Use la regla 80/20 para impulsar su rendimiento de ventas

80% de los que ganó y' t de acuerdo con esto. 20% lo hará:
100% y- 20% = Fracaso para un representante de ventas médicas

¿Cómo puede ser

Si usted es un basadas en el campo de ventas médicas, las ventas de laboratorio, las ventas de dispositivos médicos, o ventas farmacéuticas representante, don &'?; t siempre tienes más tareas para lograr que el tiempo para hacerlas

Hola regla 80/20

En pocas palabras, la regla 80/20 dice:?!

* 80 % de sus ventas provienen del 20% de sus cuentas.
* 80% de sus problemas provienen del 20% de sus cuentas.
* 80% de sus compañeros intentarán, el 20% va a tener éxito.
* 80% don &'; t entender su tecnología. 20% lo hace
* Si usted hace 10 llamadas de prospección, 2 o 3 son las perspectivas generalmente decentes ... lo que significa que el 80% son y". No es digno y " ;, el 20% son
* Si usted asiste a “ silo y " cruz; reunidos en el seno de su empresa, el 80% de la gente será los jugadores, el 20% no lo hará
* Si su organización se da cuenta de un pequeño problema con una gran cantidad de reactivos que fabrican (que no es un tema de oferta y-. el reactivo aún funciona, simplemente doesn y' t funcionan tan bien como debería), el 80% de sus clientes ganó y' t aviso o necesita ayuda, pero el 20% voluntad

Como representante, es posible que ni siquiera cuestionar la regla.. Después de todo, en la mayoría de los territorios, el 20% de las cuentas de producir el 80% de los ingresos. Desde el primer día en el trabajo, que esté capacitado y conducido para hacer Seguro que excedió las necesidades y expectativas de los top 20% cuentas porque controlaban el éxito de su territorio. Centrándose en el otro 80% de sus cuentas, descuidando el 20% se asegurará de que don &'; t cumplen su plan de ventas. Incluso si el otro 80% a usted ya sus ofrendas de amor, que normalmente aren y' t lo suficientemente grande como para ser capaz de comprar más para compensar la pérdida de sus (los 20%) las cuentas más grandes.

Aquí y' s la aplicación de gestión de la Regla 80/20:. y" Alimentar a las águilas y matar de hambre a los pavos y" Un gerente debe pasar la mayor parte del tiempo la alimentación de la águilas: viajar, la formación y el trabajo con los representantes que están haciendo lo mejor y- de “ altos vuelos &" ;, las águilas, el 20% superior. Starving los pavos se refiere al otro 80%. O bien tienen que moverse hacia arriba con las águilas a través de acciones positivas y un mejor rendimiento, o que probablemente se pierda.

Así que ahora que usted entiende el poder de la regla 80/20, ¿cómo se puede utilizar a su ventaja como representante de ventas sobre el terreno?

* Cualquier comercialización o promoción de ventas a diseñar o implementar deben orientarse /diseñado para atraer a su 20% de las cuentas. Por lo general tienen la capacidad financiera para comprar lo que usted está ofreciendo y- si lo quieren. Muchas de las cuentas más pequeñas pueden gustar lo que usted está ofreciendo y el especial y" trato y " ;, pero don &'; t tiene los medios financieros para comprar, incluso si así lo desean. Los departamentos de marketing normalmente buscan retroalimentación del campo antes de diseñar y poner en marcha nuevos programas de marketing. Haga que los gurús de marketing en salir y viajar con usted en sus 20% de cuentas para que entiendan las necesidades de sus clientes más importantes.

* Al configurar sus llamadas programadas para la semana, asegúrese de pasar por lo menos 80% de su tiempo en el campo. De vuelta en el día, solíamos llamarlo y" vientre contra vientre y" vendiendo (creo que en realidad puede ser un Tom Hopkins diciendo). Fuera de los 5 días hábiles, deberá pasar al menos 4 (80%) frente a los clientes. Hay aren y' t demasiadas ventas que usted puede hacer si usted aren y' t frente al cliente. Don y' t siquiera pensar en ir fuera en el y" Bien-lo-que-sobre-televentas, -ellos-aren y' t-en-frente-de-la-cliente tangente y " ;. Usted consigue mi punto. 80% de su tiempo debe ser gastado en el teléfono, lo que, para ellos, está en frente del cliente. Esa es su y" vientre para venta vientre y " ;.

* Si usted hace 5 presentaciones en una semana, sólo uno es probable que sea una posibilidad real. Ahora se podría argumentar que una relación de cierre 20% es bastante pobre. Eso puede ser cierto en algunas aplicaciones, pero en otros, el cierre 1 de 5 sería una gran proporción de cierre y- ¿qué pasa si usted vendía aviones o algún otro elemento muy caro? Tal vez 2 o 3 de las cinco propuestas que conociste se cerrará. Esa sería la excepción, pero aún así, con la regla 80/20 en mente, le hará y" probar y" a se que son una posibilidad real, incluso si usted tiene una dosis de escepticismo (a causa de lo que sabe acerca de la regla 80/20). Este modo de pensar realmente te puede ayudar cuando se está pronosticando y tratando de evaluar la probabilidad de cierre en un determinado período de tiempo Hotel  .;