Habilidades de venta de Stan Mr. Fantástico Billue

VENTAS HABILIDAD # 1
La Palabra más eficaz que isn y' t incluso en el Diccionario
Aquí hay una gran técnica que se puede utilizar tanto para compra y venta. Se llama la Técnica Decepcionado y aunque hay muchas variaciones, vamos a empezar con el más fácil, ya que es sólo una palabra. La palabra es Ooooooh. Si usted está vendiendo algo, puede pedirle a la perspectiva de lo mucho que estaban planeando en el gasto y cuando te dan una cantidad, sólo tiene que decir Ooooooh. La mayoría de las veces la perspectiva le preguntará si necesitan comenzar con más, que le gana el derecho a hablar de una mayor cantidad y aumentar el tamaño de la Venta
.

Si va a comprar algo y preguntar el precio, cualquier precio que el vendedor te da, sencilla dices Ooooooh. La mayoría de las veces que ahora se reducirá el precio o añadir algo en el valor. Pero reconozco que no funciona si usted está comprando un Slurpee en el 7-11, sin embargo se puede utilizar para una lista casi interminable de productos y servicios en el que el precio podría ser negociable. Pruébalo en muebles, coches, hoteles, etc., y se ahorrará miles de dólares en los próximos meses y años.

HABILIDAD VENTAS # 2
Utilice cualquier cosa menos HAYT
Una manera fácil para saltar en el 5% superior de Pros de venta, es evitar el uso de palabras y frases que han sido tan sobre-utilizados y abusados, que realmente puede desactivar prospectos y clientes. Un buen ejemplo sería la pregunta; ¿Cómo estás hoy? Por cierto, siempre recuerdan las iniciales podrían presentarse a las HAYT.

Aunque no sugiero necesariamente una pregunta dentro de los primeros 5 segundos de una conversación, he encontrado que los malos hábitos pueden ser un desafío para detener. Ya que es más fácil cambiar un mal hábito, he aquí algunas preguntas de recambio: Cómo puede usted oírme bien? o
¿Estoy pronunciar su nombre correctamente? o
¿Podría soportar algunas buenas noticias hoy? o
¿Está teniendo tan buena de un día, ya que el sonido
HABILIDAD

VENTAS # 3
COI y'? s pueden hacer ricos
No puedo ni empezar a contar el! miles de veces que he escuchado vendedores se quejan de la calidad de sus clientes potenciales y /o lo mucho que odia llamar frío o prospección. ¿Cómo se puede culparlos? Hey, el rechazo es una mierda. Una forma rápida para propulsarse en el 5% superior de los Mega-Buck productores es comenzar a pedir referencias sobre todos y cada contacto.

Sin embargo, primero se da cuenta que es como tratar de hacer una venta. Usted les da una presentación (pedir referencias) y luego se le dará una Objeción (¿por qué no pueden o no quieren dar sus nombres). Ahora usted maneja su objeción y pedir de nuevo. Simplemente tienen formas más creativas para pedirles entonces tienen maneras de decir NO.

Ahora aquí es el valor real de pedir referencias sobre todos y cada contacto. 1 de cada 15 a 20 personas que le dan nombres serán una COI (Centro de Influencia). Se trata de un chico o chica que está tan bien le gusta o respetados que hagan lo que hagan, todos sus amigos y /o asociados normalmente va a hacer lo mismo. Cada COI será bueno durante 5 a 10 nuevas cuentas para usted hacer los próximos 12 meses.

VENTAS HABILIDAD # 4
me acordaré de ti?
Un pequeño consejo rápido para estar en el top 5 % de los profesionales de ventas que hacen el 95% del dinero, es hacer que su nombre fácil de recordar. Esta es otra manera fácil de que lo distinga de su competencia simplemente rima o comparar su nombre durante su introducción. Los ejemplos pueden ser:
Este es Bill Robert pero mis amigos me llaman Billy Bob o
Esta es Jason Ratchet como una llave o
Mi nombre es Sarah Pulaski, pero todo lo que necesitas recordar es Sarah P igual en el resultado del
Mi nombre es Judy Flores al igual que en sobre Wild

Ponga su mente creativa para trabajar y ver lo que puede ocurrir. Podría ser días, meses o incluso años entre conversaciones o visitas sin embargo te garantizo que van a recordar cuando reintroducir a ti mismo de la misma manera única.

