrar su nuevo cliente que no son sólo una venta para usted. Usted es un representante personal para su empresa hasta que el cliente se familiarice con el resto del personal que él /ella va a trabajar más directamente con. Su nueva cuenta también puede ser una fuente de futuras ventas — up-selling, cross-selling, y referencias. Don y' t cometer el error de aparecer sólo cuando se tiene algo que vender.

Además, si usted hizo su venta bien, entonces es probable que asumió el papel de un consultor o asesor de confianza de su cliente. Mantenga su presencia viva en sus mentes con haciendo un seguimiento con regularidad. Discutir los resultados de sus productos /servicios están trayendo. A medida que sus cambios del negocio, sus necesidades seguirán evolucionando. Mantener contacto regular con las cuentas existentes ofrece oportunidades para los vendedores para identificar nuevas necesidades y se puso en posición de ofrecer soluciones con productos /servicios y mdash adicionales;. Para convertirse insustituible

Ponte en los zapatos de su cuenta y' s propietarios , gerentes, personal y mdash; cualquier persona de esa empresa que viene en ponerse en contacto con su empresa. Busque retroalimentación para que pueda evaluar su experiencia, creó sus expectativas, e iniciar mejoras antes de que la falta de ella se convierte en una oportunidad para que sus competidores.

Si su personal de ventas está familiarizado con conceptos como basadas en las necesidades o el cliente venta centrada (en oposición a la venta basada en el producto), a continuación, que fácilmente será capaz de comprender el concepto de que la cuenta de gestión es en realidad una extensión o continuación de la misma filosofía de ventas. Mira la siguiente estrategia de gestión de cuentas y comparar a sus necesidades basadas o enfoque de ventas centrados en el cliente:

1. Entender a su cliente y' s necesidades. Esta es la clave para las ventas, incluidas las ventas a sus clientes existentes. Entrene a su servicio y personal de apoyo en cómo escuchar para posibles necesidades no satisfechas. Considere la posibilidad de un proveedor de impresión, por ejemplo: la empresa de impresión puede ser la satisfacción de las clientes y' necesidades de impresión, pero ¿cuántos de los clientes luchan con la escritura de los documentos y mdash; ¿podría la empresa de impresión también proporcionan plantillas básicas para una cuota para ayudar a los clientes escribir varios tipos de cartas o folletos

2.. Proporcionar una cartera de productos y servicios para satisfacer esas necesidades. Los clientes pueden comenzar usando uno de los servicios que ofrece su empresa, pero otros productos o servicios podrían beneficiarse de la cuenta también. Nunca hay fin a la competencia, y su empresa del doesn &'; t necesidad de bajar de cuentas a un competidor que se ofrece el servicio más básico o producto de lo que puede ofrecer. Una vez más, que se remonta a las necesidades. Tomar conciencia de las necesidades de sus cuentas, y construir su menú de productos y servicios disponibles en consecuencia.

3. Proporcionar apoyo y servicio para estos productos y servicios. Usted puede ser que realmente tenga el mejor producto o servicio por ahí, pero si usted don &'; t copia de seguridad con el apoyo de primera categoría y el servicio al cliente, entonces es inútil. El servicio al cliente es una herramienta de ventas — que puede ganar y perder el negocio.

4. Crear valor, ayudando a sus clientes a crecer, ahorrar, ampliar, vender más, gastar menos. Siempre que sea posible, es necesario cuantificar este valor en términos numéricos para que sus clientes pueden ver el valor de su empresa y' s productos y servicios proporcionan. Encontrar una manera de dar a regular, retroalimentación cuantitativa a sus cuentas en cuanto a lo específicamente su producto o servicio ha hecho por ellos. Mostrarles los resultados.

5. Superar las expectativas. El servicio al cliente es todo acerca de las expectativas. Cada cliente tiene ciertas expectativas acerca de sus productos y servicios. Comienza por ser muy claro acerca de lo que sus clientes deben esperar (por lo que sus expectativas aren y' t fuera de alcance) y luego se exceden estas expectativas. Usted ganará su lealtad.

6. Sea un socio de negocios, no sólo un proveedor. Al hacer todo lo anterior, que se convertirá en un recurso valioso e insustituible para sus clientes. Comunicar esta forma de pensar a su personal para que entiendan que su objetivo es ser más de lo que representa su competencia. Ganar la lealtad del cliente significa que sus clientes ven más que un número de teléfono de contacto cuando piensan en usted como su proveedor de ____. Usted necesita a sus clientes a verte como un recurso insustituible de consejos de confianza, resultados probados y un servicio atento a sus objetivos.

Por evaluar continuamente las necesidades con sus cuentas y dar solución a esas necesidades con productos adicionales /servicios podemos oferta, y mostrándoles el valor con los resultados, entonces su ciclo de ventas sigue ... bueno, ciclo.

y' s miope suponer que cualquier cliente sólo tiene una necesidad de que se reúna con una venta. Sus cuentas existentes pueden ser sus ventas

y'. No es sólo sobre el precio tampoco. La mayoría de las empresas y personas prefieren gastar más por muy buen servicio y un valor sólido que gastar menos para los resultados cuestionables.

Mientras que sus vendedores no pueden participar directamente en el soporte y servicio, que sin duda se deben evaluar las necesidades, lo que sugiere adiciones a la cartera de productos y servicios, y utilizando el valor que pueden mostrar para vender más a la cuenta

Toma de un pájaro y'. vista s-ojo de todas sus cuentas existentes también significa tomar algunas decisiones sobre dónde centrará su personal y' s energías. Para algunas empresas, una minoría de las cuentas en realidad constituyen la mayoría de la empresa y' s ingresos. Mientras que cada cuenta es importante, también vale la pena saber que cuentas que están mostrando el mayor beneficio. En algunos casos, es posible encontrar algunas cuentas son en realidad cuestan dinero a la empresa y pueden necesitar decisiones difíciles que hacerse sobre si mantener dichas cuentas y tratar de construir su cartera de productos y servicios, o en realidad dejar que la marcha cuenta.
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