The Today Venta Complejo

La venta es más complejo hoy

Todo el proceso de venta de hoy es más complejo de lo que ha sido nunca. Solía ​​ser que íbamos a hacer una sola llamada en un solo comprador que haría una sola decisión en nuestro producto o la oferta. En este sencillo formulario de vender, se utilizó el modelo de atención /interés /deseo /acción (AIDA) de presentación de ventas y se centró intensamente en muchas maneras diferentes de cerrar la venta. Luego, una vez que habíamos tomado la venta, en muchos casos, nunca vimos el cliente nuevo.

Todo ha cambiado
Hoy, sin embargo, todo es diferente. Hoy tenemos que hacer varias llamadas, un promedio de cinco o seis años, con el fin de hacer la venta. Nos ocupamos de varios tomadores de decisiones en una organización, cada uno de los cuales pueden influir en la compra. Gran parte de la venta se lleva a cabo cuando no estamos presentes. A veces ni siquiera encontramos con el fabricante de la decisión final que firma el cheque. Y no es inusual para una venta que se descarriló en el último minuto por algo completamente inesperado

La competencia es feroz
Si eso weren y'. T lo suficiente, hay más competencia que nunca antes y es más decidida y firme de lo que ha estado alguna vez en el pasado. No sólo hay que competir sobre la base de precio, calidad, servicios, capacidades, financiación y garantías con muchos otros proveedores de nuestro producto o servicio, pero también tenemos que competir con cualquier otro proveedor de cualquier otro producto o servicio que se está esforzando para llegar el mismo dólar al cliente que estamos buscando. Nuestros competidores están muy determinados, impulsado mismo como estamos por los mercados estrechos y clientes cuidadosos. Se han comprometido a comenzar antes, trabajando más duro, y quedarse hasta tarde pensando en maneras de tomar nuestros clientes de nosotros.

Los clientes se sienten abrumados
Nuestros clientes potenciales son acosados ​​en todo lados por cada oferta ventas concebible. Debido a que se están ahogando en detalles, opciones y elecciones, que no tienen prisa para compensar sus mentes. Con los mercados cambiantes y contratación, la cantidad de fondos discrecionales que tienen disponible ha encogido y son más cuidadosos hoy de lo que han tenido que ser en el pasado.

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La clave para la rentabilidad
El propósito de un negocio es crear y mantener a un cliente. Si una empresa hace esto en cantidad suficiente y con controles de costos adecuados, hará que un beneficio. El beneficio es el resultado de crear y mantener a los clientes de manera eficiente.

Crear y Mantener Clientes
A medida que el presidente de su propia corporación profesional de ventas, su trabajo es crear y mantener a los clientes como bien. Y al igual que una empresa deben continuamente reestructurar y rediseñar sus ofertas de productos y servicios para satisfacer los gustos cambiantes de un mercado al cliente más exigente y competitivo, usted como un vendedor debe actualizar constantemente la calidad y la sofisticación de sus procedimientos de venta y enfoques si se va a crear clientes en cantidad suficiente.

Ejercicios de acción
Aquí hay dos cosas que usted puede hacer inmediatamente para poner estas ideas en acción.

En primer lugar, debe estar preparado para hacer varias llamadas en un cliente para cerrar una venta grande o compleja. Planifique su trabajo de ventas de manera sistemática para que siempre tenga una nueva razón para volver a llamar.

En segundo lugar, pensar continuamente acerca de cómo se tiene que cambiar y mejorar su venta y su oferta si usted quiere tener éxito en un mercado difícil. El trabajo en sí mismo todos los días y nunca dejar de recibir mejor

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