*** ¿Por qué el 83% de las ventas de Equipos de fallo y qué hacer al respecto

Como consultor de Capacitación en Gestión de Ventas I &'; ve compañías visto hacer algunos errores costosos en cuanto a ventas. ¿Cómo sé? En 1998 como un pionero para convertir un equipo de servicio al cliente reactivo de un conglomerado de Fortune 500 y proactivas fuerza de ventas, he cometido errores similares. Los errores que van desde la colocación de las personas reactivas en funciones proactivas para el uso de los tests de personalidad para ayudar en la contratación y" representantes de ventas &"; de la competencia sólo para descubrir que eran improductivas y" los refugiados y " ;. ventas El no era evidente. Empezamos a perder cuota de mercado de rápido y tuvo que hacer cambios y- lo hicimos.

Hemos descubierto un secreto que cambió nuestra forma de pensar acerca de la gestión de ventas y ventas que todavía hace que muchas empresas luchan hoy. En lugar de gastar energía en los resultados de las ventas reales, cambiamos nuestro enfoque y energía para las actividades que llevaron a los resultados de las ventas deseadas. Hemos mantenido un enfoque maníaco en la Ciencia de la venta.

También descubrió los comportamientos que influyeron en el arte de la venta que finalmente reducido volumen de negocios, mejora de resultados de ventas, Mejora de Cliente y Satisfacción Asociado. Lo que voy a compartir con ustedes ha demostrado ser eficiente y eficaz, ya que se ha convertido unidades de negocio varios millones de dólares de las compañías Fortune 500 de peor a primera en 6 meses y está encontrando rápidamente su forma de algunas culturas de ventas prominentes.

Debo advertirte, la metodología detrás de nuestro sistema interrumpe la sabiduría convencional y el status quo. Tenemos la intención de cambiar el paradigma actual de ventas. ¿Cómo?

y' s sencilla y hellip;

Alquiler representantes de ventas siempre ha sido un reto porque nunca se sabía lo que estaban haciendo hasta después de que se contrató el candidato. A menudo, las malas decisiones de contratación han llevado a mayores costos de capacitación y rotación. Además, existen costos significativos asociados con la productividad de las bajas ventas.

Los estudios recientes muestran los costos de una mala representante de ventas de rendimiento son más de $ 100.000 /año *

Como se dijo anteriormente, hemos adoptado el uso de y". Pruebas de Personalidad &"; que contiene numerosos indicadores predictivos para ayudar a la toma de decisiones en la selección de los representantes de ventas de decisiones. Por desgracia, esto sólo añade a nuestros costos generales debido a que no funcionan. ¿Por qué? Esto es lo que hemos aprendido:

No existe una correlación probada entre la personalidad y la productividad de las ventas

Una persona y' s la personalidad no tiene relación con la forma en que llevará a cabo en un puesto de ventas. En teoría, los tests de personalidad pueden identificar si alguien tiene la habilidad, sin embargo, si les falta el deseo, qué y' s el punto? Con demasiada frecuencia los jefes de ventas son perplejo cuando una persona con supuesta promesa, con base en los resultados de la personalidad, está a la altura de las expectativas. Como resultado, más dinero va a las zonas que no son rentables para entrenar (oradores motivacionales, cintas, etc.). Otro falso positivo de las pruebas de personalidad, encontramos que las preguntas suelen ser predecibles y fácilmente manipulado por las mismas personas las pruebas dicen que usted pueda contratar.

* Victor Wesley Informe 08 2006
Tuve la suerte de haber trabajado con el Dr. David Barnett, quien tiene un doctorado en Ciencias de la conducta y ha hecho un trabajo increíble en sus más de 30 años de investigación de ventas . Es co-autor Ganar Lo que usted y' re Worth La psicología de la llamada de ventas renuencia y en su investigación nos enteramos de que el 80% de los representantes de ventas fracasan debido a la iniciación de contactos pobres. Hay barreras conductuales o emocionales que impiden que los representantes de ventas de iniciar el contacto con los clientes o prospectos. Los exitosos representantes de ventas son los que se sienten cómodos y consistente en iniciar el contacto.

Entonces, ¿qué quiere decir esto?
resultados de ventas de alto rendimiento son el comportamiento impulsado no personalidad impulsada. Sin embargo, basado en una encuesta de 2006 llevamos a cabo las empresas con ventas brutas de más de $ 50 millones, se estima que el 83% de ellos utilizan un sistema de selección basado en la personalidad al elegir los representantes de ventas. La investigación adicional mostró, del 83% que usan la personalidad a prueba 98% expresó su descontento en sus resultados de ventas y el volumen de negocios de Cambio.

