Entender el proceso de ventas Nueva

Bienvenidos a un nuevo año! Uno que creo que exige una nueva comprensión de la forma en que vendemos, y cómo los compradores están comprando.

En los últimos años, los compradores en el proceso de venta se han vuelto cada vez más educada, y con ello, el proceso de venta ha sufrido una transformación . Para que su equipo tenga éxito en la venta, it &'; s esencial para comprender y adaptarse al nuevo proceso de compra y venta, que ahora está impulsado en gran medida por el vendedor. El equipo de ventas ha pasado de liderar el proceso de ventas para guiarlo, y la comprensión de este cambio ayuda a proporcionar una guía para sus representantes de ventas en su papel en el proceso

El proceso de ventas Antiguo
deje y'. S inicio por echar un vistazo a lo que es un proceso de ventas estándar utilizada para parecerse. En un proceso de venta estándar, el vendedor era típicamente en el control, la conducción del proceso de venta de encontrar la perspectiva derecha a través de la estrecha. En el proceso de venta de edad, la organización de venta controlada alrededor del 70% del ciclo de ventas, con el cliente que participan alrededor de 30% del tiempo a través de dar la información de organización de ventas y ayudar a guiar el desarrollo de la solución.

Un representante de ventas se iniciaría con la prospección e investigación. Al ir en línea, en busca de información y la creación de redes, nuestro equipo de ventas sería identificar nuestros objetivos en un proceso completamente impulsada y controlada por el lado de las ventas. We &'; entonces D construir una buena relación con nuestros objetivos a través de conversaciones inteligentes, bien investigados

El siguiente paso para un representante de ventas siempre estaba calificando la perspectiva.. A través de una variedad de preguntas, los representantes de ventas determinarían si la perspectiva era una buena opción para el producto o solución y, de ser así, sería avanzar con el desarrollo de una solución. Esta calificación se realiza desde el lado de las ventas; conocer nuestra solución, y' la perspectiva y ' d investigación; negocio s, y determinar si la solución sería trabajar para ellos

El proceso de venta se cerraría con una presentación y el cierre de la empresa y mdash;. un dar 50/50 y tomar entre el cliente potencial y el vendedor

Durante años, este fue un proceso de ventas estándar, pero en la actualidad y'. s mercado de venta, las cosas han cambiado dramáticamente y mdash; y, como resultado, los equipos de ventas debe adaptarse con el fin de adaptarse a los compradores y' expectativas y necesidades.

El Nuevo Proceso de Ventas Francia El nuevo proceso de ventas sigue comienza con la investigación y la prospección, pero una importante transformación ha tenido lugar. Hoy en día, el proceso de investigación y prospección está dominada por la perspectiva. Ellos van en línea, la investigación que tiene soluciones para los problemas que ellos y' re frente, estudios de caso de lectura y hablar con sus colegas.

Este cambio es tan dramática que estudios recientes muestran que sólo el 3% de todas las ventas transados ​​son resultantes de una llamada de ventas de salida de un vendedor a un comprador. En lugar de esperar a ser contactado por un representante de ventas, la perspectiva visita su sitio web y determina si o no usted y' re calificado para hacer negocios con ellos, no al revés. Solicitan información, rellene y" contáctenos formas &"; y descargar materiales gratuitos. Las perspectivas están tomando medidas y llegar a nosotros más que nunca

A medida que avanzamos por el centro del nuevo proceso de ventas y mdash;! Calificación y solución de desarrollo de — también lo ven es controlada en gran parte por la perspectiva. ¿Por qué? Debido a que tienen una mejor comprensión de lo que ellos y' re buscando y lo y' s disponibles en el mercado de lo que nunca han tenido antes.

En lugar de liderar el proceso, y' s ahora el trabajo de un equipo de ventas para guiar la perspectiva a través del proceso. Un equipo de ventas inteligente al mismo tiempo asegurarse de que la perspectiva es una buena opción para su negocio, pero el nuevo proceso de venta dicta mucho más dar y tomar en esta etapa.

Presentación y cierre fases todavía requieren un esfuerzo 50/50 tanto desde la perspectiva y el equipo de ventas, pero el tenor de cerrar una venta ahora consiste en guiar la decisión de compra en lugar de conducir, o facilitar el lugar de venta.

Al entender el cambio en el proceso de ventas y el aumento del control de la perspectiva, los equipos de ventas pueden aprovechar mejor este nuevo proceso de toma de decisiones y de compra. Venta de soluciones está muerto, y ágil, que participan equipos de ventas son la manera de vender en el futuro Hotel  .;