Entrenamiento de Ventas: Stop tradicional venta basada & Enfoque en la venta consultiva Ahora

Hoy en día, el papel de ventas tiene más en común con el trabajo de un piloto de combate que cualquier otra cosa. Se define por períodos de espera de los pacientes interrumpidos por momentos de emoción inimaginable. El secreto es mantener un flujo constante de clientes potenciales frescas sin perder de vista ninguno de sus clientes potenciales y clientes actuales.

Sus perspectivas desean un rápido seguimiento

A firma de investigación de tecnología conocida como KnowledgeStorm produjo recientemente un informe en el que se reveló que la receptividad de un cliente potencial a los vendedores disminuye drásticamente a medida que pasa el tiempo. Sus datos muestran que 88% de las perspectivas estaban felices de saber de los vendedores cuando su consulta a Internet fue respondido el mismo día.
Eso significa que los vendedores que quieren reacciones positivas de las perspectivas deben responder a todas las consultas el mismo día recibirlos.

A pesar de una respuesta rápida, usted debe esperar una decisión más lento.

Mientras investigaba para Cahners, Susan Mulcahy descubrieron que la venta B2B típica superior a $ 35.000 ahora requiere 5.12 ventas llamadas para finalizar, un 20% desde 1989. La investigación adicional en el 2005 mostró que hay 3,5 más personas involucradas en una decisión de compra B2B que los que había en 2001. Sabiendo que el ciclo de ventas promedio de una venta de alto dólar B2B dura entre 6 y 36 meses, los vendedores deben estar seguros de ser muy sensible y al mismo tiempo muy, muy paciente.

En otras palabras, debe responder a las perspectivas lo más rápido posible, pero no lo harán responder necesariamente en especie. Estas fuerzas han seguido para empujar la necesidad de una transición de una mentalidad de venta tradicional a uno consultivo.

¿Cómo pasar de la tradicional a la venta consultiva

Venta Siglo 21 requiere una mezcla única de habilidades. Por una parte, un vendedor debe exhibir un sentido relativo de urgencia mientras que, por otro lado, mostrar un cierto grado de paciencia. Seguimiento inmediato y la necesidad de abordar las necesidades específicas de su perspectiva debe ser combinado con una voluntad de moverse a una velocidad que su perspectiva se siente cómodo con
.

El ejemplo más flagrante de una mentalidad de venta tradicional pertenece a la tan cliché y eacute d "de autos usados ​​(que ahora se llama pre-propiedad) vendedor." Sin embargo, los ejemplos menos extremos de los rasgos negativos de venta tradicional se exhiben en otras maneras, también.

Los vendedores que se dedican a la excesiva charla, degradar su competencia o simplemente "terreno de juego" su oferta con decenas de funciones por minuto todas exhiben rasgos tradicionales que impulsarán las perspectivas altamente exigentes de hoy de distancia.

El tradicional papel
ventas debe ser eliminado. Profesionales de ventas de hoy deben convertirse en asesores de confianza que llenan el papel de un consultor con independencia de su producto o servicio. Ellos ya no pueden "terreno de juego" su producto. En su lugar, debe:

  • Haga preguntas
  • Escuche respuestas
  • Proporcionar recomendaciones de sonido y consejos

    A veces. que incluso pueden significar frente a la difícil realidad de que su solución no es el más adecuado para cada persona que está en frente de ellos.
    También pueden tener para determinar si la perspectiva es la correcta, a largo plazo, por su organización.

    venta consultiva Requiere profesionales de ventas para enfocar cada onza de atención en las necesidades y deseos de sus clientes

    Hoy en día, con el fin de asesorar a una perspectiva adecuada sobre la implementación o el uso de sus productos o servicios, debe proporcionar información objetiva acerca de cómo hacer una decisión de compra del producto o servicio. Y debe satisfacer adecuadamente las necesidades del cliente potencial y deseos.

    Sólo después de identificar las necesidades y quiere puede un vendedor consultivo discutir el producto o servicio y su aplicación al cliente de la perspectiva.

    Cómo implementar el cambio

    El entrenamiento de un equipo de ventas tradicional-mente cómo ser consultivo no es tarea fácil. Parte del problema recae en los hombros de el equipo de gestión de ventas. Según una encuesta publicada en Ventas y Management Magazine Marketing y llevada a cabo por la ecuación de Investigación, el sesenta y cinco por ciento de los gerentes de ventas dicen que se centran en la construcción de volumen en lugar de encontrar los clientes más rentables. Sesenta y tres por ciento dice que descuidan el desarrollo de habilidades personales. Ambas estadísticas revelan tendencias alarmantes hacia técnicas de venta tradicionales en lugar de estrategias de ventas consultivas
    .

    Para ver la máxima rentabilidad de su cuenta de resultados, las ventas de formación adecuada, evaluación y compensación también debe acompañar los cambios estructurales a su fuerza de ventas . En otras palabras, una decisión unilateral de la transición de lo tradicional a la venta consultiva fallará.

    Recuerde, la formación es sólo un componente de una transición exitosa. El efecto más positivo vendrá cuando la formación es, junto con los componentes de seguimiento y de refuerzo que se extienden más allá del salón de clases y en el campo. Con demasiada frecuencia, las organizaciones de ventas impulsadas creen que una conferencia de ventas anual y (supuestamente) las reuniones de ventas semanales serán suficientes para actualizar los conocimientos y habilidades de los vendedores. Si bien esas son piezas importantes no lo hacen, por sí mismos, completar el rompecabezas Hotel  .;

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