Descubre los 2 razones por las que la gente compra cualquier producto o servicio

Cuando se trata de calificar una perspectiva IT &'; s importante entender las razones por las que la gente hace las cosas, y en última instancia, por la que serán o no van a comprar su producto o servicio. Usted ve, la gente va a comprar su producto o servicio para satisfacer una de las dos necesidades principales. Algunas veces ellos incluso comprar para satisfacer tanto las necesidades

Estas dos necesidades son:.

1. La necesidad de evitar el dolor, o una pérdida

2. La necesidad de obtener placer

Estos son los dos factores de motivación en una persona para hacer cualquier cosa en su vida; para obtener placer, o para evitar el dolor. Usted puede haber oído que declaró de esta manera, y" La zanahoria o el palo y " ;. La zanahoria representa la recompensa comestible, mientras que el palo se refiere a un interruptor castigar

Su objetivo en la búsqueda de la respuesta a las perspectivas y '; problemas es encontrar el placer que desean ganar o el dolor que desean evitar, y luego mostrarles cómo su producto o servicio va a ayudarles a evitar que el dolor, o ganar el placer que buscan.

¿Eso hace sentido?

¡Genial! Vamos y' s seguir adelante y hellip;.

Como se mencionó anteriormente, la gente compra productos o servicios basados ​​en las necesidades emocionales o quiere, y luego justificar su compra lógicamente

Por lo tanto, en la fase de clasificación de las ventas proceso que usted necesita para encontrar lo que los resultados deseados son su perspectiva está buscando. Entonces usted debe cavar profundo para encontrar sus razones emocionales internos para querer lo que te quieren están diciendo.

Cuando se conecta con la gente y sus razones emocionales para querer lo que desean, tiene un tremendo poder para darles lo ellos quieren, y hacer que se sienten grandes sobre la compra de su producto o servicio.

En este punto, probablemente te preguntes cómo hacer eso. Me explico.

Para que un cliente potencial para encontrar valor en lo que está tratando de vender, hay que entender que tienen un problema que necesitan un poco de ayuda. Una vez que entiendas esto, puede mostrarles cómo su producto o servicio puede resolver su problema

Si un prospecto doesn y'. T tiene un problema, o tiene un problema de su producto o servicio no va a resolver por ellos, usted y ' ; ll estar girando sus ruedas tratando de venderlos. Muchos vendedores intentarán vender su producto o servicio a esta perspectiva; sin embargo, y' s por lo general termina mal para la persona de ventas

Si se va a reunir con la perspectiva, en este momento usted ya sabe lo que algunos de sus problemas son, y la solución de su producto o servicio puede prever. ellos.

Los pasos que cubrimos en el módulo 5, sin embargo, sólo se rascó la superficie del proceso de calificación. Nunca cometa el error de tratar de conseguir demasiado profundo en calificar la perspectiva en la fase de toma de contacto. Y no asuma que usted sabe lo suficiente acerca de su situación perspectivas para saltarse la fase de clasificación que ahora estamos cubriendo

Estos son los errores comunes que muchos vendedores hacen; Sin embargo, los mejores vendedores entienden nunca se debe omitir ningún paso. Ese y' s por qué son los mejores productores

Por lo tanto, tomar la información que se reúnen al hacer contacto, y luego repetir y aclarar que cuando se reúna con la cara prospecto a cara.. Por hacer las cosas de esta manera, usted será millas delante de su competencia, y usted pasará menos tiempo persiguiendo a las perspectivas que no tienen necesidad o quieren para su producto o servicio.

Hay diferentes tipos de clientes potenciales. Voy a cubrir cada uno de ellos por lo que y'.. Sabrá cuando usted los encuentra

o En primer lugar, usted tiene la perspectiva que se sabe que tiene un problema y están dispuestos a encontrar una solución para ello

o En segundo lugar, usted tiene la perspectiva de que es algo más conscientes de que tienen un problema; sin embargo, ellos y' re no muy seguro de cómo hacer para resolverlo. Este tipo particular también puede no ser consciente de las consecuencias de no resolver su problema. En otras, palabras, y' no es una prioridad para ellos

o El tercer tipo de perspectiva isn y'.. T siquiera saben que tienen un problema

Es necesario comprender cómo manejar cada tipo de perspectiva exactamente de la misma manera. Es necesario utilizar el mismo proceso de cuestionamiento y de sondeo, independientemente de si la perspectiva sabe que tiene un problema o no

Cuando la perspectiva muestra una evidente necesidad de su producto o servicio, don &';. T caer en la trampa muchos vendedores caen en. Resista la tentación en este punto para mostrarles lo que su producto o servicio va a hacer por ellos, los beneficios de hacer negocios con usted y su empresa, y cuánto van a invertir en lo que usted y'. Re vender

A continuación, se dan la mano, gracias por venir, y le dicen que tienen que pensar en ello, y te salen preguntándose por qué no lo hiciste y' t hacer la venta

Tú no y'. t hacer la venta porque no lo hiciste y ' ; t siguen el proceso de ventas y continuar con la pregunta y sondear fase del proceso. Usted calculó que podría tomar un atajo y ganar algo de tiempo. Lo que hiciste fue perder el tiempo, y la posibilidad de hacer una venta.

