No haga esto como Gerente de Ventas

Al configurar objetivos, hay un montón de factores a tener en cuenta que son lugares peligrosos y las trampas de la fijación de metas. Como parte de la y" don &'; t hacer esto como un gerente de ventas y" esta es una de las piezas importantes para ayudar a usted y su personal de ventas a establecer metas, y para asegurarse de que usted mantenga una correa muy apretado en esos objetivos. Tener control sobre esos objetivos, y supervisar las acciones que se están tomando para alcanzar esas metas es muy importante.

Entre los psicólogos, el vínculo entre el establecimiento de objetivos y el logro es bastante claro.

El Harvard ejemplo que hemos hablado un par de semanas atrás, que se utilizó para probar que nosotros, como seres humanos, en general, se concentran mejor y trabajar más duro y más largo cuando fijamos estos objetivos SMART para nosotros mismos.

La cuestión es que hay un lado oscuro en la fijación de metas. Como mejor desempeño gerente de ventas, como gerente de ventas de aspiración, o el gerente de una empresa, o como propietario de una organización, es necesario estar al tanto de la baja.

Vamos a hablar de eso en hoy y'. s espectáculos

Hay pruebas recientes de que los individuos, las empresas y los gobiernos en realidad puede hacerse daño mediante el establecimiento de metas y siguiendo ciegos. Pensamos que puede parecer tener sentido en su creación, estos son objetivos están fuera de contexto, objetivos que no son tan alcanzable y realista (El “ I &"; en SMART), que pueden sabotear el logro de los objetivos
It &'; s no que la fijación de metas doesn y' t trabajo, pero puede centrar su atención en las cosas equivocadas y tal vez ser conducir a comportamientos que aren y'. t saludable y que pueden ser destructivos

Algo que nos hablar en la academia un poco es y" fuerza de la prescripción y" metas.

Aristóteles creía en metas y dijo, y" En primer lugar tiene, claro, la idea práctica definida, una meta y un objetivo y" Esa es la primera cosa que usted necesita a usted
.

¿A dónde vas?

Es por eso que la fijación de metas es tan importante para su personal de ventas. ¿Dónde quiere estar 1 mes a partir de ahora, 3 meses a partir de ahora, de 6 meses a partir de ahora, 1 año a partir de ahora
dijo

Abraham Lincoln, y" Un objetivo fijado correctamente se alcanza hasta la mitad y".

No hay duda de que las metas de trabajo y la idea es comúnmente aceptado por los gurús de la gestión, así como el menor de gurú y' s aquí en la Gestión de Ventas Dominio Pod echado así

Está bien documentado. que cuando las personas se les dice a “ salir y hacer lo mejor posible y" que más a menudo que no, don &'; t. Y es por eso que la fijación de metas es tan importante.

Cuando la gente tiene metas específicas que les dan energía, que los mantiene ocupados mucho más tiempo.

Ha habido grandes empresas como General Electric y Southwest Airlines que han utilizado los objetivos para energizar los empleados en torno a un objetivo central y tema central y han arrancado increíbles hazañas de genio en el proceso y hecho muy bien por sí mismos como organizaciones. Algunos expertos de fijación de objetivos se dan cuenta que hay un inconveniente y a “ lado oscuro y" para establecer estas metas

Uno de los expertos en este sentido es Adam Galinsky, quien es profesor de Kellogg de la Universidad Northwestern; advierte que la fijación de metas ha sido tratado como un medicamento de venta libre, cuando en realidad se debe manejar con más cuidado como un medicamento de prescripción.

A pesar de que los objetivos nos trajo gran éxito de compañías como GE y suroeste , los objetivos también nos trajeron espectaculares fracasos como Enron y General Motors. Dos empresas que y'. S relativamente reciente, a pesar de los objetivos de significado y ambiciosos así

El problema es que los datos recientes han demostrado que si las personas se acercan a sus objetivos o con el temor de perder sus metas, es más probable mentir para compensar la diferencia.

Por ejemplo, el reciente entorno disfuncional en Enron creó a través de su práctica de recompensar a sus principales ejecutivos de nivel en el cumplimiento de metas propuestas ingresos. Estos objetivos tienen una correlación directa con la actividad criminal que llevó a la caída de la organización

Otro gran ejemplo de que Galinsky escribió sobre era de 1.990 y'. S, en Sears y Roebucks comenzaron el establecimiento de metas para el personal de servicio, sólo para darse cuenta que la mecánica se sobrecarga y hacer reparaciones innecesarias a los clientes que didn y'. t sabe nada mejor sólo para llegar a sus números

A veces, si usted fija una meta que es demasiado alto, la persona de ventas puede realmente crear alguna actividad desviada para lograr ese objetivo.

Al configurar las metas que tienen que ser realistas y alcanzables. Alcanzable es el y" A &"; .. en objetivos SMART

Otra cosa a tener en cuenta y ser cautelosos acerca es el MGAP

El estudio de Kellogg encontró que y" estirar y" objetivos también estaban en peligro de perder su brillo también. Ellos encontraron que más de las veces, estos objetivos BHAG (grandes, metas audaces, peludas) muchas veces fueron perseguidos por las empresas desesperadas que fueron zig zag su camino a través de probar y dar energía a sus empleados de cualquier manera que podían.

objetivos BHAG son algo que tienes que tener cuidado con.

