Lo que todo vendedor debe saber acerca de la Lengua de decisiones acuerdo

Warren Buffett, el mundo y' s grande negociador, tiene dos reglas al hacer grandes ofertas: y" Regla # 1: nunca perder dinero. Regla Nº 2: Nunca olvides la regla número 1. Y"

El dinero es sin duda una parte importante de la lengua de la toma de trato. ¿Hablas en los términos de un problema? La mayoría de la gente de ventas don &'; t suele pensar del lenguaje como un problema entre ellos y sus perspectivas. Pero a la tierra un gran problema con la suite C, que sin duda lo es.

¿Por qué? Dos razones:

1. You &'; ll vender uno o más escalones en el organigrama de su perspectiva, a nivel ejecutivo para ganar sus ofertas más grandes. Esto quiere decir que ven a sus problemas en diferentes términos de lenguaje.
2. Te mandan a la que suena como. Si usted habla el lenguaje de la función /beneficio o dolor /solución, será dirigido por el organigrama y trabajar con usted será delegada a un nivel en el que sus mayores ofertas no se les hicieron
.

perspectivas Ejecutivos solía tener presupuestos establecidos de antemano por los bienes y servicios necesarios. En esos días va a ir a sus oficinas y decir algo en el sentido de, y" Usted y' re comprar un número X de widgets de mi competidor. Usted debe comprar los widgets de mí ahora, porque lo mío es mejor, y' re menos costoso, yo manejar mi inventario de manera más eficiente, y proporcionan servicios que pueden y' t partido " y;

Aún más, que tenían la ventaja de a “ heads-up &"; contra cualquier competencia existente por ahí. Probablemente vendido su producto o servicio a través de las siguientes acciones:

• Ventajas su producto o servicio trae a las perspectivas
• Aliviar perspectivas &'; dolor Hotel • Sus características especiales Hotel • La superioridad de los métodos Hotel &toro; Perspectivas &'; problemas con los ex vendedores Hotel •. Palabras como calidad, servicio, capacidad, Innovación, El tiempo de entrega, garantías, etc.

Y estas características son importantes y mdash; el gerente del departamento cuya responsabilidad es la de servir como el portero para el departamento. Se espera que los Gerentes de comprobar y vuelva a comprobar todas las características que ofrece como prueba de su fuerza de la solución. Si ellos don &'; t, pierden sus puestos de trabajo

Pero ahora usted y'. Re va a vender a los negociadores de empresa de nivel superior, de esos que ocupan las suites de nivel C. Ya que delegan materia de servicio, calidad y precio a la gerente del departamento, no tienen ningún interés en escuchar acerca de esas cuestiones.

hablar de dinero, tiempo y riesgo

En nuestro libro Cómo cerrar un trato igual que Warren Buffett hablamos acerca de por qué los grandes negociadores quieren oír hablar de dinero, Tiempo, y Riesgo. Este es el lenguaje de las grandes ofertas. Diferente trato. Diferentes perspectivas. Por lo tanto, un lenguaje diferente

Eso doesn y'. T significa que tenga que repetir esas exactas tres palabras en cada frase. Significa que traducir sus descripciones de soluciones en términos que transmiten claramente lo que es de mayor interés para su posible cliente. Aquí y' s cómo funciona y hellip;

Cuando se menciona la calidad de sus productos y servicios, ¿qué quiere decir realmente? Si usted y' re hablando de todas sus certificaciones de calidad, mientras que y' re importante, que aren y'. T lo que los ejecutivos quieren oír

Se ISN y' t que don &'; t se preocupan por la calidad. Por supuesto que sí. Pero para los ejecutivos de más alto nivel, su preocupación por la calidad toma una forma diferente.

¿Qué significa alta calidad a los ejecutivos de alto nivel? Desde su perspectiva, si hacer un trato con usted y usted tiene productos de alta calidad, lo sacan? La respuesta es tan simple como A, B, C:

A. Dinero Hotel • Más repetir las compras de sus clientes Hotel • Reducción de residuos en la producción
• Capacidad de fijar el precio de sus productos o servicios por encima de los de sus competidores

B. Tiempo Hotel • Confía en que se encontrará con plazos Hotel • Menos horas empleadas en el tratamiento de quejas de los clientes
• Instalación más rápida garantizada para
sus clientes

C. Riesgo Restaurant • Menos riesgo que can &'; t cumplir sus plazos Hotel • Menos riesgo de sus productos o servicios ganó y' t trabajo
correctamente • Mayor confianza del cliente

Ventas gente necesita para destacar, e incluso cuantificar, los tipos anteriores de ventajas a su solución para los problemas ejecutivas Suite C. Decir que tiene productos o servicios de alta calidad doesn y' t hacer ningún bien. Mostrando cómo los puede traducirse en dinero, tiempo y riesgo de los altos ejecutivos le dará un mejor impulso hacia el aterrizaje de su próxima gran cosa Restaurant  .;