Cómo elegir un Programa de Capacitación de Ventas

Si usted es un ejecutivo de ventas corporativa necesidad de aumentar los ingresos de la compañía, un gerente de ventas con ganas de mejorar su equipo y' resultados s, o un profesional de ventas que buscan invertir en su propia superación personal, es necesario evaluar cualquier gestión de ventas o ventas curso de formación adecuada antes de comprarlo. Todos los cursos no son iguales y una etiqueta de precio alto no garantiza necesariamente resultados.

¿Usted realmente necesita entrenamiento de ventas?

La primera decisión que usted necesita para hacer la hora de elegir un programa de capacitación en ventas es si siquiera necesita capacitación en ventas en el primer lugar. Es el entrenamiento de ventas realmente necesario? Para responder a esta pregunta, es necesario mirar los hechos.

Numerosos estudios muestran que el 25 por ciento de los representantes de ventas a producir de 90 a 95 por ciento de todas las ventas. Es evidente que la mayoría de la gente de ventas no están vendiendo la altura de su potencial y, por tanto, no hacer los ingresos que podían, ni producir los ingresos que deberían. ¿Por qué es este caso? It &'; s no que el trabajo can &'; t hacerse porque el 25 por ciento lo están haciendo, y hacerlo bien. It &'; s porque el otro 75 por ciento, o bien no están en la posición correcta o ventas que realmente don &'; t sabe cómo vender. Si todas las ventas de las personas sabían e hicieron lo que el 25 por ciento lo hacen, entonces todos los vendedores estarían vendiendo más!

Usted quiere que su mecánico bien entrenado, usted quiere que su asesor financiero bien entrenado, usted quiere que su médico bien entrenado y sí, usted debe querer su equipo de ventas bien entrenado. Es sorprendente que algunas empresas hoy gastan más en el mantenimiento de fotocopiadoras de lo que invierten en esos empleados a cargo de los ingresos de conducción de la empresa, el alma de la empresa!

Los dos gerentes y representantes de ventas por igual tienen que comprar la entrada el hecho de que, independientemente de los años de experiencia en el comercio, el aprendizaje debe nunca dejar. Si la mayoría de las ventas se producen por tan pocos de los representantes de ventas, obviamente, hay margen de mejora para el resto. Grandes vendedores y gerentes de ventas no son nacidos, se hacen! Son el resultado del trabajo duro, la pasión, la motivación para la excelencia y la más importante, la formación.

¿Por qué más de Ventas Formación programas no

Muchos representantes de ventas y las empresas que han invertido en ventas y capacitación en gestión de ventas se han decepcionado con los resultados. En muchos casos, después de pasar decenas de miles de dólares en un programa de entrenamiento, no hubo un cambio positivo en el comportamiento o ninguna mejora apreciable en los resultados de ventas.

La razón de estos fracasos no es debido al tamaño de la inversión o el nivel de habilidad de los participantes, y' s debido a los métodos del programa de formación en sí. Como cuantificado en un estudio realizado por Dale, la persona promedio se olvida de el 90% de lo que escuchan en un programa de entrenamiento basado en la conferencia. Sin embargo, la mayoría de los cursos de formación de ventas todavía consisten sólo seminarios impartidos en torno a una mesa de sala de juntas.

Cuando se piensa en ello, la formación conferencia basada es como tratar de entrenar a un equipo deportivo profesional invitando a “ facilitador y" para hablar con sus atletas sobre cómo jugar el juego y luego enviarlos a la competencia y esperar que tenga éxito. Suena absurdo, doesn y' t él? Así que ¿por qué lo hacen muchas empresas creen que pueden capacitar a su personal de ventas mediante el envío a los programas de formación en el que sólo escuchan una conferencia durante unas horas y esperamos que sean capaces de vender cuando llegan a las calles al día siguiente?