Algunas compañías han utilizado en gran medida por el éxito. En un par de libros que escribió Jim Collins menciona específicamente metas BHAG, estas grandes metas audaces, peludas, pero muchas veces se cayeron de bruces, porque son demasiado audaz y porque son demasiado grandes. Como resultado de ellos es la gente demasiado grandes pueden dar lugar a la realización de actividades que el que tendrían normalmente no en la cara de las metas más realistas.

La tercera cosa que tenemos que tener en cuenta es concentran frente visión de túnel.

En un famoso estudio de lo bien que la gente realiza ciertas tareas por Simons y Chabris. Se pidió a los participantes que
contar cuántas veces un grupo de personas pasó el balón entre ellos. En realidad, yo hice esto en el entrenamiento.

Se muestra un video de 12 o 13 personas y en ese video que tiene una bola y se pasa a un lado a otro rápidamente. Había que contar cuántas veces pasaban la pelota de persona a persona. 99% de las veces, porque las personas están tan centrados en el recuento de los pases entre los individuos, los participantes del estudio no ver a una mujer vestida con un traje de gorila que pasa a la vista por el centro del grupo. Nadie siquiera se dio cuenta. Fue increíble. Cuando lo hice, yo no y' t incluso lo ven

Debido a que estaba tan concentrado en su objetivo que no eran y'. T consciente de sus alrededores. Esto es algo que tenemos que tener en cuenta cuando nuestro personal de ventas están fijando sus metas.

Es cierto, un objetivo simple puede dar lugar a un intenso esfuerzo en el corto plazo sin embargo, el riesgo para el corto ganancias puede también socavar los intereses a largo plazo de la persona.

metas mensuales terminan saboteando su largo plazo, o la meta trimestral o anual, entonces usted tiene que tener cuidado en cómo se manifiestan estos objetivos y que necesita para ser el editor en jefe cuando una persona de las ventas viene a usted con metas

La cuarta cosa que usted necesita a tener en cuenta:.. que necesita para filtrar la desalineación

Cuando los consultores sus ventas vienen a usted con sus objetivos finalizados, pregúntese si sus metas están en alineación con lo que sientes es posible para cada individuo.

¿Es la meta de un revoltijo de la hipérbole para satisfacerle, el jefe? ¿O es que el objetivo tiene sustancia? ¿Es el objetivo capaz de ser alcanzado o ¿Habrá amañando en el camino para hacer que parezca que se ha logrado?

Filtro para esta desalineación como editor en jefe. Usados ​​correctamente, los objetivos pueden ser muy eficaces, que y' por eso titulamos IT “ La salsa secreta de Gestión de Ventas y " ;.

Los ejecutivos de Enron nunca pidieron este tipo de preguntas. O quizás estaban demasiado ocupados o quizás demasiado egoísta para molestarse siquiera preguntarles a ellos.

Como realizar gerente de ventas superior, o como un gerente de ventas de aspiración, o como propietario de un negocio o ventas Trainer los gerentes de ventas Debemos entender que tener cuidado para salvaguardar este proceso. A pesar de ser conscientes de que hay un inconveniente potencial de demasiado ambicioso o grandes peludas tipo, audaces, de metas

Si un representante de ventas viene a ti, y nunca han hecho contingente y dicen, y". Mi meta para el trimestre es de 147% de la cuota y " ;, entonces eso es una extracción realista, entonces usted y' ve consiguió a tono hacia abajo, y coral en Tal vez la primera vez que realice la cuota, tal vez sólo alcanzando el plan debe ser su primer gol.. Eso es lo que defendemos en la Gestión de Ventas Dominio, si alguien no ha hecho 100% del plan, su primer objetivo debe ser llegar lo más cerca del 100% del plan de lo posible, si no llegar a él.

A continuación, una vez que llegar a él, a continuación, establece los potros que son y" poniendo el listón más alto y" que están por encima de la cuota y, sobre plano. Tienen que llegar a la línea de base primero lo que tiene que filtrar para ese tipo de desalineación.

Ese es nuestro cuarto punto a la baja de los objetivos.

Sólo para resumir lo que hemos hablado.

El establecimiento de objetivos es una cosa muy importante que hacer, y es de “ salsa secreta y" de la gestión de ventas, pero viene con un precio y un costo. Hay que ser conscientes de que
Como gerente de ventas, tiene que ser el editor en jefe de su personal de ventas y'. S objetivos. Ser muy consciente de que cuando están fijando sus metas.

1. Objetivos de fuerza de venta con receta. Usted necesita tener una, propósito definido claramente práctico y objetivo en mente. Don y' t subestiman el poder de goals.-

2. Cuidado con el MGAP y- grandes, metas audaces peludos.
Coral su personal de ventas en el de los grandes, metas audaces, peludas. BHAG han trabajado a veces, pero a veces utilizando BHAG y' s es un intento desesperado por una empresa desesperada. Utilice la medición real de que hemos hablado en su meta SMART establecer

3. Tener el foco, pero no la visión de túnel
Hablamos sobre el estudio con la mujer vestida con el traje de gorila caminando a través de un grupo de personas que pasan la pelota. Es peligroso tener como visión de túnel que usted don &'; t sabe lo que está pasando a tu alrededor

4.. Filtro para la desalineación.
Asegúrese de que su personal de ventas están fijando metas que están en armonía con lo que sientes es posible y que sus metas son realistas para las condiciones actuales del mercado.

Ese es el y" don &'; t hacer esto y" como gerente de ventas en lo que respecta a la fijación de objetivos Hotel  .;