Cerrar Demasiado Rápido y usted pierde Ganancias

Siempre es gratificante para cerrar una venta y de inmediato tendrá el nuevo cliente de firmar los documentos para asegurar la venta. No importa cuántos años en el negocio, esto siempre se siente bien. Todos tenemos historias acerca de nuevos clientes que han "caído en nuestro regazo" y comprados rápidamente. Por alguna razón, parece que no podemos olvidar la gran fiebre que se produce a partir de estos nuevos clientes. Estoy aquí para decir que tan bueno como la fiebre podría ser cuando permitimos que una venta que se produzca demasiado rápido, terminamos dejando dinero sobre la mesa.

Al comenzar a hablar con un nuevo cliente, el vendedor y el cliente siempre tiene la intención de hacerlo con un producto específico en mente. Puede ser cualquier número de productos que usted vende. El interés inicial expresada por el cliente siempre guía a la discusión. Una vez que la discusión se convierte en un producto específico, el enfoque del cliente se vuelve aún más cerrada a cualquier otro producto. El verdadero peligro viene cuando el cliente se compromete a comprar. En ese momento, el cliente siente que el proceso ha terminado, y su mente se mueve a otra cosa, por lo general algo totalmente ajeno a su negocio o productos.

Para evitar una situación como ésta, el vendedor tiene que pedir a la necesaria preguntas exploratorias pronto para determinar otras necesidades del cliente. Al hacer preguntas exploratorias temprana, usted es capaz de evaluar qué productos adicionales pueden interesar al cliente. Si espera a pedir este tipo de preguntas hasta después de la venta inicial se haya completado, usted siempre estará detrás. Esto es todo el principio de no cerrar demasiado rápido. Usted necesita y quiere tiempo suficiente para explorar y determinar todas las necesidades del cliente.

¿Cuáles son las preguntas exploratorias? Preguntas exploratorias generalmente son preguntas abiertas que consiguen la conversación cliente. Las preguntas pueden incluir pedir al cliente acerca de su trabajo y los tipos de beneficios que reciben en el trabajo. Una cuestión de esta naturaleza no es mortal y es probable que comience una conversación en la que las acciones de otros clientes acerca de la dinámica de su trabajo, en particular el nivel de seguridad que hacen o no tienen en su posición. Cuando un vendedor puede obtener la conversación del cliente y, más importante, hablar acerca de los elementos sobre los que no se sienten seguros, mayor es la probabilidad de que el vendedor puede identificar los productos adicionales que alivien algunos de dolor del cliente.

Si en una reunión cara a cara o por teléfono, el vendedor debe tomar el tiempo para involucrar al cliente desde el principio. La clave con las primeras preguntas es preguntar no descaradamente: "¿Qué otros productos o servicios tendrían que estar interesados ​​en?" Pedirle a un nuevo cliente de este tipo de una pregunta antes de que una relación se ha establecido corre el riesgo de alienar a la perspectiva. Simple y llanamente, que le ven como un "vendedor de venta agresiva."

involucrar al cliente de una forma no amenazante y que los clientes serán más propensos a compartir información sin levantar barreras defensivas. Mantenga sus preguntas exploratorias corto y simple, por lo que que el cliente puede hacer la mayor parte de la conversación. Los clientes están mucho más dispuestos a compartir información clave en segmentos cortos en lugar de respuestas largas y agotadoras que las preguntas más complicadas dictan.

Debido a la gran cantidad de cuestiones que el cliente típico se enfrenta hoy en día, es un privilegio ser un vendedor en la economía actual. Cuando usted es capaz de ayudar a un cliente con múltiples soluciones, el cliente se sienta a gusto, y que realmente han hecho su trabajo. La construcción de una relación sólida en lugar de ir para el cierre rápido sólo tiene sentido cuando se está esforzando para construir una carrera de ventas a largo plazo. Comience hoy mismo para incorporar preguntas exploratorias en su proceso de ventas como una forma de involucrar al cliente Hotel  .;