Motivar al candidato pasivo Ventas

Nunca fui muy bueno en la clase de ciencia que es, probablemente, por qué yo no soy médico hoy. Sin embargo, recuerdo vívidamente el ejercicio de átomos calientes. El experimento comenzó con una botella de agua y un mechero Bunsen. Cuando se aplicó la llama del mechero Bunsen al matraz, los átomos podrían lanzarse por todo el lugar en el entusiasmo. La emoción era incontrolable. La energía se mantuvo siempre y cuando se aplicó el calor. Tan pronto como se retiró el mechero Bunsen, los átomos se trasladó de nuevo a un estado estático. Todo el movimiento se detuvo.

¿Qué clase de ciencia tiene que ver con la gente de ventas de reclutamiento? Este experimento de ciencia enseña mucho sobre la contratación de pasivos (los que no están actualmente en busca de un trabajo) candidatos de ventas. Todas las empresas quieren contratar a los mejores vendedores de talentos de otras compañías. Sin embargo, que el talento está bloqueado en general bastante ajustado. El personal de ventas superiores son los que más ganan de la empresa por lo que probablemente no están buscando para salir. ¿Cuál sería conseguir que se vayan? ¿Cómo se encuentra estos candidatos? ¿Cómo sería dinamizar candidatos de ventas pasivas para sentirse satisfechos otra oportunidad?

Hace años, mi padre solía llevarme de pesca en alta mar frente a la costa de Jersey. Cuando fuimos a pescar casualidad, se utilizó un tipo de cebo. Cuando fuimos a pescar azul, se utilizó un tipo diferente de cebo. Por lo tanto, se necesita el derecho de cebo para atraer a un determinado tipo de pescado. Por cierto, no se captura un tiburón utilizando un gusano para cebo.

Una vez que el anzuelo estaba en el agua, los peces no solía tomar de una manera que le permite carrete en forma inmediata. Hubo un baile. Había que asegurarse de que el pez había comido todo el cebo y estaba firmemente en el gancho. Pescadores profesionales hablan de todas las diferentes técnicas involucradas con jugar bien este juego. En cualquier domingo por la mañana, usted puede encontrar programas de televisión en ESPN que caminar a través de los pasos sobre cómo seleccionar el cebo y hacer frente, así como las técnicas para llevar el pescado a la barca.

Así que, ¿cuál es el derecho de cebo cuando se busca captar candidatos de ventas pasivas? ¿Cómo se les motiva a la acción? Hay dos motivaciones fundamentales de la gente de ventas: el miedo y la codicia. Es muy simple, sólo esos dos. Por lo tanto, los dos tipos de carnada para la contratación de candidatos de ventas pasivas son el miedo y la codicia. Los gerentes de ventas utilizan técnicas para dirigir su equipo de ventas con base en esos dos motivadores todos los días. Supongo que lo que sucede cuando se utiliza una técnica de "avaricia" de una persona de ventas motivado por el miedo? ¡Nada! Por lo tanto, es fundamental para el gerente de ventas para averiguar la motivación correcta para cada uno de sus miembros del equipo.

El cebo mal es también un problema para la contratación de ventas. Muchos reclutadores se basan estrictamente en el motivador "avaricia". "Vengan a nuestra empresa y usted puede hacer montones de dinero." Que trabajará con algunos candidatos de ventas, pero ciertamente no todos. Como gerentes de ventas han llegado a reconocer, hay una población igual tamaño motivado por el miedo. Podría argumentar que la población "miedo" es mayor que la avaricia una. Para esa gente, el factor de la "avaricia" no motiva a la acción. Algunos de ustedes pueden estar pensando que la gente algunas ventas están motivados tanto por lo cual es cierto. Sin embargo, uno de los dos es más dominante. Una de esas dos unidades en acción
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Como se puede imaginar, hablo con la gente de ventas todo el tiempo. La mayoría tienen un lamento acerca de los acontecimientos en su empresa. Por lo tanto, les pregunto si están buscando otro trabajo y dicen que no. Entonces, se produce un evento. Algo que les llama la atención y me llaman y dicen que hoy han decidido hacer un cambio. Se pregunta lo que esa "cosa" es? Bueno, es diferente para cada persona de las ventas. Sin embargo, que "una cosa" cae en la categoría de miedo o la codicia.

¿Cómo se motiva a un candidato de ventas pasivas en acción basada en el miedo? Que tiene que hacer su tarea para utilizar eficazmente el miedo como un motivador. Los medios de comunicación proporciona la mayor parte de las herramientas que necesita para hacer esto bien. Éstos son algunos ejemplos de la gente miedos ventas han:

Cambio de liderazgo. En su conjunto, la gente de ventas no les gusta el cambio. Les gusta su territorio y la indemnización a permanecer estática a menos que son cada vez más. Cuando hay un cambio en el liderazgo en la parte superior, que estaba muy inquieto por lo que sucede a continuación. ¿Cambiará el territorio? Tal vez, el plan de compensación cambiará?

Por lo tanto, los mejores vendedores podría estar abierto a escuchar a usted acerca de una nueva oportunidad. ¿Cómo sabes que cuando hay un cambio de liderazgo? El diario del negocio de esa ciudad anuncia promociones /nuevas contrataciones a nivel de gestión de empresas. Una lectura semanal de esta herramienta le da nuevos estanques para su expedición de pesca. Usted también puede aprender que la información de un candidato activo que cita que como una razón para buscar otro trabajo.

Compañía rumores de adquisición. Para las grandes empresas, las noticias financieras (impresión, en línea, televisión) difunde rumores como este. Si la empresa va a ser adquirida o es la "adquirida", hay incertidumbre en el equipo de ventas. Los vendedores no les gusta la incertidumbre. Adquisición Post, no habrá cambios en el equipo de ventas, pero que todavía tendrá un trabajo y quién no?

Al igual que los niños la semana antes de Navidad preguntándose lo que está en la caja envuelta bajo el árbol, la gente de ventas se preguntan cuál será su "regalo". Para algunos, la incertidumbre del futuro es sólo lo suficiente para llevarlos a ser receptivos a una exploración de trabajo. Aflicciones financieras

Sociedad. Una vez más, esta información se comparte en los medios de noticias financieras. También se encuentra en el local de Business Journal. El personal de ventas de pánico cuando escuchan este tipo de noticias. Por un lado, se preguntan si su compañía va a sobrevivir. Sin embargo, también se conectan unos a otros puntos. "Si la empresa no está haciendo bien, apuesto a que baje la tasa de comisión." O: "Apuesto a que cortaron el tamaño del equipo de ventas. Incluso si sobrevivo el corte, voy a tener que hacer el doble de trabajo por la misma paga."

Cambio de Compensación. ¿Cómo se puede saber cuando hay un cambio de plan de compensación en otra empresa? Esta información luego, no se comparte en los medios. Cuando se pide a los candidatos "activos" por qué están buscando otras oportunidades, por lo general citan cambios en el plan de compensación como una de esas razones. Al enterarse de que deben dar lugar a una campaña para encontrar los mejores trabajadores de esa empresa para que pueda aplicar su mechero Bunsen.

Para motivar a la gente de ventas pasivas en acción, necesita el cebo adecuado. Con la investigación y la técnica, se puede aplicar el calor que envía a estos candidatos en un frenesí Hotel  .;