Gestión de Ventas y Motivación

Solución de “ ¿Cómo puedo motivar a mis vendedores y "?; acertijo es el tema central de compensación de ventas para muchos en la gestión de ventas

Las tácticas utilizadas normalmente por defecto a “. zanahorias y palos &"; enfoque, o uno que se basa en la motivación extrínseca. En este clásico entorno de comando y control, el efectivo es rey, gestión de ventas y' s papel es el de encender un fuego bajo sus vendedores, y la compensación de ventas ofrece las palancas que se extraen de motivar a los vendedores y conducir los comportamientos necesarios
<. p> Sin embargo, cada vez más empresas están ahora re-pensar este enfoque de la motivación. Su razonamiento está vinculado a uno o más de los siguientes temas:

La motivación vs. Manipulación: Si bien la gestión de ventas puede hablar con confianza sobre su capacidad para motivar, los vendedores pueden ver a un m-palabra diferente en juego: la manipulación. Dentro de cualquier entorno de comando y control, el uso de los motivadores extrínsecos refuerza aún más la ya clara delimitación entre superior y subordinado. A pesar de los intentos no son maliciosos, extrínsecos alimentan una y" nosotros contra ellos y" mentalidad y socavar un ' vendedor y; s la capacidad de identificarse con los objetivos de la empresa. A un cierto nivel, estos esfuerzos pueden ser percibidos como degradante

No se encuentra el Análisis Causa:. Cuando los resultados son tendencia a la baja, los gerentes de ventas a menudo llegan a palancas extrínsecos como concursos o incentivos especiales. Y mientras que el comportamiento puede cambiar (o parecer a cambio) para la duración del programa, se gasta ningún esfuerzo para identificar y tratar la causa raíz de los problemas encontrados en un principio. Como resultado, la gestión de ventas puede ser atrapado en un ciclo interminable e ineficiente de y" los resultados están abajo y- vamos y' s ejecutar un concurso y- resultados están abajo y- vamos y' s ejecutar un concurso y " ;.

efectivo no es el rey: Estudio tras estudio demuestra que el dinero no es un motivador primario, incluso con los vendedores. Es muy importante en términos de contratación y retención, pero no puede conducir un comportamiento consistente en una base de transacción por transacción. Y por último y-

Nunca realmente trabajado todos modos: Si motivadores extrínsecos eran la respuesta, compensación de ventas sería fácil. Necesidad de aumentar las ventas de y" B &" Producto ;? Simplemente aumentar la tasa de comisión y ver el rollo órdenes en! La conclusión es que los motivadores extrínsecos no pueden ofrecer resultados de manera sostenida, confiable y predecible

El nuevo enfoque de la motivación se captura mejor volviendo a afirmar el tema central de compensación de ventas como:. Y" ¿Cómo hacer Construyo una fuerza y ​​rdquo ;. ventas motivado Esto representa un cambio filosófico importante hacia el aprovechamiento de manera activa el poder de la motivación intrínseca, o de un empleado individual y' s compromiso internalizado al éxito

y control de comandos se desplaza por el entrenador y mentor.. Gestión y ' Ventas; papel s no es encender fuego bajo los vendedores, en lugar de proporcionar las herramientas, la capacitación y los recursos vendedores necesitan para tener éxito

Desde una perspectiva de compensación de ventas, este enfoque requiere un plan coherente, bien comunicada. que está alineado con los objetivos de la empresa y ofrece un salario base competitivo. Otros elementos imprescindibles incluyen una atractiva oportunidad de general de ganancia, la documentación completa, los procesos administrativos y de pago-vendedor amable, y las prácticas de cuota de establecimiento transparentes

En términos generales, la gestión de ventas y'. S la orientación debe ser hacia la prestación de un fuerte empleo propuesta de valor, y en la creación de las condiciones en las que los vendedores tienen la confianza para participar plenamente en el proceso de venta. Como dice el refrán, y" Usted puede llevar un caballo al agua, pero y hellip; &";
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