Pulse el botón de pausa y ver crecer su negocio

La mayoría de las personas creen que para ser bueno en ventas o servicio al cliente, usted tiene que ser un buen conversador. A menudo se oye decir que la gente, "Usted tiene el don de la palabra, así que debería estar en venta!" Nada podría estar más lejos de la verdad. Mucha gente top de ventas se definen como los introvertidos sobre psicológica pruebas hasta el 75 por ciento de ellos. Ellos preferirían escuchar que hablar en una situación de ventas. Vendedores pobres dominan el "hablar", pero los mejores vendedores dominan el "escuchar". Ventas y superestrellas de servicio al cliente practican la regla 70/30. Ellos hablan y hacen preguntas 30 por ciento del tiempo y luego escuchan atentamente a sus clientes el 70 por ciento del tiempo

Por desgracia, gran parte del personal de servicio al cliente y ventas, si alguna vez se toman el tiempo para hacer preguntas, parecen menos interesados en la escucha de la respuesta que en seguir adelante con la siguiente pregunta que quieren preguntar. Esto crea "choque pregunta," cuando demasiadas preguntas se disparan en el cliente en un staccato Sam Donaldson. El cliente se confunde por tantas preguntas y se siente como que están siendo interrogados o "caja en" una respuesta particular. Esto lleva a la clausura del cliente, lo cual a su vez se apaga su interés en la compra del producto o servicio. De hecho, la mayor queja única de compradores profesionales es que los vendedores hablan demasiado y escuchan muy poco, según la Asociación de Gerentes de Compras de los Estados Unidos encuesta anual.

Un vendedor que realmente escucha, sin embargo, convierte a esta dinámica alcista hacia abajo. Experto en ventas Brian Tracy llama a escuchar "magia blanca". Su investigación demuestra que escucha ejerce un efecto casi mágico en las relaciones humanas. Hace que la gente se relaje y se abren. Top vendedores saben que los clientes no les importa cuánto sabemos hasta que sepan lo mucho que nos importa. Ellos saben la manera más rápida para mostrar el cuidado es por la escucha efectiva.

Hay montones de libros, cintas de audio, y cursos de video todas las habilidades de escucha de enseñanza. Mientras que muchos son de mérito, hemos encontrado el principio más importante para convertirse en un oyente más efectiva es simplemente emplear una técnica de la escucha activa llamada el "silencio pausa-botón."

El silencio de pausa botón está en la base de un estilo de diálogo que tiene ya una pausa entre las preguntas y respuestas que otros estilos. No es un truco. Es una técnica universalmente fiable que resuelve el problema de choque pregunta se ha descrito anteriormente y conduce a una excelente comunicación. Para usar el silencio pausa botón, simplemente pausa por tres a cuatro segundos a dos lugares claves en la comunicación de proceso después de que usted hace una pregunta y después de su cliente responde. La introducción de estos dos pausas en sus ventas y conversaciones de servicio al cliente será dramáticamente, y de inmediato, mejorar la calidad y cantidad de la información que recibe.

La razón es simple. Cuando se practica el silencio pausa botón después haces una pregunta, se le da al cliente mucho más tiempo para reflexionar y responder con información sólida. Por hacer una pausa después de que responden, te das tiempo para procesar lo que han comunicados. Usted demuestra que usted realmente está pensando en lo que dijeron, que a su vez incita a ambos para elaborar más y realmente pensar en lo que dijiste. El silencio de pausa-botón también genera una mayor confianza por ser paciente y que muestra el cliente que realmente se preocupan por sus necesidades.

El silencio de pausa botón parecerá incómodo al principio. Puede que le dan algunos 'nervios' cuando hay tanto silencio, pero los beneficios después te acostumbras a emplearlo son enormes. Si lo practicas, incluso para un corto período de tiempo, se convertirá en una segunda naturaleza, y te convertirás en un comunicador más eficaz con nadie. No es una varita mágica, pero sí a crear confianza y ganas información más positivo que cualquier otra habilidad de escucha sola Hotel  .;