En esencia el 83% de estas empresas son de configuración a fallar en áreas tales como resultados de ventas, gastos de formación, el volumen de negocios, etc., ya que están utilizando los indicadores incorrectos. It &'; s como tratar de tomar un viaje por carretera en Londres, con un mapa de los Estados Unidos. Qué y' s el uso?

Nuestro sistema de vanguardia está arraigada en el Dr. Dave &'; s de 30 años de investigación. Se inicia con una evaluación en línea 30 minutos construida en los 21 comportamientos probados para impactar la productividad de ventas a través del arte y la ciencia de la venta. Además, la evaluación incluye herramientas de auto-validación para alertar a los usuarios finales si un candidato intenta manipular los datos. Los datos se transforma en un valioso electrónicos (2 páginas), de fácil lectura, informe de inteligencia de ventas.

En estudios validados, hemos encontrado que el sistema sea más del 90% de precisión en la predicción del comportamiento de las ventas en el primer 6 mes de unirse a su organización.

You &'; sabrá un candidato y' s la venta de potencial (alta, media, baja) dentro de los 6 meses de unirse a su organización y-
antes de contratarlos

Imagine tener esta inteligencia como entrevistar, negociar una compensación y discutir pagos – it &';! sa herramienta poderosa

Además de ser una herramienta de selección, nuestro proceso sistemático, también se ha incorporado en Gestión y herramientas de desarrollo también. ¿Sería útil saber cómo una persona y' s impactos estilo de venta a sus clientes? ¿El negocio? ¿Cómo debe manejarse el representante de ventas? Una vez más, imaginar tener esta inteligencia antes de ser contratados.

En lo que se refiere al desarrollo, sabíamos pocos segundos de finalizar la evaluación, si un candidato tenía comportamiento específico de las barreras emocionales en el uso del 6 de contacto diferente enfoques para ventas – Teléfono, Redes, Hablar de alto Net Worth personas, remisiones, presentar y Escrutinio. Si una unidad de negocio en particular requiere más ventas telefónicas seleccionamos sólo los nuevos reclutas que cumplían los criterios iniciales y eran fuertes, con base en los resultados de la evaluación, en el uso del teléfono. Para los representantes de ventas existentes, pudimos identificar las áreas clave para la formación personalizada

¿Realmente funciona?
En un caso se trabajó con una unidad de $ 20B + negocio de una empresa. La unidad era conocido por los malos resultados y nadie podía entender realmente por qué. En nuestra evaluación reconocimos y nos recomendó el 50% de la Gestión y el 40% de los representantes de ventas ser reemplazado. ¿Por qué? Basado en sus evaluaciones reales y la investigación de la Unidad tuvo problemas en las áreas de motivación, la ejecución y la red de producción. El Jefe de la División de acuerdo. A medida que se vuelven a cargar, los nuevos reclutas tenían que cumplir con ciertos criterios de contratación - que tenían que puntuar alto en 3 comportamientos básicos que no fueron rentables para entrenar:

Energía
Iniciativa Ventas Fuerte
fuerte enfoque Meta

En 6 meses hemos sido capaces de: Hotel • Convertir la Unidad de peor a primera Restaurant • Reducir el volumen de negocios empleado Hotel • Aumentar de empleo y asociados Satisfacción

La unidad es una unidad de hoy $ 60B

Desde entonces hemos personalizado el sistema:.

1. Aceptar y la pantalla se reanuda electrónicamente
2. Administrar la evaluación en línea adecuada página 3. Adelante sólo candidatos precalificados en base a los criterios de contratación establecidos

Los beneficios a los administradores son: Hotel • La mejora de los resultados de ventas de contratación superior que realizan los vendedores
• Reducir el proceso de contratación a una fracción del tiempo estándar Hotel • La disminución de los costos de rotación como las personas adecuadas están siendo contratados

Tener un sistema para ayudarle en la selección de los mejores vendedores que realizan, gestionar el arte y la ciencia del comportamiento de la venta, y, por último, desarrollar un enfoque maníaco en la ejecución y- Ventas es simple.

Seleccionar, gestionar y desarrollar más inteligente. Esto lo cambia todo!

Barra McKinnis ha ayudado a mejorar los resultados de ventas de muchas empresas de prestigio en diversos entornos de ventas. Para obtener más información, visite www.SalesIsSimple.com
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