¿Cómo se debe evaluar los programas de formación de ventas

Para lograr los resultados deseados de la formación en gestión de ventas o ventas, debe buscar los programas que tengan en cuenta cómo la gente aprende. Como se resume de Sullivan et al, hay ocho directores necesarios para el aprendizaje de adultos eficaz:

1. El estudiante debe estar listo para aprender.
2. El programa debería basarse en lo que el alumno ya sabe o ha experimentado.
3. Los estudiantes deben ser conscientes de lo que tienen que aprender.
4. Una variedad de métodos y técnicas de entrenamiento que funciona mejor. Página 5. Oportunidades para practicar habilidades son esenciales para la adquisición de habilidades y competencias.
6. La repetición es necesaria para ser competente o dominar una habilidad.
7. El más realista la situación de aprendizaje, más efectivo será el aprendizaje. Página 8. La retroalimentación debe ser inmediata, positiva y sin prejuicios.

Las claves del éxito se aseguran de que cada participante tiene la oportunidad de practicar en realidad sus habilidades recién aprendidas (en lugar de sólo ser dado conferencias a), y que cada nueva habilidad introducido se basa en una anterior aprendido. También es importante que los participantes tengan acceso a su entrenador /coach después de que el curso de formación es completa para la retroalimentación y apoyo continuos. Desafortunadamente, la mayoría de los programas de formación de ventas de clase basada no ofrecen nada de esto, y por lo tanto en última instancia, no proporcionan los resultados deseados.

Además de la necesidad de ejercicios prácticos y el apoyo de coaching en curso descritas anteriormente, otras cuestiones a tener en cuenta en la evaluación de las ventas y las ventas de programas de formación de gestión incluyen:

• ¿Las técnicas y materiales que se enseñan en realidad producen resultados medibles? ¿Están garantizados los programas de formación? Su una cosa para que una empresa de formación que dicen que tienen grandes programas, pero otra muy distinta es que ellos están detrás de ellos con una garantía Hotel &toro; ¿Estás aprendiendo de un entrenador cualificado? Cualquiera puede intentar proporcionar capacitación en ventas mediante la lectura de un libro y la entrega de un seminario. Para tener éxito, el entrenador debe ser experimentado, bien informado, y tienen un historial probado de éxito Restaurant &toro; ¿Los programas adaptable para que usted y sus productos? Usted don &'; t sólo quieren hablar de teorías sobre cómo vender cualquier producto, usted quiere ser capaz de poner esas teorías a la práctica de manera que se empieza a vender su producto Hotel &toro; ¿Existe un mecanismo como las pruebas o exámenes de acreditación para garantizar que los participantes están aprendiendo los materiales? Si usted don &'; t llevar la cuenta, ¿cómo sabe usted está ganando Hotel &bull?; ¿Son los programas de formación divididas en sesiones durante un período de tiempo o son un reparto de un tiro? Ventas es un proceso que se puede repetir, pero nadie va a saber que el proceso en una sola tarde
• ¿Son los programas disponibles en diferentes formatos, como los programas de auto estudio, seminarios interactivos en línea, así como sólo los programas in situ tradicionales? Usted debe tener en cuenta el tiempo de viaje y gastos al evaluar sus opciones de formación, y hoy y' s alternativas de aprendizaje electrónico pueden ser un mejor ajuste a su presupuesto

No hay duda de que la inversión en sí mismo o su equipo es el correcto. camino a seguir para señalarle el camino hacia el logro de su potencial de ventas. Sin embargo, si usted desea mejorar sus ventas o de gestión de ventas resultados del entrenamiento, entonces usted tiene que cambiar la forma de entregar su formación en ventas!

Para obtener una copia gratuita de la Conexiones B2B Sales Training Decisión Programa Matrix para ayudarle elegir un programa de entrenamiento que es adecuado para usted, envíame un email y le enviaré una copia inmediatamente. Sea cual sea el programa que elija, le deseamos nada más que éxito en su futuro. !.

Objetivo Superior

Susan A. Enns, Conexiones de ventas B2B Hotel