Hacer más con los clientes existentes

¿Alguna vez se puso una chaqueta que remanso y' t usado en un tiempo y encontró un billete de veinte dólares en uno de los bolsillos? Usted habías olvidado todo sobre él, por lo que el descubrimiento es como recibir un regalo. Si usted ha estado en el negocio por un año o más, usted puede tener regalos en bolsas olvidadas — fuentes de ingresos adicionales a la espera de ser descubierto y aprovechado

Hay cuatro maneras de aumentar sus utilidades netas:. reducir los costos, aumentar los precios, atraer a más clientes o vender más a los clientes existentes. Cuando se considera que le cuesta al menos 60% y hasta un 600% más para vender a un cliente nuevo que a uno ya existente, está claro que sus mejores perspectivas son clientes existentes.

¿Usted está vendiendo como muchos de sus servicios o productos que usted podría a su base de clientes existente? Podría aumentar sus ingresos al hacer un mejor trabajo de marketing para sus clientes actuales?

Usted haya establecido su credibilidad y el valor de al menos uno de sus servicios con los clientes existentes. Ellos se comprometieron a trabajar con usted al menos una vez. ¿Cómo se puede aprovechar esta confianza y la satisfacción del cliente en ventas adicionales?

Tony me llamó desde Washington DC con sólo este problema.
Él es un asesor de imagen de los políticos y los ejecutivos corporativos y luchando para aumentar sus ingresos. Sus nuevos clientes están contentos con sus servicios, pero los compromisos rara vez se extienden más allá del proyecto contratado inicial. Él está teniendo un tiempo difícil conseguir la repetición de negocios. De Tony sabe que sus clientes actuales y pasados ​​representan ingresos adicionales, pero él no y'. T sabe cómo extraer lo

Una vez que tenga un cliente, ¿cuál es la mejor manera de vender más de sus productos o servicios
?

El error más grande que la mayoría de propietarios de pequeñas empresas cometen es pensar que después de haber competido la venta inicial, se completa su trabajo de marketing. Lo contrario es cierto. Una vez que haya hecho su primera venta a un cliente y se aseguró un compromiso de ellos con un pago, usted debe comenzar su esfuerzo de comercialización para llegar a comprar de nuevo.

Por supuesto, usted no desea constantemente debe "vender" a los clientes. Eso sería tedioso para usted y sus clientes y que habría poco probable que desee mantener la relación. En cambio, siguen educarlos acerca de sus áreas de necesidad y cómo ayudar a los clientes. Utilice sus productos y servicios para proporcionar valor y para educar a los clientes para que puedan descubrir lo que necesitan y quieren, incluso si n.ever han pensado en ello antes.

Por ejemplo, yo he estado trabajando con un entrenador de deportes para completar mi recuperación de la cirugía del hombro. En nuestra primera sesión me mostró que los músculos necesarios para ser reprogramado con ejercicio para volver al funcionamiento normal. La conclusión obvia de su explicación era que tenía que trabajar con él de nuevo para alcanzar mis metas. Sólo al compartir un poco de conocimiento se extendió con éxito el proyecto

Este enfoque isn y'. T inteligente o tortuosa; que se basa en la noción de que un comprador informado y mdash; un consumidor educado y mdash; es su mejor cliente. He aquí cómo funciona en la práctica:

1. Perspectivas Ayuda Házte Clientes Al centrarse en sus problemas
La gente compra las soluciones a los problemas o necesidades que se sabe que existen. Obtener atención de sus perspectivas, centrándose su mensaje de marketing en el problema (s) a resolver con el fin de llegar a visitar su sitio web o ponerse en contacto con usted. A continuación, utilice su conversación o su copia de la comercialización para ayudar a definir las perspectivas aún más sus problemas o inquietudes. Haga esto bien y van a ver claramente la necesidad de que sus productos y servicios.

2. Continuar educando a prospectos y clientes

Los clientes compran de usted cuando saben cómo puede ayudarles.
Es por eso que inicialmente contratados con usted o compraban sus productos y servicios. Una vez que te hayas registrado en un nuevo cliente, no asuma que entiendan la gama de servicios o productos a comercializar. Ellos no pueden entender aún plenamente lo que han comprado. Use cada contacto para continuar educando a sus clientes y ayudarles a entender las cuestiones, problemas y soluciones en relación con su área de especialización

Por ejemplo, si usted y'. Re un asesor financiero y que te ha contratado para ayudar a un cliente con sus inversiones, es posible hacerle una pregunta acerca de su planificación de patrimonio, situación fiscal, las pólizas de seguro o plan de jubilación y darles una idea que pueden utilizar. Cada vez que lo haga el cliente aprenderá limita su propio conocimiento es y entender más acerca de por qué necesitan su ayuda en áreas adicionales.

En lugar de vender los clientes sobre los servicios adicionales, educarlos. Vamos a crear una percepción de necesidad ventas y aumentar.

3. Transformar la Satisfacción del Cliente en ventas adicional

¿Tiene clientes y los clientes que aprecian sus productos y servicios? Don y' t esperar hasta que su contrato es completo para aprovechar la buena voluntad que usted y' he generado por ayudarles. Regularmente ellos hacer preguntas diseñadas para obtener respuestas como: "yo no podía y' t han hecho sin ti", "Vale la pena cada centavo", etc. Sólo después de que sus clientes han proporcionado retroalimentación positiva es el momento perfecto para pedirles un par de preguntas para identificar las necesidades y hablar de las soluciones que ofrece.

Una vez que has ido a todo el esfuerzo para atraer a un nuevo cliente de no alejarse de el resto de sus necesidades simplemente porque no se han identificado ni clarificado ellos todavía. Eduque a sus clientes y posibles clientes en cada paso del camino de los problemas a resolver y van a entender por qué necesitan más de sus productos y servicios. Usted podrá descubrir focos de oportunidad de ayudar a sus clientes y aumentar sus ingresos -
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