Características y beneficios y ventas. . . Oh My!

¿Venden características o beneficios? ¿Sabe usted la diferencia? Con demasiada frecuencia, los vendedores piensan características son la clave. Por supuesto, y' s porque ese y' s lo que ellos y' Han estado muestran. y '; Mira todas las campanas, silbatos, y los gadgets y '!; It &'; s como si los más gadgets, más valiosa del producto o servicio. Bueno, eso y' s sólo es cierto si su perspectiva necesita todas esas cosas

¿Alguna vez has estado haciendo compras para algo en el que el vendedor sigue diciendo acerca de todas las características, sin embargo, ni una sola vez le pregunta lo que usted necesita.? O te preguntan lo que usted necesita, pero seguir adelante y le dices a todo lo demás? ¿Es así como usted vende? ¿Cree usted que si usted don &'; t decirles todo, usted y' ll pierda en la única cosa que su perspectiva está buscando

PARAR

Deja de hablar?!. Deja de pensar. Y por favor, dejar de vender. Su perspectiva del doesn &'; t quiere escucharte divagar sobre cosas que don &'; t se preocupan.

Haga algunas preguntas, escuchar, y luego dirección sólo lo que se oye. Vamos y'. S explorar este proceso

1. Haz algunas preguntas
Y me refiero a algunos. Algunos ejemplos son: -¿Qué está buscando el producto que hacer? ¿Qué es lo que necesita o quiere lograr con este producto? Qué es lo que más te importa? (Aquí puede ofrecer algunas sugerencias y- precio, volumen, velocidad, fiabilidad...) Con estas preguntas, usted está tratando de obtener la posibilidad de decir exactamente lo que quieren /necesitan. También puede preguntar si van a necesitar cierta funcionalidad que usted sabe las ofertas de productos o servicios. Tenga cuidado de seguir pidiendo y escuchar aquí y- don &';. t explicar o vender

2. Escuchar
Escuche las respuestas. Aquí es donde usted y' ll saber que cuenta con resolver su perspectiva y' s un problema; que cuenta con satisfacer sus necesidades. Sus respuestas pueden dar lugar a más preguntas de calificación. Vaya por delante y pedir ellos y luego ESCUCHAR. Usted está trabajando para descubrir las características que debe compartir con su perspectiva.

3. Dirección lo que escuchaste
Ahora que usted y' ha oído lo que necesita su perspectiva, puede mostrarles cómo características se beneficiarán de ellos. Usted tiene una idea cabal de lo que están buscando para que pueda adaptar una solución específicamente para ellos. Te has ganado y' t regale (traducido a: diámetro). Ellos con características que don &'; t les importan

Cuando se utiliza este proceso usted logrará un par de cosas. La primera es que se le muestra a su perspectiva de que son importantes para usted. La gente no sólo les gusta escucharse a – a ellos les gusta ser escuchado. Ellos quieren saber que usted encuentre que es importante descubrir lo que realmente necesitan o desean. La segunda cosa que usted y' ll lograr es que usted y' ll tiene una muy buena comprensión de lo que necesitan. Esto le dará la capacidad para responder realmente a sus preocupaciones con su producto o servicio. Su solución será poderosa porque abordará la perspectiva y' s inquietudes – no lo que usted piensa que ellos deben saber. Aquí es donde las características vienen en usted los presenta como los beneficios y- cómo ayudar a su perspectiva sobre la base de lo que él /ella dijo.

Recuerde, it &'; no se trata de que le dice su perspectiva todas las características de su producto o servicio. Lo que importa es que se les muestra el beneficio para ellos de las características que pueden ayudar a resolver su problema; el problema que descubrió cuando las preguntas formuladas. Así que ya ves que hay una conexión entre las características y beneficios – cuando se utilizan de la manera correcta

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