La Propuesta Pre-presupuesto

No importa cuyo sistema de ventas se suscribe y seguir, cada uno de ellos tiene una etapa o etapa en que usted propone sus productos y servicios a la perspectiva. A menudo, en nuestra ansiedad para responder, y porque creemos mediante la presentación de una propuesta en realidad estamos acelerando el proceso a lo largo de, nuestros pensamientos correr a un lugar donde creemos que estamos en condiciones de cierre final, no está cerca meramente juicio.

Al principio de mi carrera ventas gerente de ventas inteligentes misma calle me enseñó una lección acerca de la presentación de propuestas y quiero compartirlo con ustedes ahora.

Un día después de visitar uno de mis perspectivas y volviendo a la oficina, me eché a la sala de ventas sin aliento y con la moral alta. El gerente de ventas podría ver la emoción y le preguntó qué pasaba. Le dije que uno de los prospectos que habían estado en mi lista de prospectos durante nueve meses me habían pedido que presente una propuesta. Por supuesto todo este período hubo preguntas continuas sobre cuál sería el siguiente paso, el momento y cuando lo haría la cuenta en realidad orden de nosotros.

Al igual que lo haría, me sentía una buena cantidad de alivio que el cuenta, finalmente, se había trasladado a una etapa en la que se consideraron una perspectiva seria. También, se puede imaginar la angustia que sienten los que lleva un nombre en la lista de prospectos que parecía el gerente de ventas como una ilusión! Por lo menos ahora mi postura con la perspectiva parecía solidificó y no había prueba de la situación de la cuenta era y" leer y" con precisión.

Como el gerente de ventas escuchó atentamente mi explicación de lo que sucedió durante la llamada que motivó la solicitud de propuesta, sus expresiones faciales indicaron que no estaba tan convencido como yo que este era el momento de presentar una propuesta. Su escepticismo y la falta de entusiasmo me estaba matando, después de todo, era yo el que tenía conocimiento de primera mano de la cuenta y la situación de las ventas. La verdad es terca y firme, que quería ser sensible y no me animaba a presentar una propuesta. Ese y'. S cuando me iluminó en el concepto de una propuesta antes de la propuesta, la idea de que hay que tomar las medidas adecuadas en función de la situación sin dejar de ser sensible a la perspectiva

Usted ve, su experiencia sugiere que cualquier perspectiva que se sienta en una lista, siempre y cuando éste lo hizo, mereció un conjunto modificado de pensar para la presentación de propuestas. No estaba ansioso por ver una gran cantidad de energía gastada creación de una propuesta elaborada cuando algo menos sofisticado sería hacer el trabajo igual de bien. Su visión de la situación era radicalmente diferente a la mía acerca de cómo debería ser elaborada la propuesta. En su mente, mi falta de experiencia en ventas y conocedores de la calle impide mi habilidad para distanciarse de la situación lo suficiente para ver todo el bosque. Yo sólo estaba concentrado en un árbol y- el árbol llamado creación propuesta.

Como gerente de ventas, podía ver la situación desde un punto de vista diferente. Su afirmación fue, antes de trasladarse a cualquier forma de una propuesta, debemos hacer algunas preguntas sobre la situación de primera. Por ejemplo, se han hecho plenamente consciente del interés en el producto o servicio todas las personas influyentes de decisiones y los responsables. Si no está seguro, tenemos que hacer esas preguntas antes de seguir adelante.

¿Cuál es el objetivo de la propuesta? ¿Es para fines presupuestarios? ¿Es la primera, última y única propuesta que solicitan de usted, o para el caso de cualquiera de sus competidores. Si no está seguro, o si durante el curso de un proceso de venta de largo los influenciadores y tomadores de decisiones han cambiado, que habías encontrar mejor a cabo antes de presentar su propuesta.

¿Se ha recogido suficiente información acerca de la cuenta a través de un análisis o estudio de las condiciones actuales que establecen que existe una necesidad real. Si no es así, o si una necesidad percibida puede ser desarrollada, podría ser la mejor manera de copia de seguridad de uno o dos pasos y obtener datos sólidos para que pueda hacer recomendaciones informadas en su propuesta
.

¿Qué rigor y exhaustividad se requiere en la propuesta en este momento? Pregúntate a ti mismo si un sencillo de dos páginas propuesta de carta o escrito a mano la cita es suficiente. ¿Eres lo suficientemente seguros de que se debe crear una propuesta de pleno derecho que estará en la recepción de una orden poco después.

¿Quién va a revisar la propuesta? Si se trata de un sistema de recomendación a diferencia de la que toma la decisión final, sin duda, una versión reducida puede hacer el truco.

