Hora de cambiar sus ventas Planes de Compensación?

Encuestas recientes revelan que casi el 95% de las empresas esperan que cambiar sus planes de compensación de ventas cada año. Estos cambios pueden ir desde pequeños retoques a re-diseños fundamentales.

¿Significa esto que tiene que cambiar sus planes este año para estar en consonancia con las mejores prácticas prevalecientes? Absolutamente no. Estadísticas aparte, la verdadera pregunta es: ¿y" ¿Cuándo se debe cambiar sus planes de compensación de ventas y"

La respuesta es siempre que sus objetivos corporativos, estrategias de venta o venta de medio ambiente han cambiado de tal manera que la estructura de compensación de ventas existente es ya no alineados. Sí, en otras palabras, que siempre vuelve a la alineación, un requisito fundamental de la compensación de ventas efectiva.

Con esto en mente, el lugar lógico para comenzar es el proceso anual de planificación de negocios. Después de todo, este es el ejercicio que define objetivos y prioridades institucionales específicos, junto con las ventas y estrategias de marketing y las métricas de rendimiento asociados, las estructuras de organización, modelos de implementación y definición de roles. Piense en ello como el contexto más amplio en el que el plan de compensación de ventas funcionará.

Una vez que se conozcan los resultados de su proceso anual de planificación de negocios, IT &'; s entonces el tiempo para buscar áreas de desalineación o inconsistencia en sus planes existentes, y hacer los cambios necesarios. Por ejemplo, si está migrando sus gestores de cuentas principales de a “ solución selling &"; orientación, un plan de compensación de ventas basado en líneas de productos individuales pueden no tener sentido. En cambio, una métrica rentabilidad agregada es probablemente más adecuado para este nuevo modelo de venta

O mejor aún, olvídate del año pasado y'. S plan de compensación de ventas en conjunto y construir uno nuevo desde cero. It &'; s el equivalente de compensación de ventas de la presupuestación de base cero. Esto puede ser una experiencia muy liberadora, y ayuda a evitar ser inadvertidamente restringido por las preferencias y prácticas heredadas.

Cualquiera que sea el método que utilice para tirar de las piezas, lo más importante es la posición de diseño de compensación de ventas como una salida de el proceso de planificación de negocios (no una entrada!). Esto hace que la alineación de compensación de ventas con los objetivos corporativos tan fácil como conectar los puntos, y aumenta significativamente la probabilidad de que en realidad el logro de esos objetivos.

Es importante destacar que este enfoque también elimina gran parte de la contención asociado con cambios en la compensación de ventas. Cuando los vendedores ver que los cambios, ya sean grandes o pequeños, están claramente conectados a una nuevas estrategias de dirección corporativa o de ventas, empuje hacia atrás se reduce al mínimo. Y, suponiendo que usted refugio y' t redujeron su potencial de ingresos (cínicamente o no), los buenos vendedores abrazarán rápidamente la nueva estructura y empezar a centrarse sus energías en los que deben centrarse: en el proceso de venta

El cambio es. no es una mala cosa. Sólo asegúrese de hacerlo por las razones correctas Hotel  .;