No, en ningún caso, creo que se puede omitir cualquier paso, incluyendo la calificación. Siga cada paso en el proceso. Sé que usted piensa que puede estar ahorrando tiempo, sin embargo, en el largo plazo; saltarse pasos le costará tiempo y dinero.

Entonces, ¿qué preguntas debe hacer?

Usted debe siempre hacer preguntas finales abiertos. Preguntas extremo abierto comienzan con y" quien y " ;, “ lo y " ;, “ cuando y " ;, “ donde y ' ;, “ cómo y" y en “ ¿por qué y " ;. Una pregunta final abierta no se puede responder con y" sí o no y " ;. Preguntas abiertas requieren la posibilidad de decir lo que piensan, lo que quieren, o cómo se sienten.

En primer lugar, desea determinar qué producto o servicio que están utilizando actualmente. Por lo tanto, comenzar con una pregunta simple, y" ¿Qué producto o servicio que usted está utilizando actualmente y "?; Recuerde, cuando usted hace una pregunta, cerrar la boca y escuchar. Don y' t piensa acerca de lo que y' re va a decir a continuación. Escucha lo que están diciendo, y don &';. T hablan hasta que el prospecto termina hablando

Una importante lección I &'; he aprendido en las ventas es que la mayoría de la gente le dirá todo lo que quieras saber. Todo lo que tiene que hacer es preguntar. La gente le encanta hablar de sí mismos, y quiero compartir información sobre su situación actual, problemas, gustos y disgustos. Sin embargo, en la mayoría de los casos es necesario que se le solicite. Esto provocó viene de hacer las preguntas correctas en el tono adecuado y la forma.

Cuando comience el sondeo, hacer preguntas generales. Preguntas generales son menos amenazantes; llegan a rodar la pelota, y le dará la información para que pueda determinar qué dirección para apuntar a sus preguntas más específicas

Otra cuestión general de preguntar es, y". ¿Qué es lo que más sobre el producto o servicio que usted guste actual están utilizando? y " ;; y" Lo que te gusta menos y " ;, o, y"?? ¿Cómo le gustaría que fuera diferente y " ;; y" Si pudieras diseñar el producto perfecto o servicio para satisfacer te necesita, ¿cuál sería hacer por usted y"?

He utilizado una forma similar de pregunta cuando vendí Bienes Raíces. Le pregunté a mis compradores para describir la casa perfecta, justo hasta el último detalle. Me refiero a todo lo que idealmente quiere en su casa. Entonces, dependiendo del rango de precio que podían pagar, me gustaría reducir la lista de los más importantes serían propensos a encontrar en una casa, y en su rango de precios.

El producto o servicio a alguien actualmente posee, y lo que les gusta o disgusta de él, le dirá mucho acerca de lo que las decisiones de compra se hará en el futuro. Esta línea de preguntas le dará una idea general de lo que están buscando, y cómo su producto o servicio se ajusta a sus necesidades.

Las preguntas con respecto a lo que les gusta, aversión, o deseo eran diferentes, le dan alguna información sobre el dolor que están buscando evitar, y el placer que quieren ganar. Además, le dirá si quieren algo similar a lo que tienen actualmente, o algo diferente.

Usted debe pasar tanto tiempo como sea necesario en esta fase del interrogatorio. It &'; s importante para el proceso de obtener información general tanto como sea posible antes de decidir la dirección a seguir su interrogatorio. Don y'. T se refiere a su perspectiva va a oponerse a la cantidad de preguntas

En realidad, lo que encontrará, si sus preguntas se hacen con un genuino interés y actitud de cuidado, su perspectiva será más que dispuestos a compartir las respuestas. Después de todo, usted y' re allí para ayudarles a resolver su problema, y ​​si ese y'. Es realmente su objetivo principal, que se relaje y le dirá todo lo que quieras saber

Te y ' sé; re you &' pensar; estés ahí para hacer una venta, y que son; Sin embargo, como he dicho antes, obtener los signos de dólar fuera de sus ojos. y" Cuando se detiene el tratamiento de la perspectiva como un cheque de pago, y poner sus necesidades en primer lugar, usted estará en su camino a ganar más dinero de lo que imaginas y " ;.

Tiene que cambiar su forma de pensar a “ ¿Cómo puedo proporcionar servicio y " ;? La compensación que se recibe es directamente proporcional a la cantidad de valor que usted proporciona Restaurant  .;