El toma y daca de negocios: 3 Lecciones sobre la reciprocidad de Referidos

¿Quieres hacer crecer su negocio en una economía difícil? Usa el poder de la reciprocidad al pedir referencias de clientes existentes para crecer sus ventas.

La reciprocidad se define como a “ el intercambio mutuo y" - El toma y daca de la vida. En una economía lenta que puede ser su salvavidas. A menudo, las referencias pueden ser de un solo lado que minimiza los beneficios para todos los involucrados. En cambio, cuando nos centramos en lo que damos y recibimos, somos más exitoso.

Aquí hay tres clases de I &'; he aprendido en el dar, tomar y dar de referidos:

Lección 1. Dé un gran valor y sus mejores fuentes de referencia será clientes leales.

¿Quiénes son sus clientes leales? Estos son los clientes que cantan sus alabanzas dado la oportunidad. Ellos saben que usted proporciona gran valor para ellos y confía en ti. Se pegan por usted en tiempos difíciles porque saben que va a hacer lo correcto para ellos.

Para sacar el máximo provecho de estas relaciones, dar a sus clientes leales la oportunidad de compartir referencias. Esto se ve /suena muy diferente dependiendo de quién está pidiendo.

Por ejemplo: Hice un gran trabajo para un cliente fiel y ella valoraba nuestros resultados y relación. Pero esto nunca llevó a referencias. Al considerar esta persona y' s necesidades, me di cuenta de que ella podría estar preocupado de que al darme una referencia estaría menos disponible para ella.

Para ayudar a aliviar esta preocupación, me acerqué de manera diferente. En primer lugar, le aseguré lo importante que nuestra relación era para mí. En segundo lugar, me identifiqué que yo había colocado mi compañía de mayor crecimiento a través de consultores adicionales y estaba buscando para garantizar el trabajo de los consultores. Y, por último, le pregunté quién podría saber que se beneficiarían de la labor que realizamos en el fortalecimiento de la lealtad de los clientes.

Ella tenía dos nombres para mí en el plazo de una semana

Lección 2. Ayuda que le ayuden a
Esta es la Y ';! tomar y' parte del proceso de referencia. La respuesta a estas dos preguntas le ayudarán a hacer referencias TOMAR fácil:
1. ¿Qué tipo de persona /empresa hace una buena referencia para usted? Ayude a su contacto a identificar oportunidades que serán un buen negocio para usted. ¿Qué empresas son que mejor posicionado para servir con su producto /servicio?
2. ¿Cuál es el valor que usted proporciona? Explicar el valor en una oración o menos lo que su referente puede articular por usted.

Cuando la economía se desaceleró después de 9/11, me puse en contacto a nuestros clientes leales a revisar las actualizaciones y hablar de cómo podemos servirles en el futuro. Entonces le pregunté, y" Al mirar hacia el futuro de nuestro negocio, estamos en una posición para ayudar a más gente como tú. ¿Quién más está en una posición como la suya que podrían beneficiarse del aumento de las ventas de 25.5% el año que viene y "?;

Aviso Yo no y' t darles el, y" ¿Quién puede presentarme a y "?; O, y" I &'; d como los nombres de todos en su libreta de direcciones y" He especificado el valor podríamos proporcionar para que sea más fácil para ellos se refieren las personas /empresas específicas.

Más del 80% de estos clientes leales previstas al menos una referencia, y me da la oportunidad de construir más clientes leales.

Lección 3: Seguimiento y reciprocar
Cerrando el ciclo es extremadamente importante en el dar, tomar y dar de referidos!.

Cuando alguien te ofrece una referencia, mantenerlos actualizados sobre la situación. Un breve mensaje diciéndoles que usted haya iniciado el contacto o si tiene una reunión programada es siempre una grata sorpresa y se cierra ese bucle. Un beneficio adicional es que pueden ayudarle aún más. Por ejemplo, yo no podía y' t consigue en contacto con una referencia durante meses. Cuando he seguido con la persona que me dio la remisión, dijo, y" Espera, I &';. Todos nosotros ll conferencia juntos y hacer esto y" Wow, en un minuto y' s tiempo que estuve en una llamada y" meeting &"; con la remisión y la programación de una cita!

y' s también muy importante para reciprocar generosidad y devolver valor. El valor puede ser una referencia, una nota, información o un fieltro corazón GRACIAS.

Relaciones siempre han sido la base para el éxito empresarial a largo plazo. El valor en las relaciones es aún mayor durante una economía lenta. Centrándose en el dar, tomar y dar de referencias mostrará cómo usted valora sus relaciones más leales y darle oportunidades para construir otros nuevos Restaurant  .;