Superar las objeciones y cerrar la venta

Por desgracia, las dos primeras órdenes de muchos nuevos vendedores reciben son y" salir y permanecer fuera y "!; Es la naturaleza humana para su perspectiva para posponer las cosas cuando se le preguntó para tomar una decisión que involucra dinero. Los estudios indican que una perspectiva dirá que no, en promedio, cinco veces antes de que realmente compran. Como un vendedor profesional, es importante recordar que una objeción no es un rechazo a usted personalmente. En pocas palabras, una objeción no es más que una solicitud de información adicional. Como regla general, las perspectivas son reacios a comprometerse a la compra de un producto o servicio hasta que se han convencido de que lo necesitan y que están recibiendo a un precio justo. Top vendedores que producen no sólo esperan objeciones durante el proceso de ventas, les anticipan. Lo creas o no, las objeciones son una buena señal y usted debe realmente mirar hacia adelante a ellos. Si su weren y ' perspectiva; t un poco interesado en su producto o servicio, que wouldn y' t sea haciendo preguntas. Por lo general, su perspectiva y' s objeciones se dividen en cuatro categorías principales; sin dinero, sin necesidad percibida, no tiene prisa, o ninguna confianza. Si usted refugio y' t construido confianza y la relación con su perspectiva, ellos calificado financieramente, y llevó a cabo un análisis de necesidades a fondo, se puede esperar que usen objeciones a descarrilar el proceso de venta.

Cuando su perspectiva expresa una objeción, lo tratan con respeto y escuchar a cabo. Interrumpir cuando debería ser de escucha es un factor importante en la pérdida de confianza y simpatía. A pesar de que usted puede haber oído esa misma objeción muchas veces, evitar la tentación de empezar a abordar sus preocupaciones antes de tiempo. Antes de comenzar su respuesta, es de vital importante que usted entienda su perspectiva y' s preocupaciones específicas. De lo contrario, se corre el riesgo de pegarse un tiro en el pie al expresar una objeción que ni siquiera habían considerado. Te recomiendo que replantear y obtener un acuerdo sobre la objeción específica antes de responder. Este enfoque no sólo proporciona claridad, pero también crea relaciones. Al abordar una objeción, don &'; t volcar todo el fardo de heno. La mayoría de los vendedores tienen una tendencia a abrumar o dio a luz a sus prospectos por un exceso de educarlos. En un intento de impresionar con lo bien informado que son, algunos vendedores alargan el nombramiento y utilizan sus valiosas posiciones de retirada. Hay momentos en que su perspectiva y' s objeción puede ser perjudicial y por lo tanto, es posible que desee retrasar contestarla hasta nuevo a lo largo de la presentación. Cuando usted toma la decisión de retrasar su respuesta, le recomiendo que escribas la pregunta abajo y preguntar si estaría bien para abordar su preocupación después de la presentación. Si la misma objeción aparece dos veces, usted necesita parar y abordar de inmediato.

Pasos para Abordar una Objeción

Paso 1 - Escucha a cabo

Dar su perspectiva toda su atención y evitar la tentación de pensar en su respuesta, mientras que están hablando. Aprende a ser un oyente activo. Un oyente activo no sólo está escuchando lo que su perspectiva está diciendo, pero también está tratando de descubrir el significado de sus palabras. La investigación indica que el 65% de nuestra comunicación es no verbal. Por lo tanto, es de vital importancia prestar atención al lenguaje corporal y escuche las inflexiones de voz. Además de observar su perspectiva y' s gestos, también debe aprender a ser consciente de sus señales no verbales.

Paso 2 - Alimente de nuevo para aclarar

Al alimentar la objeción de nuevo en la forma de una pregunta que le da su perspectiva la oportunidad de ampliar su preocupación. Por ejemplo, si su perspectiva, dijo que el don &'; t tiene el dinero en su presupuesto, usted alimentar de nuevo diciendo: y" Usted don &'; t tiene el dinero en su presupuesto y "?; Esta técnica reduce la percepción de la presión. Al tener la oportunidad de explicar su posición, su perspectiva con frecuencia responder a su propia objeción. Otra razón, es importante aclarar la objeción es para asegurarse de que se está dirigiendo su preocupación exacta y no crear uno nuevo. Algunas objeciones son de mayor importancia a su perspectiva que otros. Después de aclarar la objeción, es necesario pedir su perspectiva de lo importante que la preocupación es para ellos.

Paso 3 - Responder a la objeción

Tome en consideración lo siguiente:

· Manténgase cuadro grande, pero estar preparado para proporcionar detalles como sea necesario.

· Utilice gráficos, tablas o números si se utiliza el enfoque de la imagen grande isn y' t eficaz.

· Verifique la objeción ha sido resuelto.

Paso 4 - Pregunte por el orden

Puede que tenga que pedir la orden varias veces antes de llegar a la venta, así que asegúrese de variar sus preguntas de cierre. Sea paciente y ser persistente sin ser argumentativo Hotel  .;