Reconociendo su competidor más grande

Si se le pidió que el nombre de su mayor competidor, ¿a quién nombrar? Una empresa en particular? Tal vez un vendedor específico? Posiblemente, usted ve su mayor competidor como un producto en lugar de una empresa o vendedor?

La competencia está en todas partes. Puede parecer que los competidores acechan en cada esquina. Por otra parte, cuanto más grande es el competidor, más miedo que engendra. Para algunos vendedores simplemente escuchar el nombre de una gran empresa que compite en las mismas huelgas industria miedo en su corazón. Para otros, el oído que están compitiendo para una venta con un vendedor particular, mi causa que les permite determinar que y' ya he perdido el trato.

Sin embargo, esa gran empresa o incluso el nombre que gran vendedor que siempre parece ganarle a salir isn y' t su competidor principal. Ciertamente, pueden ser formidable.

Sin embargo, lo que realmente aren y' t su mayor competidor. Su principal competidor es mucho más difícil de vender más. Ejecutar a través de su mayor competidor mucho más a menudo de lo que funciona a través de que el Gran Nombre de la empresa o la parte superior vendedor. Si el hecho, compites contra su mayor competidor cada vez que te encuentras con un cliente potencial. Y más que probable, se pierde mucho más ventas a este competidor de lo que hacen a todos los demás competidores juntos.

¿Quién es este competidor omnipresente? It &'; s su perspectiva y' s decisión de no hacer nada ya sea por apatía o la indecisión.

Más ventas se pierden a la decisión de no hacer nada que el resto de las ventas combinadas. De hecho, este último competidor del doesn &'; t apenas compiten en compras discrecionales. Es un participante activo incluso en las compras donde usted cree que la perspectiva tiene que hacer algo. Esa opción de no hacer nada es una opción disponible y mdash; incluso si tomar esa decisión le cuesta al tiempo prospecto y /o dinero.

Mover su perspectiva para tomar una decisión, incluso si esa decisión es ir con otro vendedor y' s producto o servicio, es su problema central. Por supuesto, usted quiere que su perspectiva para tomar una decisión a su favor. A menos que usted elimina los demonios gemelos de la apatía y la indecisión, que están en el corazón de la decisión de no hacer nada, no se puede hacer la venta que desea.

Mientras más temprano en el proceso de venta se puede determinar si su perspectiva es a punto de tomar una decisión sin decisión, más frustración que puede salvar a sí mismo - y posiblemente convertir la decisión de no tomar una decisión

¿Cuáles son los signos de la apatía y la indecisión.?

La apatía es la más fácil de identificar. Si su perspectiva es inquieto, comprobando constantemente su reloj, doesn y' t hacen preguntas, está tratando de realizar varias tareas mientras usted y' re hablando, o obviamente aburrido o distraído, usted y' re trata de una perspectiva que está bien distraído por otro negocio o es apática.

Si la perspectiva se preocupa por otras cuestiones urgentes, reprogramar la cita. You &'; obtendrá ninguna parte en este momento. Deje su perspectiva la cortesía de cuidar de su negocio inmediato y reorganizar su reunión.

Por otra parte, la apatía exige una llamada de atención. Si usted can &'; t consigue la perspectiva interesada, puede así seguir adelante.

Pruebe participar la perspectiva haciendo preguntas puntuales sobre sus necesidades o problemas. Alternativamente, si usted sabe un poco acerca de su situación, pregunte cuáles serán las consecuencias de no hacer nada. O bien, con un enfoque más directo de señalar las consecuencias de no hacer nada será más eficaz. Usted can &'; t perder lo que don &'; t tiene, y enfrentar el problema de frente, o bien mover la posibilidad de participar a usted oa probar que la perspectiva sea doesn y' t cuidar o tener un interés en la solución del problema en este punto.

De cualquier manera, usted gana. Usted ya sea traer la perspectiva en el proceso y ganar su atención, o pasar a otro prospecto, donde es mejor gastado su tiempo.

La indecisión es más difícil de tratar.

Una perspectiva que no puede tomar una decisión no sólo es frustrante, pero que son frustrantes mismos también. Peor aún, mientras que la apatía es relativamente fácil de detectar temprano en el proceso de ventas, la indecisión tiende a hacerse evidente hacia el final del proceso, después de que usted y su perspectiva ya tiene una cantidad significativa de tiempo y energía invertida en el proceso.

perspectivas indecisos deben conducir a una decisión y mdash; ya sea para tomar una decisión positiva en su favor o para decidir no hacer nada. Cualquier cosa es mejor que alguien que se sienta en la cerca y no puede tomar una decisión

Usted tiene varias tácticas que puede emplear con una perspectiva indecisa:.

Consecuencias de ninguna acción: Revisión con la perspectiva de lo las consecuencias de no actuar o decidir no comprar costará en términos de tiempo, dinero, energía, o el prestigio. Dependiendo del producto o servicio que usted está vendiendo, la pérdida de uno cualquiera o una combinación de los anteriores pueden ser el resultado natural de no comprar. Mediante la revisión de las consecuencias negativas, es posible mover la posibilidad de tomar una decisión

La estrecha assumptive:. Simplemente tomar la decisión por la perspectiva y comenzar a completar el papeleo necesario, lo que obligó a la perspectiva de aceptar a su decisión de completar la venta o para detenerte. De cualquier manera, se ha tomado una decisión. . Si la perspectiva que se detiene, y' tendrás que cavar para averiguar por qué, y luego abordar cualquier objeción

Tiene que haber algo que te molesta: ¿Es la indecisión realmente enmascarando una objeción? Si utiliza la estrecha assumptive, es posible descubrir una objeción. Si decide no asumir la estrecha, aún debe determinar si la indecisión es realmente una incapacidad para tomar una decisión o si se está cubriendo una preocupación más profunda. Pedirle a su prospecto si hay preocupaciones que él o ella tiene sobre el producto o la venta es una pregunta legítima. El lavado de las objeciones enmascarados como la indecisión puede conseguir su venta nuevo en marcha.

Exigir un sí o un no: Puesto que no tienes nada que perder, simplemente exigiendo un sí o un no te cuesta nada y obliga a su perspectiva para tomar una decisión. No hay nada malo en pedir a un cliente por una decisión definitiva, si usted está convencido de que la perspectiva es simplemente incapaz de llegar a una decisión. Al igual que con la perspectiva apática, por lo menos usted sabe que su tiempo se puede mejor gastado con otra perspectiva.

Nadie quiere perder una venta. Sin embargo, usted no puede permitirse el lujo de invertir tiempo y energía con una perspectiva que simplemente no tiene interés o que es incapaz de tomar una decisión. Desde tomar la decisión de no hacer nada es su mayor competidor, y los dos principales culpables de la decisión de no hacer nada son la apatía y la imposibilidad de tomar una decisión, usted debe estar preparado para hacer frente a ellos. Si usted aprende a reconocer la apatía y manejar la indecisión, usted y' no sólo ahorrará una gran cantidad de tiempo y frustración, sus ventas aumentarán, así Restaurant  .;