¿Usted está regalando su beneficio?

¿Quiere una manera rápida para destruir la motivación de ventas y ganancias al mismo tiempo? Imagínate a ti mismo como un gerente de ventas que de repente recibe una llamada telefónica de un vendedor que está a punto de cerrar una venta. He aquí una muestra de esa conversación típica:

Vendedor: "Tenemos que reducir nuestro precio para conseguir la primera orden Entonces, una vez que vean lo que podemos hacer por ellos, vamos a ser capaces de aumentar. nuestros precios. Estoy seguro que una vez que vean lo bien que nuestro servicio es, voy a ser capaz de convencerlos de pagar el precio normal. "

Hmmm. De Verdad? Voy a dejar de llenar en cómo se siente el gerente de ventas debe responder. La triste comentario es que demasiadas veces, el gerente de ventas y- después de sonar duro en el teléfono durante 30 segundos y- luego da paso a la idea de bajar el precio diciendo algo como: "Bueno, sólo por esta vez, pero ciertamente no podemos ir haciendo de esta parte de nuestras tácticas de ventas con otros clientes. La única razón por la que voy a decir "sí" en esta ocasión se debe a la cantidad de negocios que está en juego. "

no puedo decir el número de veces que he escuchado esta racionalización. Lamentablemente, lo que más me asombra es la cantidad de veces que he oído que cuando alguien está tratando de conseguir un nuevo cliente y- pero entonces yo nunca escucho de esta misma gente de un año o dos más tarde expresando lo que los resultados a largo plazo han sido. ¿Por qué los vendedores o gerentes de ventas nunca se comparten conmigo el resultado a largo plazo de esta estrategia "reducción de precios"? Debido a que nunca funciona la forma en que el vendedor o el gerente de ventas cree inicialmente que lo hará.

Vamos a ver esto desde la perspectiva del cliente. Si usted compró algo a un precio, ¿no crees que sería capaz de comprar de nuevo por el mismo precio? Claro que lo haría. Así que ¿por qué como vendedor piensa que el aumento del precio de la venta inicial se va a ir sin problemas

Cortar el precio para asegurar el reparto inicial sólo una cosa - que toma provecho de su bolsillo.

Muchos de ustedes están pensando que esto está bien, porque todo lo que se está perdiendo es algo de beneficio en la venta inicial. Mi experiencia es que estás renunciando a beneficios no sólo en la venta inicial, sino también sobre las ventas futuras por venir.

La razón es sencilla (por lo simple, de hecho, que yo no puedo creer que tantos vendedores siguen pensando precio roza sobre la venta inicial es una opción viable). El primer precio que el cliente obtiene es lo que creen que es el precio justo con el valor correcto. Si el precio es más alto, ellos creen que es injusto.
Motivación

Ventas toma una mayor inmersión cuando el cliente está listo para la próxima compra, y el vendedor comienza a vagar por un camino peligroso. El vendedor justifica en su propia mente por qué aumenta el precio es justo ", no lo que hay que hacer" y "poner en peligro el valor a largo plazo del cliente." En un abrir y cerrar de ojos, con ese pensamiento, el vendedor ha comprometido a sí mismos para reducir el beneficio en forma de ir hacia adelante (tal vez incluso de manera indefinida. ¡Caramba!).

Por muy tentador que podría ser reducir el precio para ganar un nuevo cliente, no lo hagas!

Si usted no puede aterrizar el cliente en el margen de beneficios de su plan de negocios se basa, entonces ese cliente en particular no es vale la pena tener. ¿Crees que estoy loco? Ejecutar los números en el largo plazo y verá lo que quiero decir
.

Para evitar estar en la situación en que usted se siente desesperado por conseguir una venta "a toda costa", he aquí algunas estrategias para poner en su lugar :

En primer lugar, mantener una sólida cartera de clientes potenciales. El descuento es mucho más frecuente cuando un vendedor cree que la venta en el que se está trabajando en la actualidad es la única venta que van a conseguir.

En segundo lugar, nunca intente cerrar una venta hasta que el cliente ha identificado a usted lo específico objetivos y que han tenido la oportunidad de explorar las necesidades que tienen. Cuando el cliente entiende los beneficios que les está ayudando con y las ganancias que van a obtener de esos beneficios, entonces usted está en una posición mucho mejor para cerrar la venta al no tener que descontar el precio.

Muchas veces, el vendedor es llevado por el camino de descuento precio sólo porque no se han tomado el tiempo por adelantado para obtener el cliente para explicar plenamente los beneficios que están buscando. Por muy tentador que puede ser para cerrar una venta rápida, la presión del precio de descuento es muchas veces lo que surge cuando se intenta cerrar demasiado pronto. Deje que el cliente para describir verbalmente los beneficios para los que están buscando. Esto le da tiempo para ampliar en ellos y, a su vez, ayudar al cliente a ver el valor total de lo que sea que les está ofreciendo.

Proteja su beneficio. Proteja su motivación ventas. Ambos son demasiado valiosos como para echar a un lado, todo en nombre de hacer una venta Hotel  .;