Entrenamiento de Ventas - Valor Desde la perspectiva del cliente

El significado del valor de las ventas puede variar de una organización a otra y de hecho diferir de un representante de ventas a otro. Sin embargo, la clave es cómo el cliente percibe el valor. Organizaciones como los entrenadores pueden llamar jugadas, pero eso no significa que vaya a funcionar. ¿Es el cliente realmente recibiendo el valor de la forma en la organización prometió? Los gerentes de ventas deben alentar a sus representantes para seguir adelante con la implementación.

Tienen que hacer las preguntas correctas y construir relaciones sólidas con sus clientes. Demasiadas organizaciones se centran demasiado en la captación de clientes antes de asegurar que está tomando el cuidado de los clientes que ya tienen. Obtener retroalimentación de los clientes existentes puede conducir a nuevas e innovadoras soluciones que pueden impulsar su organización a mayores alturas. No puede haber mejor mercado objetivo de proporcionar más soluciones y ofrendas a los clientes existentes.

En entrevistar a más de 1.000 representantes de más de un período de dos años, sólo el 44% pudo articular efectivamente la propuesta de valor que ganó su última venta más allá precio. Además, sólo el 46% podría indicar al menos una característica competitiva que fueron positivos a sus competidores no tienen. Los representantes de ventas están caminando lejos de un sinnúmero de oportunidades para maximizar los ingresos dentro de su propia base de cuentas; no es ninguna sorpresa si les resulta difícil adquirir nuevas cuentas también. Establecer el valor en la delantera de forma precisa y concisa acelera el ciclo de ventas de manera significativa. Los representantes de ventas necesitan saber lo que su solución puede hacer frente a los competidores. Deben saber lo que los dolores se pueden resolver. Tienen que presentarse como expertos en su campo. Ellos deben investigar la industria del cliente y proporcionar una visión sobre las tendencias del mercado en desarrollo. La mejor manera de construir la confianza y desarrollar fuertes relaciones duraderas con los clientes es el valor.

En la actualidad una propuesta de valor tiene que ir más allá de los materiales de marketing de la empresa de características y ventajas competitivas. También debe incluir clientes enfocados declaraciones mensurables de resultados. El representante de ventas debe seguir participando en el proceso de la venta. Los representantes de ventas necesitan actuar como soldados de a pie en el campo de batalla y reportar la información pertinente a los generales. Los gerentes de ventas deben fomentar la retroalimentación valiosa. Los mejores representantes de ventas hacen lo que sea necesario para satisfacer a sus clientes existentes.

Sirven como un recurso valioso para el cliente, no sólo a nivel profesional, pero quizás demasiado personal. Los mejores representantes se convierten en alguien en quien puedan confiar para comprometerse con su personal de alto nivel. Los clientes también es probable que hablar sobre ellos a su red. Referidos vierten en y antes de que usted lo sepa, su teléfono está sonando del gancho mientras que los otros representantes miran con asombro. Para que esto suceda, un paso importante sería descubrir qué valor significa realmente al cliente y adaptar una solución medible para entregar encima de las expectativas Hotel  .;