Piensa antes de hablar

Usted está hablando con un cliente y después de presentar su producto, servicio o solución, se le pide, y" ¿Qué descuentos puedo obtener y "?; o y" ¿Qué puede hacer sobre el precio y "?; Piensa antes de hablar de otro modo esta pregunta aparentemente inocente que va a costar dinero justo al lado de su cuenta de resultados. A pesar de que y' s tentador ofrecer un descuento o precio mejor resistir el deseo de hacerlo. Aquí y' por eso

En primer lugar, sólo porque alguien le pregunta a un mejor precio, no significa que esperan conseguirlo.. Algunas personas piden un descuento porque se les ha dicho a. A menudo se sienten incómodos haciendo esto y rara vez pulse el tema. Sin embargo, los compradores profesionales y tomadores de decisiones claves saben que muchos vendedores bajan su precio a la primera señal de la resistencia por lo que piden a todos por un descuento — y pueden ser agresivos en su enfoque. Además, los negociadores experimentados pierden el respeto a las personas que abandonan su precio demasiado rápido. De pie a su tierra y se niega a ceder de inmediato es también una demostración de fuerza y ​​ejecutivos respetar este tipo de comportamiento
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En segundo lugar, cuando se le cae su precio demasiado rápido, usted enseña a su cliente a repetir ese comportamiento en el futuro transacciones. Recuerde, todo lo que haces ahora afecta a su cliente y' s comportamiento hacia usted en el futuro. Cuando empecé mi práctica privada, le di a un cliente un descuento en un paquete de servicios. La próxima vez que se puso en contacto, exigió el mismo descuento que me puso en una posición un tanto precaria — no me da el mismo descuento o arriesgarse a perder la venta? Un ejecutivo de negocios una vez me dijo que ella sabía cuál de sus proveedores que podía intimidar a darle un mejor precio y siempre se aprovechó de que la debilidad percibida.

Así que, ¿cuál es la mejor manera de responder a una solicitud para un descuento o un mejor precio?

negociadores profesionales le dirá a flaquear. Un estremecimiento es una reacción visible a una solicitud o demanda y es algo como esto, y" ¿Quieres un descuento!?! A pesar de que hemos estado trabajando juntos durante cuatro años y sabemos que nuestros servicios le ayudarán a obtener mejores resultados que todavía quiere un descuento y "?; Cuando se combina con las expresiones faciales y el lenguaje corporal adecuados, esta técnica es muy eficaz. Sin embargo, he encontrado que la mayoría de la gente es muy incómodo con este enfoque y que incluso les resulta difícil aplicar sobre una base consistente.

Una manera eficaz para responder a una solicitud de un mejor precio es preguntar, y ldquo ; ¿Qué tienes en mente y "?; o y" ¿Qué estabas buscando y "?; Cuando le preguntas a una de estas preguntas, usted consigue la otra persona que le diga cuánto de un descuento que quieren. En muchos casos, su expectativa será menor que usted está preparado para dar lo que significa que va a aumentar el tamaño de la venta y ahorrar dinero al mismo tiempo y el mdash; una doble victoria. Una palabra de precaución aquí — un negociador experimentado dirá, y" Bueno, quiero un precio mejor que esto y" lo que significa que tiene que estar preparado para hacer la pregunta un par de veces.

Esto también se aplica al correo electrónico correspondencia. Mucha gente va a preguntar a su vendedor para obtener un descuento por correo electrónico que hace que sea casi imposible de utilizar algunas de las técnicas de negociación estándar. Antes de responder, ofreciendo un mejor precio, tomar el tiempo para elaborar correctamente su correo electrónico. Esto es lo que se puede decir, y" Podríamos ser capaces de hacer algo para usted. ¿Qué tienes en mente y "?; La clave es dar la indicación de que usted tiene la flexibilidad sin comprometerse con algo que podría lamentar más tarde

Esto suena como una técnica fácil de usar, pero que y'. No es. Usted tiene que entrenarse para escuchar su cliente y' s de preguntas y estar preparado para responder con su propio. Odio admitirlo, pero he caído en esta pregunta, porque yo no estaba y' t esperando. En una situación, un cliente existente me preguntó de un precio global en algunos paquetes de servicios. En lugar de responder preguntando qué precio que estaba buscando, me ofrecí automáticamente un pequeño descuento. Le di una patada a mí mismo después porque sentí que debo saber mejor.

Es esencial escuchar con atención lo que dice su perspectiva y pensar antes de hablar. También es fundamental para practicar preguntar a su pregunta hasta que se convierte en segunda naturaleza para que pueda responder rápidamente cuando un cliente potencial pide un descuento o un mejor precio.

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