La venta de un cambio

Usted puede llevar un caballo al agua, pero usted can &'; t hacerle beber. . .
Trate salazón la avena!
~ Anónimo

La venta es a menudo más que convencer a alguien para comprar su producto o servicio, sino también para cambiar lo que ya tienen o lo que están haciendo ahora. Algunos clientes que ya están interesados ​​en cambiar a algo nuevo y ellos saben que tienen que comprar algo y mdash; quizá su producto o servicio. Otros tienen que ser conscientes de que lo que tienen o están haciendo isn y' t funcionando y de que algo nuevo está disponible y que deben actualizar tan pronto como sea posible.

Como ustedes saben, la mayoría de la gente tiene miedo del cambio. Pero, ¿dónde esta el miedo vienen y por qué? La mayoría de nosotros ha desarrollado un miedo al cambio durante la infancia. Los cambios no eran necesariamente mejoras en nuestra situación, sino que fueron dictadas e iniciaron por otros (por lo general los padres) para su conveniencia. (y" We &'; re mudarse a una nueva ciudad ... y" “ Usted y' re ir a una nueva escuela ... y"! Uff) Tal vez los cambios no eran los que nos hemos hecho. Cuando era niño, las cosas no estaban en nuestro control. Del mismo modo, un cliente y' s verdadera resistencia a la compra puede ser porque se sienten fuera de control en hacer un cambio en su vida. VENDE siente como cumplir con mamá o papá y objetar

Algunos clientes a evitar el cambio debido a que aren y'. T Seguro cómo llegaron tan lejos como lo han hecho. Si creen que no eran más que suerte, luego que ganó y' t quiere hacer olas. Cualquier cambio en absoluto podría alterar todo! Sin entrar mucho más involucrado en los detalles psicológicos del miedo al cambio, lo consideran como una posibilidad detrás de su cliente y' s la resistencia a la compra.

Los clientes tienen que cambiar lo que han estado utilizando o haciendo
Fuera de sus clientes y' bocas vienen todas las objeciones de ventas y excusas clásico: “ I can &'; t permitírselo. I don y' t tiene tiempo suficiente. Necesito pensarlo. Bla, bla, bla. . . y" Estas objeciones a menudo y" instintivas y" y enmascarar el verdadero temor de tomar (o aceptar) la acción. Un fuerte deseo emocional suficiente y un camino claro para el cumplimiento será superar estas objeciones comunes. El wouldn cliente y' t estar allí si didn y' t sospechan la posibilidad de una mejora futura
Usted don &';. T tienen que ser un psicólogo para ver que algunos asociación mental con el cambio es negativo. Tal vez has tenido una experiencia similar. Afortunadamente para algunos de nosotros, nuestra reacción más tarde en la vida era tomar el control y hacer los cambios que nos convenía. Algunas personas, sin embargo; todavía se resisten al cambio porque ellos y' re miedo de que el cambio está fuera de control y en realidad podría empeorar las cosas. Estas personas requieren un poco más de orientación de usted.

La venta está ofreciendo a alguien la oportunidad de mejorar su situación
Coloque su oferta de tal manera que el cambio (es decir, la mejora) que hará de su cliente y' s la vida es obvio para ellos. Trabaje con sus clientes para que se sientan en el control del cambio para que mejoren sus vidas. Esto es más que la venta de los beneficios, ya que podría lanzar beneficios durante todo el día sólo para que sus clientes todavía tenga miedo de ir hacia adelante. Me gusta la franqueza, y" ¿Hará esto que la mejora que usted y' re buscando y "?; o y" ¿Te sientes como que y' re en el control del cambio que usted y' re haciendo y "?; Las respuestas pueden revelar algunas cosas más simples que usted puede hacer para completar su transacción. No ganó y' t haber muchas más objeciones de ventas. Recuerde que este es un ajuste de actitud de su parte

Por supuesto, I &';. Estoy sugiriendo un cambio en su propia técnica de venta. You &'; ll necesita practicar, pero es posible que se sorprenderá de lo que se aprende acerca de sus clientes y añadir estas herramientas a su repertorio de venta y ver lo que sucede Hotel  .;