Face the Dragón

I &'; ma gran fan de un programa de televisión canadiense llamado el Dragón y' s Den. La premisa de la serie ha ciernes empresarios echan su idea de producto o negocio a cinco capitalistas de riesgo que luego decidan si están dispuestos a ofrecer financiación.

Este es un gran ejemplo de la venta debido a que los dueños de negocios están pidiendo grandes cantidades de dinero (de 50-400 mil dólares). Los empresarios inteligentes entienden. La mayoría don &'; t. Las personas que reciben la financiación en general tienen un enfoque mucho más fuerte y son más eficaces en su apelación.

Como profesional de ventas, que se enfrentan a un dragón cuando se reúna con los tomadores de decisiones en las organizaciones que prospectar y presentes a. Su venta puede no valer cien mil dólares, pero que doesn y' t disminuyen la importancia de su reunión o presentación. Pero, si usted don &'; t entregas, su competencia podría ser capaz de robar el negocio lejos de ti. Aquí están cinco estrategias a tener en cuenta cuando te enfrentas a tu dragón.

Esté preparado. Demasiada gente en ventas piensan que pueden y" disparar desde la cadera y" durante sus presentaciones. Yo solía ser uno de los individuales y' s y aunque me genera buenos resultados, mi rendimiento mejora cuando invertí más tiempo planeando mi estrategia y el enfoque. Preparación comienza con la investigación de su perspectiva por lo que tiene un excelente conocimiento de él o de ella los retos empresariales. La mayoría de los vendedores no hacen suficiente investigación antes de reunirse con su perspectiva. En muchos casos, ellos esperan que su perspectiva para darles información sobre su empresa que fácilmente podría haber sido descubierto en la empresa y' página web o un informe anual o una búsqueda rápida en Internet s.

La preparación también incluye el desarrollo de preguntas de alta calidad para pedir que le ayudará a una mejor posición de su producto, servicio o solución, determinar qué materiales o accesorios mejorarán su reunión, y el enfoque que mejor trabajo con cada cliente potencial.

También es necesario prepararse para preguntas. Ver el último punto de este artículo para obtener más información y detalles.

Aclare su propuesta de valor. La mayoría de las presentaciones de ventas se centran en el vendedor y' s producto, servicio o solución. Este es uno de los mayores errores que la gente de ventas hacen. Ellos creen que su cliente se preocupa por los premios, nominaciones, o las características de su producto o servicio. ¡Equivocado!

Su propuesta de valor debe centrarse en su perspectiva y' s de intereses, no el tuyo. Vendedores inteligentes concentran en su perspectiva y' s metas y pueden articular claramente el beneficio de su oferta en los términos que se relacionan con su perspectiva. Ellos discuten soluciones en la terminología de negocios tales como; reducción de costos, aumento de las ventas, la mejora de la moral, el tiempo más rápido al mercado, etc.

Su propuesta de valor claramente necesita para mostrar los resultados del negocio de su producto, servicio o solución logra. No es suficiente decir, y" Ayudamos a las empresas a ahorrar dinero y" ¡Tienes que ser preciso. Exactamente cuánto dinero se puede ahorrar organización n? Y, ¿puedes probarlo? Eso nos lleva a nuestro siguiente punto.

Dar prueba. En la mayoría de los casos, los empresarios que tienen éxito en la consecución de fondos de la y" Dragones y" tienen un historial de las ventas. En su caso, usted tiene que dar prueba de su producto y' s la capacidad. Una de las mejores maneras de lograr esto es a través de testimonios.

El riesgo es un factor importante que influye en un comprador y' s decisión de hacer negocios con usted. ¿Tiene estudios de casos y testimonios reales que su perspectiva puede revisar? Debido a que las ventas de formación es un intangible, a menudo me preguntan por las referencias de clientes satisfechos. Tengo muchos que pueda elegir y doy cada perspectiva los nombres y datos de contacto de los clientes actuales y anteriores para que puedan ponerse en contacto con ellos directamente. Además, me adapto cada lista para satisfacer las necesidades de cada cliente potencial. Por ejemplo, si se me pide para llevar a cabo un programa de negociación, doy mi perspectiva una lista de clientes para los que he llevado a cabo un programa similar.

Mantenga la calma. El y" Dragones y" en el programa de televisión son muy directo y mdash; a menudo contundente — cuando hacen preguntas y muchos de los aspirantes a empresarios a conseguir nervioso y perder el foco. Es fundamental reconocer que los ejecutivos se utilizan para hacer preguntas difíciles en una manera directa lo que significa que tiene que estar preparado para esto. Ese y'. S parte de su preparación inicial

Anticipar posibles objeciones. Si usted don &'; t abordar su perspectiva y' s necesidades específicas con su oferta, usted puede contar con las objeciones de la audición. Anticipar estos obstáculos y determinar lo que va a hacer o decir para moverse más allá de ellos.

Aquí está un consejo que le ayudará a responder más eficazmente a las objeciones: En lugar de responder inmediatamente, reafirmar la perspectiva y' s que se trate. Esto le da un momento adicional o dos para pensar en su respuesta. Sin embargo, si usted ha planeado su enfoque, usted no será atrapado con la guardia baja por estas objeciones.

Cerrar más ventas mediante la aplicación de estas cinco estrategias cuando tiene que enfrentarse a sus dragones.

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