Buried Secrets En el currículum de una persona de ventas

En mi carrera de gestión de ventas, yo apostaría que he visto cerca de 5.000 hojas de vida para la gente de ventas. Sin embargo, todavía no he visto uno que muestra a alguien que ha alcanzado el 40% de la cuota. Cada hoja de vida muestra 100%, 200%, 2.000.000% de la meta. ¿Dónde están todas las personas que han tenido menos de actuaciones estelares de ventas? ¿Todos ellos dejan la profesión de ventas? Si todas las hojas de vida que vi verdaderamente representados el rendimiento del individuo, la economía estadounidense sería próspera por decir lo menos. Cada empresa estaría disfrutando de actuaciones de ingresos récord
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Si usted ha leído mis artículos anteriores, usted ha sentido mi pasión por la creación de los matrimonios de ventas, esas relaciones mediante el cual se formula una relación mutuamente beneficiosa entre un profesional de ventas y una empresa basado en partidos sinérgicos de necesidades. Esto no es fácil de hacer ya que, de buenas a primeras, la relación comienza con una herramienta defectuosa, un curriculum vitae. Es esta herramienta que engaña, trucos, y se extiende la verdad de pedigrí de una persona. Sin embargo, como empleador, que es lo que tiene que trabajar con la hora de contratar a un profesional de ventas por lo que necesita para encontrar una manera de explotar a través de la información de una búsqueda de la verdad completa.

Me pasan una enorme cantidad del tiempo predicando acerca de la importancia de la honestidad y la integridad en las ventas. Esos son dos palabras que no están a menudo asociados con la profesión. Como tal, creo que la búsqueda para encontrar gente de las ventas que representan a la marca de una empresa bien comienza con una revisión del curriculum vitae completo. Simple y llanamente, la deshonestidad en el currículum de una persona de ventas significa que no juegan en mi equipo. Hay más que suficiente de estadísticas para apoyar el tema de lo que yo llamo "reanudar la inflación."

Yo puedo recordar un momento en que me encontré con una organización de ventas en la industria de la investigación del empleo, una empresa que proporciona investigación de antecedentes previa al empleo para otras empresas. Hicimos una oferta para un candidato de ventas que tenía a todos impresionados conoció incluyendo el CEO. Cuando nos encontramos con la verificación de antecedentes, nuestro negocio principal, encontramos que su pretensión de haber trabajado para una empresa durante dos años y medio era en realidad dos meses y medio. La parte divertida es cuando le preguntamos acerca de la discrepancia, mintió de nuevo y dijo que su ex empleador cometió un error. Quince minutos más tarde, él volvió a llamar (creo que recordó que la investigación de antecedentes fue nuestro core business) y confesó. No hace falta decir que no podíamos tener a esta persona la venta de nuestros servicios de detección de fondo.

Piense en esto, si alguien se aplicaría para un trabajo de ventas en una empresa cuya actividad principal era antecedentes de empleo de cribado y mentir acerca de su origen, lo que los candidatos qué crees que estás viendo? Cada día, las nuevas tecnologías se introducen en el mercado para hacer que el proceso de selección mejor y más fácil para los directores de recursos humanos. Sin embargo, ninguna de estas empresas de tecnología abogan por el uso de su tecnología como un sustituto de un proceso de selección fuerte. Las evaluaciones, por ejemplo, sirven como una herramienta para el proceso, pero no reemplazan el proceso en sí. Por lo tanto, todo comienza con una fuerte opinión currículum
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La revisión del curriculum vitae no debe ocurrir por primera vez con el candidato se sienta delante de usted. Una entrevista eficaz requiere preparación. Como tal, el currículum debe ser estudiado y áreas de pregunta identifica de manera que se pueden hacer preguntas del candidato durante la entrevista. ¿Qué áreas deben ser leído detenidamente? Aquí hay cinco áreas de una hoja de vida de ventas que requieren atención detallada.

