Dejar de vender y crecer su práctica contable

El desarrollo de mejores habilidades de venta no es necesariamente el camino a más ventas. De hecho, a menudo no es la ruta más directa a mayores ingresos o beneficios. Sin embargo, muchos propietarios de pequeñas empresas recurren a esto como una panacea para las cifras de ventas bajas. Déjame que te cuente una historia para que pueda ilustrar mi punto. Creo que usted encontrará que es relevante.

Hablaba recientemente con un contador, discutir el estado actual de su negocio y sus planes para su futuro. Se había puesto varias iniciativas en el lugar y fue excitado comprensiblemente - tanto es así, que no pasó mucho tiempo antes de que yo también estaba eufórico. Durante nuestra conversación, le pregunté qué estaba haciendo para posicionar su negocio para el crecimiento que ella estaba buscando. Ella me dijo que ella acababa de firmar para arriba para el entrenamiento de ventas. Esto me sorprendió un poco porque mi impresión era que tenía una más de tasa de cierre admirable. Cuando le pregunté sobre esto, ella confirmó mi percepción.

Tuve que preguntar por qué alguien con una alta relación de cierre querría tener capacitación en ventas. ¿Podría ser que ella quería poner al día sus habilidades generales? Eso sería comprensible. ¿Era que ella se dio cuenta de un elemento específico de sus habilidades de ventas que faltaba y quería llevarla a la altura? Si es así, pude apreciar que también. Sin embargo, ninguno de ellos fue el caso. Ella se inscribió en el entrenamiento de ventas porque alguien la convenció de que aumentaría su ingreso.

Vamos a echar un vistazo a su situación.
Ella me dijo que, en los últimos dos años, cerró más de 90 % de los clientes potenciales que podían pagar sus servicios. ¡Noventa porciento! ¡Eso es increíble! Desde luego, sería feliz con eso. Ella continuó diciendo que, aunque su tasa de cierre fue alta, que no se reunía con el número de perspectivas viables que quería o necesitaba. Bueno, ahora ... que es una situación completamente diferente, y pide una solución completamente diferente.

La mejora de sus habilidades de ventas podría no duele, pero tampoco se conectará ella con muchos más clientes potenciales, en su caso . Por eso, se tiene que mejorar su comercialización. Su objetivo debe ser comercializar ella y su empresa de una manera que motiva perspectivas viables para ir a ella, resolvió hacer negocios con ella y ella a solas. Cuando se logra esto, la combinación de más clientes potenciales y su alta relación de cierre aumentará su ingreso mucho. De hecho, si ella lo hace bastante bien, ella tendrá que convertir algunos negocios de distancia
.

Tengo que admitir que era escéptico. Estaba preocupado por la posibilidad de tener perspectivas que vienen directamente a ella, pre-vendido en la compra de sus servicios. Le expliqué que esto es una gran ventaja contables tienen sobre muchas otras industrias. Cuando los contadores comercializan correctamente, no tienen que ser muy hábil para la venta. Claro, tienen que cerrar las ventas, pero cuando las perspectivas son pre-vendidos, es bastante fácil de hacer. Muchas veces, todos estos contadores tienen que hacer es 1) No dar a sus perspectivas ninguna razón para cambiar de opinión, y 2) piden la venta.

Crest o Colgate
Mi socio desconcertada dijo que entendía lo que que estaba diciendo, pero que ella estaba teniendo un momento difícil reconciliar esta idea con lo que le habían dicho por otros. Eso no era de extrañar, por lo que ofreció una metáfora. Le pregunté si alguna vez había comprado un tubo de pasta de dientes. Ella se rió y dijo: "Por supuesto."

"En un supermercado o farmacia?" Seguí.

"Ambos", respondió ella.

Empujé adelante, "Cuando usted compró la pasta de dientes, cómo muchos vendedores estaban en el pasillo, listo para vender en qué marca comprar ? "

" Bueno, nada, "dijo ella, al darse cuenta de dónde iba con esto.

Mi punto era que cualquier marca de pasta de dientes que compró, probablemente fue porque era comercializado tan bien que ella entró en la tienda, predeterminado para comprarlo. Fue entonces cuando le pareció ver un problema con mi teoría. Ella dijo: "Pero yo comprar mi marca de pasta de dientes porque esa era la marca de mi madre siempre ha comprado."

Me tuve que reír. "Ustedes están demostrando mi punto", le dije. "La compañía comercializa la pasta de dientes tan bien a tu madre que no tenía que comercializar la pasta de dientes a usted, y usted todavía está predeterminado para comprar esa marca."

Terminamos nuestra conversación con mi recomendación de que ella tomar el entrenamiento de ventas si quiere, pero no como un medio para aumentar el número de clientes potenciales que llegue a cumplir. Por eso, le sugerí que ella piensa de sí misma como un tubo de pasta de dientes Hotel  .;