Descontando crear flujo de caja? Ten cuidado.

Recientemente hablé en una gran conferencia sobre el tema de cómo mantener el precio y evitar el descuento. Después de la presentación, un empresario me acercó y me preguntó cuál sería mi estrategia si su compañía necesita para descontar el precio para crear el flujo de caja. Esta no es una pregunta fácil de responder.

Claro, yo podría lanzar fácilmente una respuesta que implica que la razón de una empresa tiene que es porque no se ha hecho de descuento un buen trabajo de la construcción de su cartera o no ha invertido lo suficiente en el tipo de comercialización. Sé, sin embargo, que esto no es la respuesta que necesita una persona cuando se enfrenta con el problema de flujo de caja.

El flujo de caja es un gran problema para muchas empresas, grandes y pequeñas. Estaría mintiendo si no admitiera que incluso en mi propia empresa que hemos experimentado periodos de flujo de caja ajustado.

La pregunta que estamos respondiendo si se corte un precio para conseguir una oferta es un inteligente manera de crear el flujo de caja

Aquí está mi respuesta:.

Antes de tomar cualquier decisión sobre la reducción de un precio para crear el flujo de caja, piense en cómo se puede mantener el precio apuntar y ofrecer al cliente más valor. El efectivo es rey. Escuché por primera vez Donald Trump hablar esa frase y nunca he olvidado esas tres palabras.

Ofrecer el cliente más de algo. En cualquier momento puede cerrar la venta al precio original, que va a ser mejor. Sólo tenga cuidado en lo que su oferta adicional.

La última cosa que quieres hacer es ofrecer al cliente algo más que a la larga termina costándole más en efectivo a largo plazo. Nótese que dije en efectivo. Voy a dar un poco de margen por ciento antes de que yo voy a dar dinero en efectivo.

Antes nos fijamos en ofrecer al cliente más, usted tiene que preguntarse si ha verdaderamente hecho un trabajo exhaustivo de realidad la venta. Muchas veces me he encontrado vendedores reducirán su precio sólo por una falsa creencia de que eso es lo que se necesita para cerrar la venta. Se podría decir que el propietario vendedor o negocio está en pánico por lo que creen, no lo que cree el cliente.

Antes de considerar el descuento de su precio, asegúrese de que el cliente entiende plenamente la propuesta de valor que usted ofrece y que plenamente entender las necesidades y deseos del cliente. Demasiadas veces los vendedores se inmutó y ofrecer un precio reducido demasiado pronto en el proceso de venta

Un proceso de venta a fondo significa que usted necesita hacer suficientes preguntas y seguimiento preguntas – y escuchar y- hasta que esté seguro de que entiende lo que quiere el cliente. Cuanto más se centran en el hecho de que lo que tiene que ofrecer es de valor para sus clientes, el descuento se hace menos atractivo como la única manera de cerrar una venta.

está descontando alguna vez necesitaba?

Si lo que estás vendiendo se compra exclusivamente en un tipo de subasta del medio ambiente y reducir su precio es la única manera que sé que puedes obtener el acuerdo, entonces sí, se convierte en una opción que puede utilizar.

A pesar de las circunstancias que son convincentes a descuento, usted todavía tiene que ser muy prudente en su enfoque. Hay que recordar que si te cortas el precio de un cliente, usted potencialmente va a enviar señales a otros clientes actuales y potenciales.

Si todos sus clientes actuales y potenciales se van a encontrar, entonces todo lo que tienes hacer es mover a ti mismo en un estado permanente de siempre tener un problema con el flujo de caja. La razón es simple -. Usted ahora a vender todo a un precio inferior

¿Cuál será su descuento hacer para sus competidores

Al igual que lo que necesita? ser consciente de lo que está enviando mensajes a los clientes y futuros clientes, también deben ser conscientes de lo que su descuento dice a sus competidores. ¿Cómo van a responder? Si responden recortando sus precios para que coincida con la suya, entonces felicitaciones – que ahora ha entrado en lo que yo llamo "espiral de la muerte de precios."

espiral de la muerte El precio es cuando una compañía recorta su precio y todo el mundo sigue. Tengo una respuesta y- estúpido! "Espiral de la muerte de precios" a menudo se rompe sólo cuando una empresa va en última instancia a la quiebra o cese en el mercado para dedicarse a otra cosa.

Si usted necesita cortar su precio para ganar una venta para crear el flujo de caja, entonces es imperativo que lo hagas de una manera que no va a enviar señales a otros clientes o competidores. Asegúrese de que el cliente es lo suficientemente aislado y el cliente no va a convertirse en un cliente a largo plazo.

Un último punto me gustaría hacer sobre el descuento es que puede que tenga que aclarar a su cliente que el descuento es un descuento "una sola vez". La última cosa que quieres hacer es un precio de descuento para un cliente en una venta para crear el flujo de caja, sólo para que ellos esperan que el mismo precio reducido para los años venideros.

Para proteger aún más a sí mismo de estar en la posición de tener que descontar, asegúrese de construir una estrategia de marketing que le permite vender a los diferentes mercados o industrias. De esta manera, incluso si usted tiene que descontar, puede hacerlo con un grupo de clientes en oposición a todos sus clientes en todos los ámbitos.

Sólo usted puede decidir si el descuento de su precio es una buena manera o de mala manera para crear el flujo de caja. No importa qué, asegúrese de que usted piensa que a través Restaurant  .;