Los logros. En las ventas, hay una vieja expresión que dice que si usted no puede probarlo, no lo digas. Esto por lo general se refiere al diálogo entre un vendedor y un cliente potencial, pero también es aplicable para un curriculum vitae. Como director de recursos humanos, usted está bien en su derecho de pedir a los candidatos para la documentación de los logros que lista en su hoja de vida. Si no tienen documentación, tal vez una solicitud de una referencia para ese logro es apropiado. Comprobación cada logro es exagerado, pero la comprobación de una o dos logros tiene sentido. Sugiero los que parecen los más impresionantes con usted sobre el candidato ser verificada. Si alguien me dijo que personalmente se duplicó el tamaño de la empresa en un año, me gustaría ver una prueba de ello!

Título. El personal de ventas tienen más títulos que los que hay perspectivas en el mundo. No puedo hacer un seguimiento de todos ellos más. Sin embargo, esos títulos no se corresponden necesariamente con la responsabilidad. Una pequeña empresa puede llamar a su única persona de las ventas de un vicepresidente, mientras que una gran empresa puede llamar a una persona que realiza la misma función de un representante de ventas exacta. Al revisar la hoja de vida, no limite su lectura al título. Cavar un poco en las responsabilidades que el individuo tenía. Durante el proceso de la entrevista, es muy importante que hacer preguntas para entender el papel y la responsabilidad que va con el título.

Cuando algunas empresas se meten en problemas es que buscan contratar a una persona de ventas senior y no consideran candidatos con nivel superior (Vicepresidente, por ejemplo) títulos. Es importante analizar las responsabilidades que el individuo tenía en su capacidad para ver si este individuo se adapte a sus necesidades, independientemente de lo que se llama a esta función. Si la hoja de vida no es clara acerca de esto, pedir al candidato para obtener más detalles.

Fechas de empleadores. Si una persona de ventas tiene un hueco, o lagunas, en su empleo lo que significa que no dejaron un trabajo y van directamente a otro, van a mostrar años de empleo, pero no meses. Esto crea la ilusión de empleo continuo. Si la pantalla de fondo como parte de su proceso de contratación y verificación de empleo es parte de ese ámbito, este será identificado en ese momento. Sin embargo, eso lleva tiempo y dólares. (Si usted no ha visto mi libro blanco titulado, "hay delincuentes en su equipo de ventas?" Me envía un correo electrónico para su copia.) Pero, ¿por qué esperar hasta el final del proceso de aprender algo que usted puede saber ahora? Cuando vea años en un curriculum vitae, pida al candidato para proporcionar meses de empleo también. Haga preguntas para entender las lagunas. Usted todavía puede optar por contratar a la persona, sobre la base de la explicación. Por lo menos, se obtiene la imagen completa.

Los programas de capacitación. Muchas personas de Ventas Lista de los programas de capacitación que se han completado en su hoja de vida, pero ¿quién verifica que? ¿Sabes una cosa, nadie lo hace! Cuando la contratación de los profesionales de TI, es común para comprobar la formación y la finalización de certificación. No es así, con la gente de ventas. Entonces, ¿qué riesgo tiene una persona de ventas tiene al afirmar que han completado el curso "Miller Heiman-Venta Estratégica" en su curriculum vitae? Nadie! Una sugerencia es pedir una copia de su certificado de finalización. Si ellos han tomado realmente el curso, podrás ver una reacción confiado. Si sólo han leído el libro, o tal vez, ni siquiera eso, verá retorcerse en su asiento.

Grado Universitario. Cuando miro a la sección de educación de una hoja de vida, espero ver el nombre de la universidad, grado completado, y la fecha de graduación. Sin embargo, veo con regularidad que el grado o la graduación de la fecha, o ambos son omitidas. ¡Bandera roja! Claro, una verificación de antecedentes expondrá eso también, pero ¿por qué esperar hasta después de la oferta para averiguarlo? Cuando vea la información que falta en el curriculum vitae, pida al quemarropa candidato, si con educación universitaria, lo años, y con lo importante? Algunos omiten su año de graduación para ocultar su edad, pero otros lo hacen para crear la ilusión de la obtención del título. Por desgracia, se encuentra la gente muchas ventas que enumeran una universidad y año, y espero que no hacer cualquier otra pregunta.

No creo que la gente la mayoría de ventas tienen la intención de engañar a su potencial empleador, pero también han estado alrededor de la cuadra tiempo suficiente para saber que el porcentaje que "inflar" es lo suficientemente alto como para justificar un análisis perspicaz .. de la hoja de vida Hotel