HABILIDAD VENTAS # 5
Continuación Frases tos hasta Cash
La mayoría de las perspectivas Hacemos un llamado a que ya han sido llamados por muchos otros vendedores. Por desgracia, también han pedido las mismas preguntas básicas que califican muchas veces antes. Si usted aprecia que la mayoría de las personas son criaturas de hábito, usted y' ll entender que la mayoría de ellos de Prospect han desarrollado respuestas con guión para estas preguntas con guión

Por desgracia, estas respuestas no son siempre toda la verdad y nada más que la verdad. especialmente si se acepta su primera respuesta. Un gran consejo para conseguir estas perspectivas fuera de su escritura (además nos ayuda a ser un mejor oyente) es para empezar a utilizar Continuación frases. Tan pronto como la perspectiva se hace respondiendo a cada pregunta, decir inmediatamente:
Ir o
favor continuar o
Y entonces qué pasó o
Dime más

Esto hará que ellos fuera de su escritura y requiere que explican, justificar y /o mejorar su respuesta inicial. Las probabilidades son que digan lo que digan siguiente suele ser mucho más cerca de la verdad que su primera respuesta o comentario. Esta es también una gran técnica para usar con las ballenas. Estas son las personas con bolsillos muy profundos que normalmente llevan a cabo sus tarjetas cerca de su pecho. En otras palabras que te dan muy cortos 1 o 2 respuestas de palabras que hace que sea difícil de calificar adecuadamente. El uso de Continuación Frases los sufran a abrirse y ser más hablador.

HABILIDAD VENTAS # 6 Francia El último en Qualifying
En Venta 101 aprendimos acerca de preguntas abiertas y cerradas End. Aunque Preguntas abiertas son mejores que cerrado, hay una manera mejor y más eficaz para recopilar información.

A ver si tenemos que averiguar de 5 a 10 cosas durante la calificación, se puede llegar a sonar como un interrogatorio del FBI con una pregunta tras otra. Después de todo, la pregunta tiene una tendencia a hacer palanca, prod, y la sonda y puede ser muy irritante.

En su lugar, las Súper Estrellas utilizan declaraciones de Instrucción. Son órdenes realidad directos sin embargo se presentan como mucho más conversacional y mucho menos confrontacional. Comience a utilizar;
Háblame. . . o yo
poner al día en. . . o
Compartir conmigo cómo. . .

You &'; ll se sorprenderá gratamente saber que tanto usted como su perspectiva comenzará a disfrutar el proceso de calificación mucho más, además de que y' ll empezar la recolección de más y mejor información con el fin de ser capaz de llenar su necesidades.

HABILIDAD VENTAS # 7
Cierra ensayo son no traumática
Aunque Cierre de la venta debe ser nada más que una conclusión lógica a una presentación efectiva, algunos vendedores cometen el error de tratar de utilizar demasiado muchos se cierra. Desafortunadamente técnicas más Cierre piden una decisión que es un reto para la mayoría de las perspectivas y /o clientes ya que la mayoría de ellos prefieren posponer las cosas.

Una gran manera de empezar a cerrar más ventas con mucha menos presión es utilizar Trial cierra. La verdadera definición de un Juicio Close es eso es sólo pide una opinión en lugar de una decisión. Algunos ejemplos podrían ser;
¿Cómo funciona este sonido hasta ahora? o
¿Es este el tipo de oportunidad que has estado buscando? o
En base a todo lo que hemos hablado, ¿cómo se siente esto?

