Estado de la Nación de venta: Una extremidad simple para drásticamente Perfeccionar sus ventas Pipeline en 2013

La comprensión de que no hay dos tuberías de ventas son exactamente lo mismo, allí y' sa flujo general de que la mayoría sigue.

Por lo general, los modelos de tuberías a empezar con algunas formas de descubrimiento, precalificación y calificación, antes de pasar a las etapas como el diseño de la solución, la evaluación del cliente, y la entrega propuesta. Por último, y' s en general, una etapa (o etapas) para la negociación y el cierre.

El suyo podría seguir ese formato exactamente, o puede tener más (o menos) pasos. Pero ese y' sa oleoducto &mdash bastante estándar; cables van en un extremo y sale por el otro. En el medio, que y'. Re nutrido y desarrollado para mejorar sus posibilidades de progresar a través de la tubería

Pero usted sabía que ya, didn y' t usted. Así que ¿por qué estoy tratando de aburrir con un repaso de ventas a nivel de primaria?

Debido a que, por desgracia, muchas organizaciones confunden su tubería con su pronóstico, y viceversa. O tal vez don &'; t reconocen que hay y' sa diferencia entre los dos en absoluto. Ese y' sa gran problema, porque para crear verdadera previsibilidad ventas (y evitar Whiplash ventas), it &'; s importante a considerar de manera independiente, ya que sus números de tuberías influir en su salida prevista.

En su esencia, el proceso de ventas es simplemente una vista de todas sus oportunidades. Como tal, debe mostrar todo — de un recién identificados opportunityall el camino a una oportunidad en la que hay un acuerdo verbal que y' s que simplemente espera de una firma para hacerlo oficial.

En última instancia, el seguimiento de estos dos tipos de oportunidades y todo en betweenhelps es mejor medir, gestionar y evaluar el flujo de ventas, y crear pronósticos más precisos (más sobre esto más adelante).

El riesgo real de confusión de su tubería con Su Pronóstico

Cuando algunos profesionales de los vendedores y ventas piensan en sus tuberías, piensan sólo acerca de las etapas medias y últimas (la entrega propuesta y negociación, por ejemplo, ).

La razón? Los vendedores don &'; t gusta poner las cosas en el extremo superior de la tubería porque piensan que y' s su pronóstico y temen comprometerse con ofertas que aren y' t seguro acerca. Como tal, que sólo quieren poner ofertas en su línea cuando y' re seguro de que van a cerrar.

El problema con esto, por supuesto, es que hace medir la salud de tuberías imposible para los gerentes de ventas y ejecutivos.

Nuestro trabajo muestra que la mayoría de las empresas tienen una tasa de cierre del 33 por ciento cuando se trata de clientes potenciales en su flujo de ventas. Así que, para alcanzar su cuota, una empresa debe tener tres veces más oportunidades en su cartera, ya que necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Ahora, si usted maneja un equipo de ventas cuyos vendedores sólo puso ofertas listos para cerrar en sus tuberías, se podría pensar que el negocio está en serios problemas debido a sus indicadores sugieren que dos tercios de esas oportunidades ganó y' t cerca .

Este sistema no puede causar un problema financiero a corto plazo para el negocio, pero le impedirá: Hotel • Con precisión la predicción de futuros ingresos Restaurant • Objetivamente entrenar a su equipo y el análisis de sus fortalezas y debilidades
• Implementar estrategias para mejorar su equipo y su tubería
Deje y'. S claros, su equipo de ventas tiene que recordar que poner ofertas en el extremo superior de la tubería no tiene nada que ver con ellos siendo las ventas reales. Tiene todo que ver con revelar la verdadera cantidad de oportunidades en el mercado, y la medición de su tasa de cierre cierto. Y la única manera de hacerlo es poner todas sus oportunidades (precalificados y cualificados) en la tubería desde el principio y analizar cuántos de ellos ConvertTo cada etapa y, con el tiempo, el ingreso real.

En última instancia, esta disciplina le permitirá crear pronósticos precisos, que son verdaderos reflejos de su potentialfrom ingresos ofertas bien calificados que están en las últimas etapas de su tubería.

Un cambio sencillo de hacer que su tubería en 2013

Ahora que usted entiende por qué y' s importante para poner todas las oportunidades en el extremo superior de la tubería (incluso si usted y' re no seguros de que con el tiempo se estrecha), aquí está el matiz que le ayudará a hacer un cambio significativo para el proceso de gestión de la tubería de este año:

Deja de hablar de probabilidad de cierre en cada etapa, y empezar a hablar de porcentaje completado en el ciclo de ventas.

A medida que avanza a través de su tubería, cada etapa representa un paso que y' s sido completado y un nuevo paso que y' s principio. ¿Qué quieres ver como líder de ventas es que su equipo se está moviendo ofertas a través de tuberías, completando correctamente cada etapa, y cambiando poco a poco la perspectiva y' s mentalidad.

Cuando la oportunidad se mueve a la siguiente etapa, los incrementos porcentuales completos. Y cuando las oportunidades llegan a la stagethat se define como su y" totalmente calificado y" etapa, y' s probablemente seguro asumir (como he mencionado anteriormente) que un tercio de ellos se cerrará

En pocas palabras, que el cálculo rendirá su pronóstico..

Por llegar a ese número a través de una medición objetiva de porcentaje de etapas de canalización completa (en lugar de la subjetividad de y" la probabilidad de cerrar y"), sus previsiones será significativamente más preciso, y usted y' ll tener un objetivo herramienta de entrenamiento para su uso en reuniones de ventas y las revisiones.

Lo mejor de todo, este modelo gasoducto mitigar sus posibilidades de padecer Whiplash Ventas.

Si usted y' re utilizando una relación de cierre del 33 por ciento para calcular sus previsiones, será precisa dentro del 5% de la previsión de cada período de presentación de informes y que y' s de que usted y' re su equipo nunca lo hará bajo deliver.As un plus, si le sucede que tiene un mes o trimestre en el que su equipo se cierra el 50 por ciento de sus oportunidades altamente cualificados, you &'; ll overachieve significativamente.

Como líder de ventas, creando transparencia de los ingresos, la consistencia y previsibilidad es fundamental para numerousreasons, no menos importante de los cuales es su — o su jefe y' s — la cordura y el estrés nivel Restaurant  .;