La ventaja más Subutilizadas Estratégico

Usted ha estado persiguiendo esta cuenta durante seis meses y sentirse optimista como el proceso de compra está llegando a una conclusión. La venta es entre usted y otras dos empresas. La competencia es feroz, pero que siente que está por delante. A las 11, el Agente de Adquisiciones pide tres referencias que se deben proporcionar a ella por el final del día. Presa del pánico, se envía un correo electrónico de toda la empresa en busca de estos clientes Referenceable. En 16:58, usted consigue las tres referencias de sus colegas y rápidamente para enviarlos a la Agente de Adquisiciones. ¡Menos mal! ¡Mision cumplida! Querían tres referencias y lo tienes hecho. Y así lo hizo todos los demás. Usted ve la línea de meta, olvidando que muchos una persona de ventas ha caído un paso corto de ganar.

Este escenario juega a cabo en las empresas todos los días en todo el país. No importa si la empresa es grande o pequeña, ni importa el tipo de industria. La solicitud de referencias es una parte estándar de cualquier proceso de compra. Sin embargo, pocas personas de ventas usan el escenario de referencia del proceso para su ventaja estratégica. Simplemente deseo de ofrecer una respuesta rápida a la perspectiva con sus referencias solicitadas. En la mente de la persona de las ventas, la velocidad de la respuesta se comunica desempeño de los proveedores. Aunque algo cierto, las discusiones la perspectiva tendrá con las referencias tiene más peso en la decisión de selección de la velocidad de la respuesta del proveedor potencial.

Cuando hablo con la gente de ventas, una de sus quejas más comunes es que están vendiendo un producto que es visto como una mercancía en el mercado. Citan "precio" como su mayor bugaboo. Justo detrás de que se lamentan de su incapacidad para diferenciar su producto. (La verdad es que el precio y la diferenciación están directamente relacionados, pero eso es un tema para otro artículo.) Cuando le pregunto a la gente de ventas si les gustaría aprender de una manera fácil de obtener una ventaja competitiva, son todo oídos. Después de compartir con ellos que tienen la capacidad de diferenciarse a través de la gestión del proceso de selección de referencia, me miran en estado de shock, ya que no pueden creer que han estado perdiendo esta oportunidad. A continuación, las historias comienzan a salir. "Sí, he perdido a un acuerdo, ya que llaman la referencia y sólo habían jodido su orden. Yo debería haber revisado antes de que yo los usé" Las historias simplemente continúan desde allí.

Pero ¿por qué perspectivas pido referencias ? Webster define "referencia" como alguien que puede hacer una declaración acerca de una persona calificaciones, carácter y confiabilidad. Curiosamente, hay una desconexión entre la percepción de las referencias gente de las ventas y las perspectivas. Cuando hablo con la gente de ventas, por lo general escucho que las referencias son sólo una parte estándar de diligencia debida. Algunos utilizan el término "sello de goma" de un laudo. Sin embargo, cuando hablo con los compradores, escucho un mensaje muy diferente. Muchos compradores buscan en el escalón de referencia del proceso de compra como su oportunidad de validar el mensaje de que ellos han estado escuchando desde el proveedor potencial. En esencia, las perspectivas están buscando determinar si un proveedor puede cumplir las promesas hechas durante el proceso de compra. ¿Puede el proveedor manejar realmente esta cuenta el tamaño? ¿Son realmente tan rápido? O que precisa? ¿Es el servicio tan bueno como lo describen?

En muchos casos, el cambio de proveedor lleva consigo la titularidad del desempeño del proveedor. Si el nuevo proveedor no realiza a las expectativas que se han representado, existe un riesgo para aquellos que lo seleccionó. ¡Rodarán cabezas! A veces, las perspectivas de las mismas preguntas de la referencia que se les pide de la persona de ventas para ver si hay una diferencia en la respuesta. Otras veces, se hacen preguntas específicas en relación con sus necesidades que no hayan sido compartidos con el vendedor. Para la perspectiva, esta es su etapa de evaluación más crítica de rendimiento que se espera de un proveedor.

Se trata de las pequeñas cosas que la gente de ventas ganadoras hacen que los ganadores hacen. Por lo tanto, si todos los vendedores de la competencia van a dar "buenas" referencias, puede proporcionar los "mejores" referencias? Usted seguramente puede! Sin embargo, hay un proceso de hacerlo como "mejor" es diferente para cada cliente potencial. "

El primer paso es una conversación con el Agente de Adquisiciones." He recibido su solicitud de referencias y estoy feliz de proporcionarlos. Así que yo te puedo dar con las referencias que mejor apoyen su iniciativa, ¿qué estás esperando aprender de nuestros clientes? "Si usted puede reunir esa información desde el Agente de Adquisiciones (no digo que no se puede hacer hasta que lo intente él), tiene la hoja de ruta para las referencias de identificación. Incluso si no pueden o no proporcionar esta información, al menos ha demostrado que le importa. Y "cuidar" puede ser el elemento diferenciador que te empuja a través del acabado la línea. Todo no se pierde si no se puede obtener esa información tampoco.

En el futuro, tomando un paso atrás, pensar en la cuenta y lo que es importante para ellos. Reflexionar sobre lo aprendido durante el análisis de las necesidades discusiones. Pensando en eso, imaginan un enfoque diferente para responder a la solicitud de referencias. Si ellos estaban preocupados por la aplicación, usted proporciona una cuenta que su compañía implementó recientemente. Tal vez, la decisión está siendo hecha por un director financiero, y le proporcionará un referencia de un director financiero de uno de sus clientes que pueden hablar a su rendimiento. Para la tercera referencia, usted proporciona un cliente que está comprando la misma cantidad del mismo producto. Desde la perspectiva de la perspectiva, ¡cuán grande es la oportunidad de hablar con tres clientes que pueden relacionarse con sus necesidades. Ellos son capaces de reunir la información que desean de alguien con los que comparten algo en común. Se sienten confianza en su capacidad para llevar a cabo la debida diligencia en su potencial proveedor. Pueden tomar una decisión informada.

Para tomar un paso más allá, imagina en lugar de simplemente enviar los nombres de contacto y números de teléfono para que el Agente de Adquisiciones, le proporcionan una breve narración que explica lo que cada cliente se desempeñaba como de referencia. ¿Cuántas personas de ventas están haciendo eso?

Aún así elevar el nivel, imagina contacto con cada una de las tres referencias y les informaba de que una llamada venía su manera de hablar sobre su desempeño como proveedor. Durante esa llamada, usted comparte que esta perspectiva está llamando para discutir áreas específicas de la empresa. Por lo tanto, cuando la perspectiva llama a la referencia, la referencia está esperando la llamada y se prepara para la conversación. ¡Qué gran experiencia para su perspectiva y su cliente. Tenga en cuenta, una buena manera de quemar una relación con un cliente feliz es sorprenderlos con una llamada telefónica de referencia. A nadie le gusta ser ciego cara o sin preparación. He visto más de un par de oportunidades perdidas, donde la perspectiva citó la experiencia de referencia, como el factor decisivo. Una referencia preparados refleja negativamente en el proveedor.

En un mercado competitivo, cada oportunidad que usted tiene que demostrar el valor de una perspectiva es crítica. Aprovechando el paso de referencia del proceso se puede dar sólo esa pequeña ventaja que te empuja sobre la parte superior Hotel  .;