*** Capacitación en Gestión de Ventas - Gestión de Generación /prospección de ventas

Parte I, Active Networking

Para los vendedores sean generadores de plomo eficaces, deben tener ambos programas de marketing de activos y pasivos. Ahora (1) su programa de marketing debe ser su propio - no de la empresa y' s (aunque los dos pueden estar en sintonía con los demás), y (2) que se va a hacer ambas cosas, a medias o nada menos que el gerente de ventas les muestra cómo y los mantiene responsables. Rendición de cuentas significa establecer metas, acciones y medidas. Entonces, revisar el progreso en un horario regular para dar retroalimentación significativa y motivación para alcanzar acordado métricas.

Así que aquí están algunos consejos de entrenamiento de gestión de ventas para la gestión de un proceso de generación de plomo activa.

comercialización activa es la creación de redes (a) y en el plazo de las cuentas existentes, (b) en los competidores y' y la pérdida de las cuentas, y (c) nuevos mercados

Para las cuentas existentes hacer su personal de ventas tienen el 100% de sus cuentas y ' existentes; negocio? ¿La gente de sus ventas lo que se necesita para robar cuentas de sus competidores? ¿Sus ventas las personas tienen un método para introducir e integrar sus productos en nuevos mercados? Probablemente no.

Ahora, la forma más fácil de conseguir más negocios es a extenderse como un virus a través de todas las cuentas, centrándose en el tiempo para llegar al nivel C y /o líderes de centros de beneficio y su personal inmediato. Su objetivo como un gerente es mantenerlos enfocados en la conexión con más y más gente para conocer sus problemas y las posibles oportunidades que se relacionan con su cartera de soluciones. Luego, con su conocimiento obtenida, elaborar propuestas y estrategias que estos líderes se encuentran útil. Trate de no concentrarse en un primer momento en la compra, sino más bien en el aprendizaje y entonces su buy-in a sus sugerencias. Aprender su pensamiento se mostrará lo que se necesita para obtener el buy-in. Con un buy-in viene apoyo, y con el apoyo viene de red a los que tienen el poder para exigir cambios, crear presupuestos y autorizar Compras.

Si su personal de ventas se pegan con sus uno o dos contactos principales, su capacidad para descubrir oportunidades y hacer sugerencias que conducen a las compras es muy limitada. Por lo tanto, se debe insistir en un gráfico de la relación Ejecutivo. Los elementos de una herramienta de este tipo incluyen:
1. ¿Quiénes son todos (arriba y hacia fuera) que participan personas por su nombre y el título en esa organización?
A. El poderoso -. C-nivel, líderes de centros de beneficio y su personal inmediatos de B. El influyente, lo funcional y lo impactó.
C. Los administradores - agentes de compras spec escritores, ingenieros y controladores
2.. ¿De dónde viene su rango de persona de las ventas en la pirámide credibilidad para cada una de estas personas - 1-bajo a 6-un recurso /consultor
3. ¿Qué acciones está tomando cada uno para mejorar su posición con cada uno toma las decisiones?
4. Cuando se completarán estas acciones, y la página 5. ¿Cómo va a saber que es completa y cómo va a medir?

Obviamente, si sus vendedores son un 5 a 6 en la pirámide de credibilidad ante los poderosos, tendrán acceso a nuevas oportunidades, que han ayudado a crear . Por el contrario, si se pegan con los administradores de bajo nivel y los funcionales, van a ser sólo otro de la pandilla de los competidores
.

Su trabajo para ayudar a su gente a crear calidad lleva es para evitar que la creación de redes, el aprendizaje de cada uno ideas individuales y ofrecimiento de seguimiento. Este proceso llevará tiempo, pero una vez que las capturas in, producirá un flujo constante de clientes potenciales de nuevas divisiones, para nuevos productos, y más y más. Esto se aplica a existir y perdió clientes, competidores y' cuentas y nuevos mercados. Mi regla es 50% del tiempo de la prospección de la gente de ventas debe ser gastado en las cuentas existentes, el 30% de perdidas y competidores &'; cuentas en las que tienen contactos y del 20% en las cuentas donde tienen ningún contacto.

Así que empezar a crear Gráficos Relación Ejecutivo para cada una de sus cuentas existentes y aquellas cuentas que desea penetrar. Estos gráficos rendirán sus planes de redes y las acciones a su gente tomarán para mejorar su credibilidad con el poderoso e influyente. A partir de estas acciones emanará los cables que generan ventas.

Sin embargo, te garantizo tu pueblo no va a hacer esto sin su presión y su ayuda

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