Cuando el entrenamiento de ventas no funciona

No hay nada más frustrante que invertir el tiempo para identificar la necesidad, diseñar, desarrollar y entregar un gran entrenamiento de ventas y luego descubrir que los vendedores aren y' t implementar lo aprendido cuando regresen al campo.

Si usted y' re entrega de capacitación sobre el producto o habilidades blandas, el tiempo de los participantes fuera del trabajo es caro y su organización tiene el derecho de esperar a ver un retorno considerable de su inversión.

Los ejecutivos y gerentes de ventas a menudo lamentan que mientras ellos nos pueden decir rápidamente cuánto y' he gastado en la formación de sus ventas en un trimestre o un año dado, que apunta a los cambios de comportamiento reales y los aumentos de las ventas no siempre es tan fácil. Aumente el valor de su formación, cambiando la forma de pensar y planificar la implementación sostenible

Diseño y Desarrollo:. Confirme con su grupos de interés, el valor del negocio y comportamientos observables la organización está esperando al final de la formación, luego 3 y 6 meses después. ¿Están buscando un aumento de nuevas oportunidades de clientes en la tubería, los ciclos de ventas reducidas, o más up-selling?

Como el entrenamiento está diseñado y desarrollado, utilice objetivos y metas de módulos de aprendizaje como faros para crear el contenido de la formación . Conceptualizar y luego validar exactamente qué es lo que usted y el actor se espera de los participantes en los hitos definidos. Utilice esos comportamientos medibles como criterio. Sostenga el contenido y el desarrollo de actividades en contra de ella para garantizar su valor

Entregar: Dile a vendedores temprana exactamente lo y' s espera de ellos al final de la capacitación.. Muéstrales el WIIFM, qué y' s en él para ellos, y cómo la mejora en sus habilidades impactará directamente los resultados de sus ventas, el logro de metas y cartera. Por último, decirles cómo se observan y miden por su gestor de sus habilidades.

Hoy y' s estudiantes adultos son sofisticados, buscando constantemente atajos para obtener resultados más rápidos. We &'; hemos encontrado que las rutas de aprendizaje obligatorio don &'; t siempre funcionan, sobre todo con los vendedores. Estudiantes implementarán sólo las habilidades y herramientas que hacen más productiva, más rápido. We &'; re sorprendido por el éxito logrado cuando involucramos a los estudiantes tanto como sea posible en la interpretación y aplicación de los contenidos. Se sienten un sentido de propiedad y quieren probar nuevas técnicas. Sea flexible en su entrega, incluso si esto significa apartarse de la trayectoria que usted y' ve definido. Que compartan sus propias experiencias y las dificultades y las aplican a los usted y' re técnicas de entrenamiento.

Utilice los comportamientos de ventas medibles como la meta que usted y' re todo luchar. Por ejemplo, si usted y' re centrado en movimiento una fuerza de ventas de soluciones para un enfoque consultivo, mida comportamientos como reuniones ejecutivas y las revisiones empresariales trimestrales

Evaluación: Involucrar a los gerentes y el equipo lleva que y' ll estar apoyando y ayudando. aplicar los deseados cambios de comportamiento de ventas en todo el diseño, desarrollo y proceso de entrega. Ellos y' re gente ocupada que y' re menudo cuestionada cuando se le dijo que y '; s su responsabilidad a “ el entrenador y" sus equipos. Los gerentes que en repetidas ocasiones trabajamos esperan que entrevistamos al principio del proceso de formación de entender claramente su equipo y' s actual y- y comportamientos deseado. Con una idea clara de cómo el entrenamiento de ventas está diseñada para ayudar a alcanzar los objetivos de negocio medibles, compran-in temprano y apoyar la participación del trabajo de preparación previa a la clase, a través de la entrega, y en aplicación.

Un componente de nuestras clases que los administradores ahora buscan y aprecian es una lista de control de contenido cubierto emparejado con lo esperado, el comportamiento de las ventas observable, y los resultados de negocio deseados. Como administradores de descubrir lo que los comportamientos que debe buscar y contar con los recursos disponibles de los contenidos y actividades de clase, ellos y' re listo a “ el entrenador y" en cada oportunidad posible de escuchar en una llamada de ventas para participar en una manifestación en el lugar o ayudar en la negociación de los contratos definitivos.

El esperar hasta después del entrenamiento de ventas ha sido entregado a considerar la forma en que se llevará a cabo y quién y ' ; ll ser responsable de apoyar doesn y' t trabajo. Inserte la conversación aplicación al principio del proceso de diseño de instrucción y ver lo rápido que los comportamientos de ventas cambian Hotel  .;