Al vender No confunda Objeciones y Condiciones

Mi primer gerente de ventas, un veterano viejo canoso con un permitido actitud sin excusas solía decirme, y" no hay productos pésimos, a pocos vendedores pésimos &" ;.
Como vendedor novato me pareció que el comentario seguramente extraña. Por supuesto, no son malos productos que pensé. Conozco a un producto de mala calidad cuando lo veo.

Me equivoqué. El punto es que puedo ver productos de mala calidad porque alguien está vendiendo. Ellos están en el mercado. Se necesita un vendedor de bienes para vender un producto, obviamente deficiente. He vendido artículos de lujo, servicios, alimentos, líneas del mercado de masas, como en el internacional. Cada categoría requiere un ajuste basado en el cliente, sus necesidades y los beneficios que el producto puede ofrecer.

La principal razón para tremendamente variable rendimiento de las ventas es la incapacidad de los vendedores para reconocer y manejar las objeciones. La mayoría de bajo rendimiento vendedores no entienden la diferencia entre las objeciones y condiciones. Una objeción es una declaró negativa a una parte o la totalidad de los beneficios propuestos de un producto. Objeciones puede, y se debe superar. Una condición es una barrera difícil. Muerte inminente, la quiebra, posiblemente, un divorcio inminente, son unos pocos, y hay muy pocos, condiciones que, probablemente detener cualquier intento de cerrar una venta.

Una condición es un hecho que es tan abrumadora que hace no tiene sentido para perseguir una oportunidad de venta. Tratar de vender un reloj Rolex, o un seguro de vida, a un paciente con cáncer de etapa tardía, probablemente no va a producir un resultado mutuamente beneficioso para ambas partes. Una quiebra no es un buen candidato para una remodelación de la cocina $ 25.000. Sin embargo, hay muy pocas condiciones absolutas de que la gente de ventas alguna vez topado. Ellos también a menudo quieren posicionar objeciones como las condiciones, un mecanismo de excusa.

No es así con objeciones! Las objeciones vienen a la gente de ventas sin cesar y que realmente no son más que excusas falsas que pueden, y deben, ser superados. Precio, estilo, tamaño, portabilidad, demasiadas características, muy pocas características, la lista supuesta de razones que un comprador podría ofrecer como una razón para no comprar es interminable. El vendedor preparados, informados y seguros tendrá una respuesta para cada objeción y ser capaz de volver a dirigir la presentación de nuevo hacia un cierre exitoso.
Compradores a tomar decisiones para comprar o no comprar en base a una variedad de emociones, motivaciones y necesita. Muy a menudo la objeción declarada de hacer una compra, es de 180 grados opuesto de los potenciales compradores situación real. He tenido comprador y' s afirmación de que su presupuesto estaba agotado para ese trimestre en particular. No hay nuevas órdenes de compra pueden ser escritos por orden del jefe.

Un poco de sondeo generalmente revela la verdadera razón de la objeción, a menudo un competidor está abarrotada con un inventario de giro lento. Esto es fácil de manipular, y" Mike, mi mercancía está convirtiendo muy bien, simplemente no llevar suficiente inventario. Don y' t penalizan, mi compañía, sus clientes y su empresa y' s línea de fondo penalizando todos nosotros porque marca X está abarrotada y"

Las objeciones a menudo se proponen como un mecanismo de prueba. La prueba es para usted, el vendedor, para ser capaz de manejar la objeción y demostrar la validez de la oportunidad que usted está presentando. Si no puedes, muchos compradores experimentados se irá del producto simplemente en base a la realidad percibida de que usted no tiene las características y beneficios que obligarlos a cambiar de proveedor.

Nunca asuma que una objeción es nada más que un golpe de velocidad para ser manejado con cuidado y diligencia, pero no una amenaza con descarrilar un vendedor bien informado confianza de alcanzar su objetivo final, la venta. Si usted cree, y tienen la pasión, que sus productos, necesidades y servicios o de oportunidad merece estar disponible a la mayor audiencia posible, entonces usted tendrá éxito en la superación de objeciones.

Una objeción es simplemente una oportunidad para que usted pueda demostrar la utilidad y la importancia de su producto. Los vendedores exitosos bienvenida objeciones. Reconocen manejo de objeciones como confirmación de su dominio del producto. El comprador competente, del mismo modo, el tratamiento de la persona y ' ventas; s la capacidad para abordar el campo minado de las objeciones como prueba de que esta oportunidad debe ser seriamente considerado para la compra.

Las condiciones son raras e insuperable. Las objeciones son frecuentes y utilizado por personas y compradores de ventas débiles para justificar la inacción. No hay excusa para cualquier persona de ventas para no manejar todas las objeciones que le ofrecía. Es un suicidio comercial carecer de la competencia para convertir cada objeción en una oportunidad de clausura Hotel  .;