Si su prospecto o cliente le da una respuesta débil que están indicando que necesitan más información o que aún pueden tener una o más preguntas o inquietudes. Por otro lado, si te dan una respuesta fuerte, que acaba de completar la venta.
HABILIDAD

VENTAS # 8 Francia El viejo pero cierto Feel, Fieltro, encontrado
Uno de todo el tiempo habilidades de venta clásico es el Feel, Fieltro, Fórmula encontrado. Se ha ganado el título de un clásico, ya que funciona más de lo que doesn y'. T trabajo

Usted puede mostrar a la gente que tiene empatía por su situación mediante el uso de la palabra Feel. Entonces usted demuestra que usted u otros han estado en la misma situación mediante el uso de la palabra fieltro. Por último, usted les ofrece la solución mediante el uso de la palabra encontrado. La próxima vez que escuche una Objeción intente diciendo;
duda puedo entender cómo se siente porque me sentía de la misma manera hasta que me di cuenta de que. . ..

Aunque ninguna habilidad o técnica funciona el 100% de las veces, esto se debe sin duda en su arsenal.

HABILIDAD VENTAS # 9
si pudiera. . . ¿Quieres que?
Aquí hay otro clásico llamado If I Could técnica ¿LE. Muchas veces durante el proceso de venta se le puede pedir una pregunta que en realidad podría ser una pregunta compra. Si sólo contesta ella, todo lo que tienes es más conversación y ninguna venta. Por otro lado, es posible que pueda para cerrar realmente la venta mediante el uso de esta técnica. Si ellos dicen; ¿Se puede entregar este el viernes ?, en vez de decir; sí, que se puede pedir; Si pudiera hacer esos arreglos, ¿le gustaría que yo programo eso?

También puede utilizar diversas variaciones tales como: Si piden; ¿Puede obtener el pago de cualquier menor ?, en vez de decir; Voy a tratar, que se puede pedir; Si puedo reducir la inversión mensual de $ 20, ¿estás listo para empezar? Aunque ninguna técnica funciona al 100% de las veces, este es un clásico que debería estar en su repertorio.

HABILIDAD VENTAS # 10 sobre Fish Hook Técnica
Uno de los secretos de la Mega-Buck venta Pros es que aprender a controlar las conversaciones. Eso debería comenzar con el Secretario o Screener. Si se les permite seguir haciendo preguntas y sólo les dan respuestas, con el tiempo van a determinar por qué no van a dejar pasar. La manera de evitar que mediante el uso de la técnica de Fish Hook. Cada vez que haces una pregunta, responde con una respuesta y luego añadir de inmediato una cuestión de su cuenta. Si preguntan; ¿Quien llama? se podría decir; Se trata de Stan Billue, ¿están disponibles ahora? (Por favor, use su propio nombre, no la mía). O si se lo piden; ¿Qué es esta llamada sobre? se podría decir; Es en relación con un asunto financiero personal, ¿podría decirles que estoy llamando de larga distancia?

Esta es también una gran técnica a utilizar durante la calificación para mantener de ser recogidos a cerebro. Si la perspectiva sigue haciendo preguntas, darles una respuesta y responder de inmediato con una pregunta de su propia para obtener más información y recuperar su control.

HABILIDAD VENTAS # 11
tener una camisa y Long Version
Es muy bueno que Pros Ventas quieren adquirir conocimientos Industria acerca de su producto o servicio. El peligro es que luego quieren contar todas las perspectivas y /o todo cliente que siempre quisieron saber, y por lo general un montón que no quieren o necesitan saber. Entonces terminan con demasiadas perspectivas educadas y muy pocas ventas. Una buena manera de evitar la diarrea de la boca es tener una versión corta y larga por cada Características y Beneficios, cada pregunta, y cada objeción. ¿Qué tan corto puede ser? He aquí algunos ejemplos rápidos para cargos;
no estoy seguro. . . . Yo soy.
Quiero pensar en ello. . . . Eso no es aceptable.
Quiero esperar. . . . Tenemos que empezar ahora.
No puedo permitir. . . . Usted no puede permitirse no hacerlo.

HABILIDAD VENTAS # 12
Puentes sobre aguas turbulentas
Si usted vende un producto o servicio que requiere que lo hace un poco de clasificación, usted encontrará que un puente le ayudará a ser más exitoso. Si usted acaba de empezar a hacer preguntas algunas perspectivas realmente pueden ofenderse por no entender por qué están investigando o haciendo palanca para obtener información.

