El poder de nicho de ventas

Muchas organizaciones exitosas han sobrevivido a las condiciones de turbulencia económica y entornos competitivos feroces nutriendo constantemente un nicho, y los consumidores leales en la comunidad del lugar. Es posible expandir y hacer crecer negocios, además de el nicho. Desafortunadamente, varias otras organizaciones han perdido su identidad en un esfuerzo por copiar la competencia, cambio de marca a sí mismos, o casualmente tirar por la borda un electorado fiel debido al cambio en el enfoque. Vamos a comparar y contrastar algunos ejemplos reconocidos.

Tienes preguntas, solíamos tener las respuestas

Se ha producido un momento en que los entusiastas del audio del coche que acuden a Radio Shack para los altavoces, cables , radios, antenas, y una variedad de otros componentes electrónicos para instalar, reemplazar o actualizar el audio en los coches viejos. Esto ayudó a muchos transición de ocho cintas de la pista a las cintas de cassette, y casetes a CD. También ayudó a muchos a mejorar los sistemas básicos que se instalaron originalmente en el automóvil. Poco a poco, los nuevos modelos de automóviles que salió de la línea de montaje tenían sistemas de audio mejorado mucho. La demanda de mejoras de car audio disminuido significativamente, y las tiendas dejó llevar los componentes para los entusiastas del audio del hágalo usted mismo. Sin embargo, la demanda se mantendrá siempre y cuando no son vehículos de envejecimiento en las carreteras, y el ciclo de la frecuencia que se introduce nueva tecnología. Difusión de la disponibilidad de dichos componentes en Radio Shack podría haber sido una manera de mantener este nicho de entusiastas del audio para automóviles, y las ventas en curso, si Radio Shack había mantenido constante a este compromiso.

Los componentes de audio de coche sólo una pequeña parte de un cambio radical que se produjo en Radio Shack. La tribu devoto de equipo de radio-operadores eran de repente sin un recurso, como Radio Shack prácticamente abandonado el producto. En un esfuerzo de cambio de marca de la empresa y ser más como Best Buy o Circuit City, Radio Shack cayó muchos productos y marcas. Una vez conocida por los cables, fusibles, transistores, resistencias, y todos los ingredientes para cocinar en casa electrónica, tiendas de Radio Shack sustituirá muchas de las bandejas para aparatos con la electrónica de consumo de los productos básicos, como teléfonos celulares, televisores y reproductores de DVD. Los productos de marca de menor costo menos conocidos, y que una vez adornaban los estantes, fueron reemplazados por las mismas marcas que se pueden encontrar en Best Buy o Circuit City. Los clientes una vez leales de Radio Shack se dieron cuenta de que las marcas menos conocidas en realidad habían sido fabricados por las mismas fábricas que produjeron las marcas famosas, y no les importa pagar un poco menos de una etiqueta diferente. Después de todo, los fieles seguidores de Radio Shack eran de audio, vídeo y entusiastas de la electrónica, que con orgullo se distinguieron de los rebaños que siguieron nombres de marca en tiendas al por menor. Cómo amarga que debe haber sido para traer preguntas, sólo para ser traicionado como la meca de las respuestas se volvió hacia el lado oscuro del consumismo de los productos básicos, los nombres de marca, y pasillos minoristas.

Radio Shack disfrutó de un período de renacimiento y crecimiento de los ingresos renovado como un mecanismo de distribución primaria para los teléfonos móviles, y accesorios para teléfonos móviles. En efecto, por un período de tiempo, parecía que la estrategia de cambio de marca y al por menor del consumidor estaba trabajando. Las tiendas disfrutaron rentabilidad significativa la demanda de teléfonos celulares explotó. Y luego vino el cambio radical y devastadora, ya que las empresas de telefonía celular comenzaron a abrir sus propias tiendas. De repente Radio Shack estaba compitiendo con las empresas de telefonía celular, y competir con las tiendas de teléfonos celulares que podrían regalar teléfonos, accesorios o minutos gratis preciados. La edad de oro de la dominación celular disminuida, y los ingresos desapareció con él.

Por desgracia, como la ola de dominación teléfono celular se calmó, se reveló una muy débil estrategia de productos básicos que no se podía sustituir los ingresos. Tener marcas similares introducidas y productos como Best Buy y Circuit City, la diferenciación se había ido. ¿Por qué comprar en Radio Shack para los mismos productos, y menos la selección? Esa fue una pregunta de los consumidores para los que Radio Shack no tenía ninguna respuesta. Muchos expertos de la siguiente devoto de entusiastas del audio, equipo de radio-operadores, y do-it-yourself en casa de electrónica ya se habían visto obligados a buscar otros recursos. Los nichos se habían perdido, y como resultado de no tener nada que ir de nuevo, muchas tiendas han perdido también.

Las buenas noticias para Radio Shack es que puede que no sea demasiado tarde para volver a la de oro Edad de Gadgets. La economía es cíclica, y estamos en un período en el que muchos consumidores ansiosamente considerar un costo más bajo, marca menos conocida. A medida que cada generación sigue viviendo más tiempo, hay un creciente apetito por productos especializados diseñados para diferentes grupos de edad. Es mucho más fácil para las tiendas locales para el suministro de estos productos de nicho, si las tiendas locales a aprovechar una solución de cadena de suministro bien ejecutada para minimizar el inventario y maximizar el acceso.

