*** Vender a CEOs, Tip 23 el uso del tiempo de venta para construir útiles Relaciones Profesionales

Es 4 veces más fáciles de conseguir que las empresas de una cuenta existente en la que y' has mantenido relaciones de alto nivel, en lugar de conseguir el negocio de una nueva cuenta. IT &'; s 2 veces más fáciles de conseguir que las empresas de una cuenta que usted y' has perdido, por la razón que sea que uno nuevo. ¿Por qué, porque usted tiene relaciones – buenos y los más débiles.

Relaciones desarrollan cuando cada parte recibe beneficios profesionales positivos de la otra. Es decir, su cliente o comprador tiene negocio que desea o contactos que desea cumplir, y usted tiene soluciones que s /él quiere a sus problemas y desafíos. Si veis el ajuste por los demás, usted y' ll tienen las semillas de una relación. Una relación útil can &'; t eventuate hasta que usted y' he entregado un impacto positivo y usted y' he recibido un impacto positivo. Hasta este punto que, básicamente, se conocen entre sí y no hay ninguna relación de aprovechar de los beneficios futuros.

Sin embargo, una vez que cualquiera de las partes ha recibido impactos profesionales positivos entonces él o ella será feliz, o al menos dispuestos a pagar espalda. Esto se conoce como la ley de la reciprocidad y es muy poderoso.

Las relaciones sociales funcionan de la misma manera. Sin embargo, las relaciones sociales son casi inútiles para los negocios. Ellos pueden ayudar a conseguir la interacción de ir, pero sus posibilidades de potenciar desvanece tan pronto como cualquiera de las partes no ve ninguna ventaja carrera. Siempre me dice: "Usted puede ser el Dios-padre para su cliente y' s hijo, pero tan pronto como usted y ' ver; re no realizar o que puedan obtener mayores beneficios en otros lugares, se convierte en la historia Sin embargo, usted y'. Ll todavía ser el Dios-padre. "

La cola de las relaciones comerciales es el de una recepción continua de beneficios profesionales de la otra. En otras palabras, “ ¿qué has hecho por mí últimamente &"?; Ambas partes deben seguir ganando para la relación para seguir con vida y ser productivo. Cuando el negocio es lento, la interacción personal en curso es importante porque no puede haber una percepción de beneficios y- para ambas partes.

Las ventas y la gente de desarrollo de negocios tienden a evitar los contactos de alto nivel durante empresariales ralentizaciones. Después de algunos enfoques, que de marcha atrás porque se dan cuenta hay ventas que va a ocurrir pronto. Esto es un gran error. Deben estar circulando a través de la organización de entrevistas para conocer los problemas y preocupaciones, mantenerse al corriente de los cambios y el desarrollo de más puertos de entrada. De que no hay ventas, pero usted y' re prestar atención, lo que crea la percepción de beneficios. Por el contrario, si no se tiene que circula en las cuentas existentes, envía la señal de interés y deja la puerta abierta para que los competidores se peguen su pie en.

Esta misma negligencia ocurre cuando el negocio es bueno. Las ventas y la gente de desarrollo de negocios están tan ocupados, hacen caso omiso de las relaciones existentes. Gestión siendo ocupado también, descuida empujando mantenimiento relación. Relaciones consecuencia disminuyen y que se convierten en uno de un puñado de vendedores. Esta es la razón por la cuota de mercado, dice lo mismo en tiempos buenos y malos. Cuando el negocio es bueno, a prosperar, y cuando y' s mal chupas viento. Sin embargo, los que mantienen relaciones conseguir lo poco que hay en los malos tiempos y acciones más grandes durante los buenos tiempos.

Por lo tanto, el 50% de su tiempo de venta y desarrollo de negocios debe ser gastado llamando y trabajando en las cuentas existentes. 30% debe ser gastado en cuentas perdidas tratando de limar asperezas y conocer gente nueva. 20% se debe pasar la búsqueda de nuevas y competidores &'; cuentas.

Situación Común

No hay tiempo para la relación de construcción

esfuerzos proactivos para reunirse con altos ejecutivos solamente se hacen en la búsqueda de una ventaja sobre un próximo proyecto. Las visitas a los niveles más bajos ocurren con regularidad. Mientras ellos y'. Re compra de algunos esfuerzos se hacen

Problema Resultante

y' s No se gana para los ejecutivos

Si usted don &'; t mantenerse al día con la alta personal y ellos contigo, te encuentras como y" Sólo llámame cuando me necesites Sam &"; En estas condiciones pueden ayudarle a la vez. Después de eso, ellos y' ll sienten utilizados. You &'; ll apareces auto servicio y que tendrá que evitar que

Compruebe usted mismo

Puntuación:. 4 = Siempre; 3 = La mayoría del tiempo; 2 = generalmente; 1 = Algunas veces; 0 = nunca.

1. ¿Te programar entrevistas con altos ejecutivos (no directivos o subordinados) para actualizar su comprensión de su entorno corporativo, sus negocios, sus amenazas y oportunidades, etc.? ____

2. ¿Llama usted sólo para ver si alguno y qué proyectos están subiendo y "?; ______

3. ¿Llama usted y /o seguimiento con y" ¿Hay algo que pueda hacer por usted y "?; ____

Puntuación: 1 – 2 – 3 = ??

Positivo es bueno;

Negativo sugiero que puede ser que desee aprender cómo usted se beneficia de su cliente y' s altos ejecutivos

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