Técnicas de Cierre: El "Quiero pensar que Over" Cerrar

Guardar la perdida Venta

Hay una poderosa técnica se puede aprender llamado "Quiero Reflexiona Cerrar". Esta es la única forma que conozco para salvar este tipo de venta perdida. Usted ya sabe que cuando el cliente dice: "Yo quiero pensar en ello," en realidad está diciendo "adiós". Usted sabe por experiencia propia que los clientes no pensarlo. No se sientan allí cuidadosamente estudiando sus folletos y listas de precios con una calculadora y un bolígrafo.

La gente a menudo Listo para comprar
Por otra parte, hasta el 50 por ciento de las personas con las que hablar con son probablemente listo para comprar en este punto. Sólo necesitan un pequeño empujón. Ellos necesitan un poco de ayuda. Una decisión de compra es traumático para ellos. Son tenso e inquieto, y con miedo de cometer un error. Puede que tengan razón a punto de decir "sí" y que necesitan la orientación profesional de un excelente vendedor. Pero si acepta el "quiero pensar en ello" por su valor nominal y se vayan, es probable que nunca tuve la oportunidad de ver ellos o para vender a ellos de nuevo.

ser agradable y preparado
Esta es la forma en que lo utilice. Cuando el prospecto dice, "quiero pensar en ello," usted parece aceptarlo con gracia. Usted sonríe agradablemente, y comenzar a empacar su maletín y poniendo sus materiales de distancia. Mientras lo hace, usted hace la conversación con estas palabras: "El Sr. Prospect, que y' sa buena idea Esta es una decisión importante y usted no debe y' t precipitarse en él.". Estas palabras harán que la perspectiva para relajarse mentalmente. Él ve que usted está en su camino. Su resistencia se reducirá tan pronto como deje de presentar y tratar de vender.

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Pídele Curiosamente

A continuación, preguntar, en un tono curioso de la voz: "El señor de Prospect, obviamente, tienes una buena razón para querer pensar en ello ¿Puedo preguntar de qué se trata, ¿es el dinero.?"

permanecen perfectamente en silencio, observando su rostro. Sonrisa con suavidad. Tome una respiración profunda y lo dejó escapar lentamente. Este es un momento crítico.

Espere pacientemente
Una vez más, no tienes nada que perder. Si te vas, que ha perdido esta persona como una perspectiva para siempre. Lo peor que se puede decir es que él no tiene ninguna razón en particular, pero que todavía quiere pensarlo. Sin embargo, en muchos casos, él responderá diciendo una de dos cosas. Él dirá: "Sí, I &'; estoy preocupado por el costo." O, él dirá: "No, y'. No es el dinero"

Sonda de la respuesta
Si él dice que "Sí, y' s el dinero", que ir inmediatamente en una serie de preguntas diseñadas para hacer frente a las preocupaciones sobre el costo o precio. Usted pregunta cosas como: "¿Qué quiere decir exactamente? ¿Por qué dices eso? ¿Por qué te sientes así? ¿A qué distancia estamos? ¿Es el precio de su única preocupación, o hay algo más?"

Si él dice que, "No, y' s no el dinero", responde con la pregunta "¿Puedo preguntar de qué se trata?"

Permanecer silencioso
Una vez más, permanecer completamente en silencio mientras espera su respuesta. En muchos casos, va a pensar en ello durante unos segundos, hasta un minuto o más, y entonces él le dará su última preocupación u objeción. Él finalmente te dice lo que es realmente en su mente. Él le dirá la verdadera razón de por qué está dudando en ir por delante.

Si ahora se le puede satisfacer en esta última condición, se puede ir a la conclusión de la venta. Se puede decir, "Sr. Prospect, lo que si podemos hacer esto y hellip ;?" O: "Creo que hay una respuesta perfecta a esa pregunta."

Ejercicios de acción
Aquí hay dos cosas que usted puede hacer inmediatamente para poner estas ideas en acción.

En primer lugar, memorizar las palabras de esta técnica de cierre y practicar como si se tratara de una obra de teatro o una película. Papel-jugar esta técnica con alguien más si es posible.

En segundo lugar, utilizar esta técnica tan pronto como sea posible, la próxima vez que escuche esas palabras, "Déjame pensarlo." Puede guardar las ventas que podrían perderse para siempre

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