Sólo los perdedores reducir sus precios

En el mercado actual, ofreciendo descuentos parece ser el número uno de la técnica de la gente está utilizando para tratar de obtener negocios. La administración ha comprado en el argumento de vejez que la única razón de sus vendedores no pueden vender más es porque su precio es demasiado alto. Es hora de poner esto al resto. Este argumento de los precios de corte en realidad revela la falta de habilidades de venta por los vendedores que lo utilizan. También indica un equipo de gestión no proporcionar la planificación estratégica necesaria y la dirección de la empresa.

Es raro que un vendedor dice que el motivo de una venta perdida fue su incapacidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente o para crear un sonido relación precio /valor. Los vendedores son por naturaleza gente confía, por lo que asumirá automáticamente la pérdida de una venta no podría tener algo que ver con sus propias habilidades. La progresión natural en su lógica es que "la culpa es de gestión" o "el precio es demasiado alto."

No estoy ofreciendo pasos específicos que un vendedor puede hacer para alterar el comportamiento de un cliente. Más bien, me gustaría centrarme en los escalones de un vendedor debe tener en cómo ven su papel en la ecuación de ventas. Se inicia con el vendedor ya no entrar en una situación de venta creer que están todo el saber en cuanto a cómo van a manejar cualquier situación. Demasiado a menudo caminan en una situación y en 30 segundos creen que han resumido cómo irá la llamada de ventas, y que su experiencia de venta increíble les permitirá cerrar la venta. Aquí es donde empiezo a reír, porque la solución que el vendedor siempre se le ocurre es exactamente el mismo proceso que utilizaron ayer. De hecho, es la estrategia de ventas mismas que utilizan en casi cada llamada de ventas. Entonces, como si fuera una señal, tan pronto como el cliente comienza a mostrar signos de resistencia, el vendedor comienza inmediatamente a pensar que la única manera de salvar a la venta es mediante la reducción de los precios.

Modificación de la conducta por parte del vendedor es la única manera de solucionar este problema. Muchas personas creen que si sólo dan algunos nuevos materiales de marketing, algunas realmente grandes testimonios, o una lista comprobada de preguntas que pueden hacerle al vendedor, que será capaz de superar la tentación de ofrecer un descuento. Sí, estoy de acuerdo en que cada una de estas ayudas, pero el problema es que tienden a ser soluciones a corto plazo.

Cuando un vendedor se le da nuevas herramientas como éstas, muchas veces van a salir y encontrar algo de éxito en el cierre de más ventas y hacerlo sin ofrecer un descuento. Eventualmente, sin embargo, la novedad de la herramienta de ventas desaparece. El vendedor en poco tiempo se enfrenta a un cliente indeciso, y caen de nuevo en su vieja costumbre de ofrecer un descuento.

la modificación del comportamiento a largo plazo viene sólo cuando el vendedor realmente cree en su estrategia de precios. Esto parece obvio, pero he encontrado a menudo que los vendedores no creen en la estrategia de precios de su empresa. Esta percepción se refuerza entonces (a veces inconscientemente) por los correos electrónicos de la gerencia sobre el estado de la empresa y la presión de hacer un número. Un asesino en clave de comportamiento es cuando la administración pone a cabo un informe que detalla los resultados de ventas. Muchas empresas publican informes que indican por qué no ocurrieron ciertas ventas. Cuando las empresas hacen esto, animan (o esperan) el vendedor de motivación. El vendedor es a menudo va a apuntar a los precios. ¿Ves el círculo vicioso que se produce? Precio de corte se convierte en el "ir a" método para seguir trayendo en ventas (pero cuantitativamente, el beneficio va a la baja).