Pensar diferente

Vamos a contrastar el Radio Shack estrategia para la forma en Aplicar. Empresa de informática de Apple siempre ha estado rodeado de una competencia feroz. La batalla por el dominio del mercado ha tomado muchas formas, y se utilizan muchos aliados. Los sistemas operativos, soluciones de software, accesorios, microprocesadores, y una serie de otras tácticas han sido utilizadas para librar esta guerra en curso de la tecnología y formatos. A pesar de abrumador dominio del mercado de los ordenadores personales, los competidores han sido incapaces de eliminar Apple. A pesar de la competencia, Apple no sólo ha sobrevivido a la dura lucha, pero está disfrutando de un magnífico período de crecimiento renovado.

¿Cómo es que Apple no pudo ser erradicada del paisaje ordenador? La comprensión más comúnmente reconocido es la lealtad fanática de los entusiastas de Apple. Los artistas gráficos, músicos y varios administradores de TI paradójicamente-desafió permanecieron dedicado a la marca imperecedera. Algunos de la lealtad reivindicado dedicado para la estabilidad del sistema operativo, y algunos de los servicios públicos. Con la introducción de los ordenadores iMac de color sabor, el leal siguiente subió con nuevos masas que simplemente apreciar la posibilidad de elegir un color. La campaña de diseño y marketing combinado puede haber sido tan transparentes como las carcasas de colores, pero fue al menos igual de eficaces.

La ampliación de la base del éxito, Apple presentó el iPod. Una vez más, una tremenda avalancha de nuevos y leales creyentes convertido a Apple. Incluso los que tradicionalmente orgullosos devotos ordenador personal podrían ser vistos con cables de luz que los conecta con su iTunes favorito. Aplicar rápidamente se convirtió en la fuerza dominante en el entretenimiento de audio portátil personal. A pesar de que los nuevos consumidores contemplan convertir a Apple, la compañía nunca ha perdido el foco en los seguidores devotos y leales que le ayudaron a sobrevivir y prosperar. Incluso va la tecnología hasta el punto de colaborar con el enemigo percibido de Intel, Apple ha ampliado, sin sacrificar el sistema operativo o de cualquiera de las grapas de nicho abrazadas por los leales.

No satisfecho con el regreso a la gloria, o dominar el nicho de entretenimiento de audio personal portátil, Apple utiliza la experiencia recién descubierta para atacar agresivamente otra área de la tecnología. Al igual que los teléfonos celulares contribuyeron a la segunda Edad de Oro de Radio Shack, el iPhone es una fuerte incursión en el área de la comunicación personal portátil para Apple. Afortunadamente para Apple, el nicho iPod sigue siendo fuerte, y el nicho de usuarios de computadoras devotos de Apple sigue creciendo más fuerte cada día. El iPhone puede ser una llamarada de petate, o un éxito estratégico a largo plazo, pero en cualquier caso, Apple sigue ampliando el apoyo nicho y una base para el éxito continuo.

la pregunta de su nicho, y pensar de manera diferente

Usted tiene un nicho demasiado, tal vez varios de ellos. Su producto, nombre o servicios tienen un siguiente. Puede basarse en los consumidores leales que aprecian características específicas que usted proporciona. Puede ser un nicho siguientes según la región geográfica, grupo de edad, o algunos otros datos demográficos. El nicho puede ser el resultado de la asociación con una marca, como con Nike, Mercedes, o Polo. El nicho puede ser el resultado de servicios sin precedentes, como con la Asociación de Automóviles de América, o el Servicio de Alianza Nacional. En cualquier caso, identificar y nutrir a su nicho de clientes leales, porque los clientes son la base de maquillaje.

La necesidad de apoyar a su nicho de mercado no se limita al entorno del consumidor. En un nivel mucho más personal, usted puede estar en un entorno muy competitivo en su lugar de trabajo, en el gobierno o en una asociación. Tenga en cuenta el nicho de los constituyentes leales, amigos, simpatizantes y seguidores que tienen un interés personal en su éxito. Usted debe ser igualmente interesados ​​y ha invertido en el éxito de sus partidarios. Esta toma de conciencia mutua y esfuerzo continuo puede resultar en un sentido de la lealtad y el compromiso que sobrevive desafío, y es el futuro para su éxito

PS -. Buena suerte Radio Shack, y los mejores deseos en la búsqueda a redescubrir su lugar . Sus fieles consumidores esperan a su próxima Edad de Oro de Gadgets

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Palabras de la sabiduría

"La capacidad de centrar la atención en las cosas importantes es una característica definitoria de la inteligencia. "
- Robert J. Shiller, Exuberancia irracional

" La clave para realizar un sueño es no centrarse en el éxito, pero la significación - y luego hasta los pequeños pasos y pequeñas victorias a lo largo de tu camino se enfrentará a una mayor que significa "
- Oprah Winfrey, la revista O, septiembre de 2002

".. Es muy difícil diseñar productos por grupos de enfoque Muchas veces, la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas a . ellos "CD - Steve Jobs, BusinessWeek 25 de mayo 1998

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John Mehrmann es autor de El Abogado de confianza: Acelerar el éxito con Autenticidad e Integridad, la guía fundamental para lograr extraordinaria ventas y clientes leales de sostenimiento. Este libro revolucionario aplica técnicas de gestión de punta y capacidad de liderazgo, con el sentido común y las aplicaciones prácticas para hacer crecer los negocios, mantener a los clientes leales, y el uso de los talentos personales para el éxito personal Restaurant  .;