La venta de un incremento de los precios en un mercado blando

La venta de un incremento de los precios puede ser difícil en casi cualquier tipo de situación, pero tratando de vender una en un mercado blando puede ser francamente brutal. Sin embargo, tan desagradable como puede ser, a menudo es esencial. El problema de la venta de un incremento de los precios en un mercado blando generalmente se deriva del hecho de que el vendedor y el cliente están llegando la situación desde diferentes perspectivas. Sobre todo en momentos como este, es imprescindible para el vendedor para entender que, independientemente de lo que está haciendo el mercado o la economía, si un incremento de los precios tiene que ser vendido, tiene que ser vendido. Esto significa que el vendedor no puede entrar en el proceso de venta de creer que el cliente va a rechazar el incremento de los precios a menos que el acuerdo puede ser salvado por ofrecer algún tipo de descuento. Si se acercan a la reunión con esta actitud, que casi garantizan el fracaso porque un cliente nunca pagará más de un vendedor que dice.

En este tipo de situaciones, la primera cosa que sucede a menudo es un comentario de la cliente acerca de lo suave de la economía es, cómo los precios realmente van hacia abajo, y por lo tanto, cómo un incremento de los precios en este momento no tiene ningún sentido. Cuando el vendedor escucha esto, que por lo general están de acuerdo, ya que oyen y ven lo mismo. Sin embargo, tan pronto como se hace esto, la batalla está perdida y 9 de cada 10 veces, lo único que puede salvarlo es algún tipo de descuento. Para contrarrestar este problema, cuando el vendedor escucha al cliente hacen que este tipo de declaración, deben ignorarlo. Sí, lo ignoran. ¿La razón? Muchas veces el cliente simplemente quiere sacarlo de su pecho y diciendo a usted, se sienten mejor. La primera respuesta, el vendedor debe hacer es pedir a las preguntas de los clientes acerca de cómo van a utilizar lo que están comprando y si tienen o no han sido capaces de lograr los resultados que están buscando.

Si el cliente continúa con su línea de discusión acerca de la economía y que no puede aceptar el incremento de los precios, entonces el vendedor debe preguntar acerca de los pasos a seguir en su proceso de compra. El objetivo es en realidad para obtener la conversación cliente. Inicialmente, esto puede ser un poco de miedo porque el cliente puede empezar a despotricar sobre cómo siempre van por el bajo precio. Después de que se hagan explicando su proceso, el vendedor debe preguntarles acerca de cómo sus propios clientes deciden comprar de ellos. Es en esta parte de la discusión que el cliente comienza a ver cómo y por qué la calidad y la confianza son tan grandes artículos en cualquier decisión de compra. Un buen vendedor entonces recoger en estas dos preguntas y reforzarlos con preguntas de seguimiento que se interponen al cliente para explicar aún más la importancia de la calidad y la confianza. Cuando el cliente ve lo que están comprando de esta manera, el aumento de precios se convierte en un problema mucho menor.

A veces, incluso después de esta conversación, habrá clientes o departamentos de compras que todavía no aceptan el aumento de precios. Por lo general, comentan que van a encontrar otro proveedor para comprar. Esto es a menudo una amenaza velada para obtener el vendedor pusilánime a ceder con un descuento. Para el vendedor, este tipo de análisis es el más frustrado por garantizar que el usuario final entiende plenamente el valor y los beneficios que recibirán de su producto, así como comunicando claramente la cantidad de dolor que el cliente pasará por si deciden cambiar . En primer lugar, el costo de la conversión a un nuevo proveedor es siempre mucho mayor que se pensaba inicialmente, por lo que el descuento el nuevo proveedor tiene que ofrecer necesidades a ser significativo. Además, podría ser fácil para un cliente para encontrar un nuevo proveedor a un precio más bajo, pero en muchas ocasiones, el precio bajo se desvanece después de la orden inicial y, de repente, el nuevo proveedor es al mismo precio que el original. Además, el nuevo proveedor no tendrá casi el conocimiento o experiencia que la compañía original sobre cómo atender al cliente, por lo que el interruptor menudo termina costando más dinero en el largo plazo.

Como última línea de protección, creo firmemente que el vendedor comunicar el aumento de precios no debe tener la autoridad para hacer concesiones de precios. Cuando este poder se toma distancia del vendedor, es increíble lo mucho más difícil que estén en ejecución de un aumento de precios. Al exigir el vendedor para obtener la aprobación de otra persona, sino que también lleva el vendedor fuera del asiento caliente y, muchas veces, tan pronto como el cliente es consciente de esto, dejarán de acosar a un descuento.

La venta de un incremento de los precios en una economía débil es sin duda más difícil que la venta de uno en un mercado en auge. Sin embargo, como profesionales, los vendedores tienen que tomar el tiempo para conocer y entender cómo vender un aumento de precios en todo tipo de mercados. No requiere habilidades hercúleos. Requiere la diligencia y paciencia para mantener el debate se centró en los beneficios que el cliente está buscando tanto el producto y de usted, el vendedor Hotel  .;