Por decir algo como;
Con el fin de determinar la forma en que podríamos ser capaces de mejor servicio a sus necesidades que necesito para recoger una breve información, justo lo suficiente? o
apenas así que no pierdas el tiempo que necesito para verificar rápidamente que usted conoce a nuestros requisitos de idoneidad, ¿tiene sentido?

Ahora que has les dijo por qué es necesario hacer preguntas e incluso recibió su permiso para hacerlo.

HABILIDAD VENTAS # 13 Francia El Silencio Cerrar
mayoría de nosotros tenemos ha enseñado que cuando le pedimos una pregunta de cierre se supone que debemos callar y esperar a que la otra persona hable primero. Por supuesto si su prospecto o cliente ha leído el mismo libro de Formación, entonces usted va a terminar con una situación muy incómoda, donde ninguno de los dos quiere ser el primero en hablar. Si alguna vez te encuentras en esa posición incómoda, puede intentar un silencio Cerrar. Después de 15 o 20 segundos pasan usted puede pedir;
Cuando era un muchachito que mi mamá me decía que el silencio dio su consentimiento. ? ¿Usted cree que mi mamá me decía la verdad
O, usted puede pedir;? ¿Cuáles son usted mover la cabeza de arriba abajo o de un lado a otro
O, usted puede intentar;
Desde que no oír nada, debo suponer que usted está escribiendo el cheque?

También espero que te das cuenta de que usted está lanzando en un poco de humor, que siempre es de gran uso en una situación tensa.

HABILIDAD VENTAS # 14
Utilice sus palabras favoritas y Frases
Una gran manera de ayudar a su prospecto o cliente sentirse más cómodo es utilizar sus palabras favoritas y frases. Siempre que oyes utilizan una palabra o una frase que usted ha oído antes, sin embargo, no es necesariamente parte de su vocabulario, anótelo. Durante su próxima llamada telefónica o visita, o incluso ya en la siguiente frase, utilice ya que muchos de sus palabras favoritas o frases que se ajuste a su producto o servicio.

98% de las personas que utilizan esta técnica con no tendrá ningún concepto de lo que estás haciendo. Todo lo que saben es que están empezando a sentir comunicación extremadamente cómodo con usted.

VENTAS HABILIDAD # 15
utilizar su nombre correctamente
utilizando el nombre del cliente de la perspectiva o bien puede ser muy beneficioso. Durante su apertura o introducción se puede utilizar su nombre 3 veces. Se puede decir;
Sr. Perspectiva favor.
Sr. Bob perspectiva?
Bob, mi nombre es. . .

Además, puede utilizar su nombre al principio de una oración cada minuto o así para conseguir su atención de nuevo en caso de que mentalmente Han se alejaron. Por último, por favor no utilice su nombre en el medio o al final de una oración. Si insulto su discurso o ejecutar sus palabras juntas que acaba de ellos confundido porque va a sonar como usted ha intentado crear una nueva palabra. Cada vez que se utiliza una palabra o frase que no entienden, que los hemos perdido durante 15 a 20 segundos, mientras tratan de averiguar lo que acabas de decir.

HABILIDAD VENTAS # 16 Francia El FORMULARIO Fórmula
Dependiendo del producto o servicio que usted vende, el FORMULARIO Fórmula puede hacer maravillas para usted durante la calificación para obtener su prospecto o cliente de hablar de sí mismos. El F significa familia así que conseguirlos para charlar sobre uno de sus temas favoritos y usted anotar un montón de puntos. O representa Ocupación así animarles a hablar de su trabajo o carrera y acumular más puntos. R es por lo que hacen para la Recreación y puede ser un salvavidas después, durante su presentación o al manejar objeciones. Por último, pero no menos importante en la M-precio. Esa podría ser la cantidad total que pueden invertir o comprometerse a, las cuotas mensuales que se ajuste a su presupuesto, o posiblemente sus ingresos o patrimonio neto, etc. Si va a utilizar esta fórmula se le pierda menos tiempo hablando en e invertir más tiempo hablando con la gente.
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VENTAS # 17
Otra de las 5 de Ventas más fáciles
Anteriormente hemos discutido cómo y por qué referencias eran una de las 5 de Ventas más fáciles. ¿Cuántas de ustedes han preguntado sobre los otros 4, asi que aquí hay otra.