Volviendo a la historia, mi gerente de ventas asertivamente señaló que en base a la información proporcionada, que el calendario para una propuesta completa no estaba justificada. A su juicio una propuesta carta era lo correcto a hacer. Esto no tenía sentido para mí; en vez insistí en que una propuesta multi-pestañas era la decisión correcta.

Él cedió. He creado una propuesta elaborada. Mi orgullo de la creación y el genio editorial se extendió por todas partes!

A continuación, llegó el día para presentar la propuesta en persona. Por cierto, usted debe hacer esto en persona siempre que sea geográficamente posible, ya que le da una oportunidad adicional para calificar, hacer preguntas y obtener el sentido instintivo de la oportunidad de venta.

La propuesta fue presentada. Supongo que lo que la respuesta fue que seguimos adelante y empezar por realizar el pedido? No! Parece después de veinte años de ser dueño de su propio negocio y escuchar a su esposa abogar por un abrigo de piel que él decidió que era más prudente comprar el abrigo y tomar ese vacaciones extendidas que habían estado hablando.

Esta noticia a una persona de las ventas es peor que perder a un competidor. Esta fue una decisión alguna; prácticamente un no-evento. Después de que yo nunca miré las perspectivas de la misma manera otra vez. Claro, I &'; d como para creer todos ellos están siendo sincero cuando se le preguntó ventas típicas preguntas de calificación. La realidad es que, a menos que sean verdaderamente el único factor de influencia y decisión que toma las decisiones, es probable que no saben lo que se necesita para mover su oferta a través de su empresa y' s árbol de decisión. Puede que ni siquiera saben lo que el árbol de decisión se parece ni cómo subir.

Esta es una buena regla general antes de presentar una propuesta de cualquier tipo. Siempre determinar hasta qué punto en el proceso de ventas es usted, y el nivel de aceptación y compromiso de la perspectiva ha demostrado que su producto o servicio. Si usted está en la fase de introducción y su perspectiva pide un poco los precios, se puede asumir con seguridad que necesitan precios bola del parque, si no por otra razón que la de hacer un poco de presupuesto preliminar. Sin duda, una propuesta completo soplado no parece estar en orden y- al menos no todavía. Si usted está más avanzado en su proceso de ventas la perspectiva probablemente necesita una apreciación más exacta de los costos, términos, condiciones y temas quizás incluso contractuales.

Si ha avanzado la perspectiva muy por debajo de su proceso de ventas, completó y recibió acuerdo hasta el final con el personal de las perspectivas necesarias, entonces podría tener sentido para ofrecer una propuesta elaborada.

Siempre recuerda sin embargo, que en cualquier punto del documento el proceso de presentación de propuestas por escrito lo que incluyen las conversaciones de ventas anteriores. Es un poco arriesgado para introducir nuevos conceptos, ideas o datos que no ha sido cubierto previamente. Para ello se corre el riesgo de tener la perspectiva llegado con toda una serie de nuevas preguntas, y posiblemente objeciones ya que su propuesta incluía información que era nuevo. You &'; ll tiene que cubrir el significado y contenido a través de la comunicación sólida de todos modos. Así que doesn y' t tiene más sentido para cubrir y aclarar el tema antes de que éstos se vuelven comprometido con un documento escrito. Por cierto, prefiero propuestas cortas que contienen poca información de marketing y ventas en el cuerpo. Más bien, estos pueden ser colocados en una sección de adición, o al comienzo de una propuesta elaborada en una sección Resumen Ejecutivo. El punto es lugar donde usted se encuentra en la secuencia de cierre y medir su propuesta para la adecuación de la situación.

Recuerde, una solicitud de una propuesta puede ser la oportunidad de hacer una propuesta de proyecto de propuesta en la que se pasa de el contenido, los resultados de sus cifras de la encuesta, de justificación y de inversión, términos, condiciones y cuestiones contractuales. Le ofrece la oportunidad de validar los datos previamente recogidos, así como validar que usted y la perspectiva no ha dejado nada que puede ser crucial en la propuesta final. Ciertamente esa es la oportunidad de profundizar en todo está en camino con su estrategia y la forma en que usted ha leído la cuenta antes de comprometerse a un documento elaborado.

En caso de que usted se está preguntando por la posibilidad que compró el abrigo de piel de su esposa, así se sentía mal porque él podía ver el nivel de esfuerzo que se puso en la propuesta y sabía que tendría que darme mala Noticias. Una estimación aproximada sencilla de costes o incluso una carta de precios habría sido suficiente en este escenario de ventas. Si yo hubiera entendido el concepto de pre-propuesta antes de la campaña de ventas, me habría ahorrado una enorme cantidad de tiempo y energía personal. También habría ahorrado la vergüenza cuando mi gerente de ventas preguntó cuándo íbamos a recibir el acuerdo firmado Hotel  .;