Cómo acortar el ciclo de venta y reducir compra Puestos

La razón principal para la resistencia comprador y puestos de venta se reduce a un simple hecho:. Las razones para no comprar son más grandes que la perspectiva de la razón para comprar

Si usted vende un producto o servicio intangible, puede ser aún más difícil de cerrar una venta, porque su producto o servicio no es algo que la gente puede ver, tocar o sentir. Así que las razones de sus clientes potenciales a comprar tienen que ser vivo, lógico y emocional. Tiene que haber una razón para ellos para comprar ahora, o ellos y'. Ll posponen tomar la decisión hasta más tarde

Cuando te sientas con una perspectiva, pedir un montón de preguntas acerca de la perspectiva en relación con su producto o servicio para llegar a la persona que le diga lo que es importante en su /su vida.

Si usted está vendiendo un producto tangible, es posible hacer preguntas como las siguientes:?

- ¿Qué le gusta más de su producto actual
- Lo que te gusta menos
- Si pudieras cambiar algo acerca del producto que tiene ahora, ¿cuál sería
-? Tiene alguna necesidad cambiaron sombrero hace la compra de un nuevo producto diferente a la última vez que compró (familia más grande, etc. .)
- ¿Por qué quieres comprar un nuevo producto

Si usted está vendiendo un producto intangible, entonces preguntas como las siguientes pueden ser más útiles

? - En este punto de su familia /carrera, ¿estás más preocupado por salir adelante, la seguridad, la planificación para el futuro, la creación de un legado, siendo estimado por otra, etc.
- ¿Eso es diferente de lo que su atención se centró en dos ¿años atrás? ¿Hace cinco años? Hace diez años
- ¿Dónde te ves dentro de tres a cinco años
-? Qué tipo de cosas tiene que ser puesto en marcha para el fin para que usted logre lo que usted ha planeado

La respuesta a estas y otras preguntas puede ayudarle a determinar qué es lo más importante para su perspectiva. Ahora, con tan sólo mirar para ver qué tipos de productos /servicios que proporciona que pueden ayudar a la perspectiva conseguir lo que él /ella quiere.

Por ejemplo, si usted vende un seguro, usted tiene que darse cuenta de que nadie quiere un seguro, pero puede querer las cosas que el seguro ofrece como la seguridad. O si usted vende bienes raíces o los coches, el coche o la casa puede no ser tan importante para la perspectiva como el estado que cada uno puede ofrecer. Así que si durante el periodo de interrogatorio, se entera de que su perspectiva está más preocupado por la seguridad de su /su familia, entonces usted y' ll mostrar la perspectiva de cómo la política que usted vende dará la seguridad de la familia, o la casa que tiene en mente es resistente a las fuerzas de la naturaleza, o el coche que venden acaba de ganar la tendencia del motor y' s premio de seguridad

Si usted tiene un ejemplo personal de una venta que usted y'. he hecho en el pasado que era capaz de conseguir lo que su nueva perspectiva quiere por la compra de usted, entonces por todos los medios, dice la nueva perspectiva acerca de este éxito. Se específico. Utilice nombres propios, tiempo y lugar, y su perspectiva comienza a imaginarse a sí mismo /a sí misma después de haber recibido ese beneficio también.

Durante la clausura, darles opciones como, 1) comprar esto ahora, 2) esperar un año, 3) esperar cinco años, 4) esperar diez años, etc. Sem cuánto van a perderse si esperan (primas más altas, menos a cambio.) Mostrar lo que podría suceder si las circunstancias cambian entre ahora y el momento de comprar .

Darles opciones, y que probablemente optarán por comprar ahora.

Doug Staneart, [email protected], es CEO de The Leader &'; s Instituto, http://www.sales-leader.com, especializada en la formación de ventas, hablar en público, y la formación de equipos para los individuos y grupos. Se le puede contactar al número gratuito 1-800-872-7830 Hotel  .;