En primer lugar, por favor apreciar que el costo de la publicidad constante para y en busca de nuevos clientes puede ser prohibitivo para la mayoría de las empresas. Además, el tiempo necesario para constantemente perspectiva y /o llamada en frío para los nuevos clientes es siempre prohibitivo para profesionales de ventas. He aquí otro de los 5 Ventas más fáciles.

La persona que acaba de vender.
Favor apreciar que el cliente que acaba de hacer una compra se encuentra en un estado de ánimo de compras así que por favor no deje de Venta. Usted puede ser capaz de vender hasta vendiéndoles una cantidad mayor. Usted puede ser capaz de cruzar la venta con la venta de un accesorio o algunos suministros. Usted puede ser capaz de hacer un Add On Sale con la venta de una extensión de garantía, etc. Un buen punto de referencia es que del 20 al 50% de los clientes que compraron solo comprará más durante la misma llamada de ventas.
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VENTAS # 18
cómo aislar y confirmar Criterios
Aquí hay 2 técnicas que trabajan mano a mano. En primer lugar, una gran técnica de ventas para saber cómo y por qué utilizar es aislar cargos. Demasiados vendedores son manera de rapidez a saltar con su técnica preferida o elección de las palabras cada vez que oyen una objeción, sólo para descubrir que cuando se han manejado ese, hasta hace estallar varios más. Tan pronto como se oye una objeción, por qué no parar y preguntar;
Además de eso, ¿hay alguna otra pregunta que necesita una respuesta antes de hacer su pedido fotos: por cierto, por favor di cuenta que he usado deliberadamente el preguntas de palabras en lugar de objeciones.

A continuación, debe confirmar Criterios para la venta preguntando;
En otras palabras, una vez que se sienta mejor sobre ese punto, podemos terminar el papeleo, correcta
Mientras el prospecto o cliente dice que es la única preocupación que tienen, todo lo que tienes que hacer es manejarlo y que acaba de realizar la venta.

HABILIDAD VENTAS # 19
Otra de las 5 de Ventas más fáciles
Anteriormente hemos discutido cómo y por qué Referencias y la persona que acaba de vender son 2 de los 5 Ventas más fáciles. Muchos de ustedes han preguntado por los otros 3, así que aquí tiene otro. En primer lugar, por favor apreciar que el costo de la publicidad constante para y en busca de nuevos clientes puede ser prohibitivo para la mayoría de las empresas. Además, el tiempo necesario para constantemente perspectiva y /o llamada en frío para los nuevos clientes es siempre prohibitivo para profesionales de ventas. Este es otro de los 5 Ventas más fáciles.

Los clientes existentes,
le insto a identificar el 20% de sus clientes que le dan 80% de su negocio. A continuación, iniciar la medida de hacer una presentación por separado para cada uno de ellos en función de sus hábitos de compra y necesidades. Por favor, dejar de llamar a ellos y diciendo algo estúpido como;
Hola, ¿Necesitas algo de este mes? o
¿Ha tomado una decisión todavía?

Si usted adaptar a hacer una presentación sobre la base de sus hábitos de compra, usted se sorprenderá de los resultados. Un buen punto de referencia es que usted va a aumentar el tamaño de sus órdenes de la repetición en un 10 a 20%.

HABILIDAD VENTAS # 20
El uso de un Resumen de Beneficios
Toda buena presentación debe terminar con un Resumen de Beneficios . Si usted ha pasado de 10 a 20 minutos, o más, explicando las características y beneficios, precios, comparaciones con la competencia, responder preguntas, etc., por favor apreciar que su cliente prospecto o puede ser un poco confuso y /o abrumado. Si envuelve a sus presentaciones diciendo algo como, Francia El resultado final es que hay 3 razones fundamentales para avanzar en la actualidad. . .