En mis 10 años de consultoría de ventas, he visto este único informe de hacer más para matar a la comportamiento de los vendedores que cualquier otra cosa. Hay un estigma que impide que el vendedor de admitir que la razón por la que no obtuvieron la venta fue a causa de su propio hacer, no por precio. Para eliminar el efecto de este estigma y la excusa "precio es demasiado alto", la gestión tiene que dejar de compilar informes que requieren un vendedor para decir por qué no conseguir una venta particular. Hay otras mucho más eficaces maneras de medir el valor de un vendedor que mediante la creación de un informe que alienta a un vendedor para no decir la verdad.

Un segundo asunto que requiere atención de la administración es dejar de abarrotar todas las técnicas de reducción de costes en las vueltas del equipo de ventas. Cuando la mayoría de la correspondencia un vendedor ve desde la gestión tiene que ver con cómo y por qué tienen que recortar gastos, sólo vientos hasta de refuerzo en la mente de los que el vendedor que ellos también tienen que reducir el precio que están cobrando a los clientes.

Sí, este es un reto y- encontrar maneras de mantener bajos los gastos sin desinflar la percepción de precios del equipo de ventas. Puede ser que sea un reto, pero esto es lo que la gestión se le paga para hacerlo y- a tomar las decisiones difíciles sin obstaculizar el objetivo final de la realización de ventas trimestrales y números de lucro. Esto no es diferente de una relación padre /hijo. Hay muchas veces un padre tomará una decisión que afecta al niño, pero no le dice al niño de una manera que deja al niño sentirse molesto o asustado. Por ejemplo, un padre le dice a su hijo para sujetar el cinturón de seguridad, mientras que en el coche. Lo hacen para proteger al niño, pero no entrar en detalles acerca de todas las cosas que podrían ocurrir a ellos debe haber en un accidente. Un enfoque así sería dejar al niño la sensación de miedo acerca de montar en el coche. Cuando aplicamos este mismo concepto con el medio ambiente de las ventas, creo que todos estamos de acuerdo en que la administración no quiere que su equipo de ventas "miedo". El miedo no es el mayor motivador para obtener resultados positivos a largo plazo.

Un tercer cambio de comportamiento es uno el vendedor debe hacer por sí mismos. Se inicia con la eliminación de su proceso de pensamiento que ofrece un descuento es aún una opción. Si un vendedor sabe un descuento es una opción, lo tomarán. Yo llamo a esto el "principal último dólar", que dice que es increíble lo rápido que su dinero va a ir hasta que de repente te encuentras a tu último dólar. Cuando usted tiene un solo dólar de izquierda, es increíble lo lejos que puede estirarlo. Usted podría haber manejado su dinero de manera más frugal cuando tuviste más, pero porque tenía más dinero en el momento, usted no siente la misma presión para guardar y protegerlo. Cuando te pones a tu último dólar, usted siente que la presión más agudamente.

La gerencia puede ayudar a sus vendedores alejarse del precio de descuento al no permitir que los vendedores tengan control sobre descuentos de precios. En mis años de consultoría de ventas, he trabajado con muchas empresas que se han alejado de la esfera toda la flexibilidad de precios. Después de la fuerza de ventas se pone sobre su quejarse de la pérdida de control y sus proclamas de que el mundo se acabará, es increíble lo que sucede con la línea de fondo. En cada caso, el beneficio línea de fondo ha subido. Muchas veces el beneficio ha aumentado no por más ventas, pero debido a las ventas que se hacen son más rentables (no se ha producido el descuento de precio).

Por último, un vendedor necesita creer en sus precios tanto como ellos creen en sus habilidades de venta. Gestión y un equipo de ventas tienen que trabajar juntos para reforzar continuamente por qué su precio es correcto. No es diferente que un entrenador y equipo trabajando juntos para lograr el mayor potencial posible. El descuento es para los perdedores, y no hay una sola persona que hay en las ventas o la gestión que quiere ser un perdedor. Todos queremos ser ganadores, y eso significa que estamos orgullosos de lo que ofrecemos a nuestros clientes. Al final, no es el precio que importa. La calidad del vendedor determinará el resultado Hotel  .;