El proyecto de enfoque: el secreto para el cierre de más propuestas en menos tiempo

“ Nunca deje que la propuesta final sea la primera propuesta que ven y" Este es un consejo que me han dado muchas veces en Engage seminarios y en las sesiones de capacitación en ventas a los vendedores en las organizaciones grandes y pequeñas, y de I &'; a menudo estoy le pidió que explicara con más detalle lo que quiero decir con esto. I &'; estoy encantado de hacerlo en este artículo, porque lo que tengo que decir en este punto es absolutamente vital para los vendedores que quieren mejorar golpear y superando sus objetivos de ventas.

La verdadera maestría detrás de cerrar más negocios en menos tiempo tiene mucho menos que ver con habilidades de cierre que lo hace con tener gran dominio de todo lo que lleva hasta el punto en que usted y su cliente está listo para sellar un acuerdo .

Sí, esto significa más trabajo para usted. Deje y' s hechos cara: es un error suponer que el cierre de más negocios depende de la gente simplemente persuadir a hacer el compromiso de comprar a usted en el final de un proceso de venta. I &'; voy a ser franco con usted. Usted no está haciendo su trabajo si usted piensa de esa manera.

Lo que he aprendido de la experiencia es que para aumentar su tasa de ganancias sobre las propuestas, es necesario presentar cada uno como un proyecto a cada cliente. Por eso, don &'; t simplemente significa que usted debe simplemente Red de pensar como borrador: usted debe acabar, literalmente, la palabra y" PROYECTO y" en letras grandes y gruesas en cada propuesta. Hacer esto abre una puerta muy importante que lleva al éxito que usted y' re buscando en los negocios.

Dando un paso atrás para salir adelante
entrenador de éxito de Tony Robbins nos recuerda que:. y" La gente exitosa piden mejores preguntas, y como resultado, obtienen mejores respuestas y" Él y' s toda la razón. Don y' t toman el riesgo de pedir a un cliente a tomar una decisión sobre una propuesta sin haber tomado el tiempo para hacer un montón de preguntas primero.

Antes de enviar cualquier propuesta en forma impresa o por correo electrónico, se inicia haciendo dos preguntas claves …

Pregunta 1: ¿Puedo hacer una sugerencia
Un grande? manera de iniciar un diálogo con su cliente en ese proyecto de propuesta de negocio es preguntando: “ ¿Puedo hacer una sugerencia y"? Al hacerlo, puede explicar que quiere asegurarse de que usted don &'; t te pierdas nada. Ese y' sa petición que y' s muy difícil de rechazar. De hecho, nunca he conocido a un prospecto en 20 años de la venta que ha dicho que no a esa pregunta pero muy eficaz simple.

Pregunta 2: ¿Qué tal estamos de acuerdo en revisar un borrador de esta propuesta sobre y hellip ;?
Debe asegurarse una fecha y hora específicas
tu opinión sobre el proyecto de propuesta con su cliente Esto le da la oportunidad de medir su reacción, y responder a ella, mientras que todavía se dedican. Si lo hace, usted ganará una oportunidad de oro para revisar las opciones de inversión con su perspectiva y manejar cualquier fijación de precios o términos objeciones en un entorno de ventas en vivo, y hacer cambios a su propuesta cuando sea necesario.

Comparación de ese enfoque con el envío a ciegas una propuesta para un cliente sin revisar con ellos primero. Si el cliente del doesn &'; t gusta lo que ven, son propensos a lanzar la propuesta a un lado e ignorar sus llamadas
. Suena duro, lo sé, pero es y' s cierto. La realidad es que si la perspectiva doesn y' t gusta lo que ven y' s más fácil para ellos ignoran que lo que es para ellos tener una conversación. En su mente, consiguieron su propuesta, didn y' t como él y no son una serie de seguir adelante. Usted es el único que puede evitar que esto suceda, y que y' s por participar en esa conversación tan necesario primero

Por supuesto, estoy sugiriendo la adición de un paso para el proceso de ventas y mdash;. Y por una buena razón. Cuando usted es capaz de hablar con el cliente directamente acerca de sus preocupaciones (sobre todo acerca de los precios) de su persecución en busca de respuestas se detiene, y el número de cierres que va a hacer todos los meses crece.

Como beneficio adicional, el proyecto de presentación /propuesta de revisión le da un asiento de primera fila en la mentalidad de su cliente. Por ejemplo, si usted vende software y usted sabe que su cliente está comparando su proyecto de propuesta a los de dos competidores, el tiempo extra que usted y' he pasado en el modo de redacción le da la oportunidad de hacer preguntas. Por ejemplo: “ ¿cómo se va a decidir qué empresa es el más adecuado para usted y"? Escuche con atención a la respuesta que usted y' re dado. Se le dará una clara indicación de si es necesario hacer cambios en su propuesta.

¿Por qué esto es importante
Así que ¿por qué preguntas inteligentes, respuestas exhaustivas a las objeciones y presentar un proyecto de propuesta primero importa tanto? Tengo tres respuestas para usted.

En primer lugar, porque el tiempo que usted invierte en estos elementos significa menos riesgo de que haya sorpresas no deseadas a la hora del cierre. En segundo lugar, es importante porque la gente le gusta ser tratado bien, y pasar el tiempo extra en la apertura de un diálogo con ellos demuestra que su aportación se valora. Como resultado, son más abiertos a compartir con ustedes lo que y' s importante en sus criterios de toma de decisiones. Allí y' s una razón más por la inversión en el proyecto de acercamiento importa tanto — y este es el más importante de todos. Usted puede estar seguro de que tomar este paso adicional es algo que muchos de sus competidores simplemente aren y' t molestarse en hacerlo.

Así que planificar el futuro. Tómese el tiempo para aprobar el proyecto de enfoque en la construcción de una gran propuesta de negocios. You &'; ll ser sorprendido por lo fácil que llegue a cerrar más negocios, mientras que la construcción de una gran relación con sus clientes y consolidar su ventaja competitiva frente a los competidores

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