Cavar profundo de las necesidades con los cinco porqués

Q. y" ¿Por qué el pollo cruzó la carretera?

A. Jack Bauer: Dame diez minutos con el pollo y I &'; ll encontrar y".

Si usted quiere ser un socio de confianza, ayudando a sus clientes a resolver sus problemas más difíciles y crear un éxito duradero, hay que resolver los problemas correctos

Muchos vendedores don &';. t.

Esto es debido a que abordan y resuelven los síntomas de un problema más profundo, no los profundos problemas mismos. Cómo llegar a la causa raíz de los problemas es un componente esencial de una de clase mundial necesita descubrimiento, como saber las causas profundas definirá su solución y el éxito que tendrá.

Entre los cinco porqués.

Los cinco porqués es una técnica de análisis de causa raíz por primera vez por Taichi Ohno del movimiento de manufactura esbelta que ayuda a los líderes empresariales para conseguir más allá de poner curitas en los síntomas de un problema, y ​​en lugar de abordar las causas subyacentes, por tanto, la solución duradera del problema y crear una nueva realidad duradera.

Los cinco porqués ayudan a trabajar con las perspectivas para descubrir las causas profundas de lo que está impulsando a sus necesidades, y las embarcaciones de las soluciones más convincentes, potentes y duraderos.
Esencialmente, los Cinco por qués es la resolución de problemas y el pensamiento crítico lo que la eliminación de las malas hierbas en la raíz es la jardinería. Fijar un síntoma en los negocios, pero no la causa subyacente, y, al igual que una mala hierba tirada con la raíz deja en el suelo, el síntoma está obligado a brotar de nuevo. Fijar la causa subyacente de un problema en la raíz, y verá mejora duradera

Aquí y'. Es como funciona. Cuando se presenta un problema, hacer preguntas que comienzan con ¿por qué? ¿Por qué sucedió eso? ¿Por qué esta solucionar el problema? ¿Por qué son las cosas como son

Por ejemplo, vamos y'? S decir un prospecto dice, y" Necesitamos más capacitación para nuestro personal de TI, ya que y'. Re recibiendo muchas quejas sobre el mal servicio y " ; Aquí y' s cómo podría ir

:.? Y '; &'; ¿Por qué usted está recibiendo muchas quejas sobre su servicio y' &'; (¿Por qué 1)
Perspectiva: &'; &'; Debido a los tiempos de respuesta son lentos y' &';
usted:.? Y '; &'; ¿Por qué los tiempos de respuesta lenta y' &'; (¿Por qué 2)
Perspectiva: &'; &'; Debido a que nuestro personal parece siempre una copia de seguridad, no importa lo que hacemos y' &';
usted:.? Y '; &'; ¿Por qué el personal siempre una copia de seguridad y' y' (¿Por qué 3) guía de Prospect: &'; &'; Porque peticiones vienen en que se considera urgente que realmente aren y' t, y los que son urgentes don &'; t obtener una respuesta inmediata. Así que y' re siempre reaccionar como un loco cada minuto del día y' &';
usted:. Y '; &'; Por qué can &'; t a diferenciar entre los problemas muy urgentes y los problemas no tan urgentes &'; &'? ; (¿Por qué 4)
Perspectiva: &'; &'; Porque don &'; t tiene las definiciones de lo que constituye urgente, y don &'; t tiene un sistema suficiente trabajo de gestión de entradas para ayudarnos a mantener en línea recta si lo hiciéramos y' &'. ;
usted: &'; &'; Por qué don &'; t tiene un sistema de gestión de la ficha de trabajo que pueden ayudarle a mantener todo solucionado y' &';? (¿Por qué 5)
Perspectiva: &'; &'; Porque vimos este hace dos años y que no me paré y' t lo necesitan, pero ahora tenemos y' re el doble del tamaño y tienen mucho más volumen. Nadie y' s lo trajo de nuevo con Jane, nuestro director de operaciones, quien toma las decisiones sobre este tipo de cosas y' &';
usted:.? Y '; &'; Por qué hasn y' t nadie lo mencionó con Jane y' y' (¿Por qué 6)
Prospecto: Silencio
:. Y '; &'; ¿Es la formación para el personal de TI lo que necesita, o debe volver a participar Jane sobre cómo un sistema de gestión de la ficha de trabajo va a mejorar los tiempos de respuesta y reducir quejas y' &';
Prospect:? Y '; &'; tiempo para hablar con Jane y' &';
usted:. Y '; &'; Entonces usted necesita para obtener la aprobación, e instalar el sistema de gestión de control de trabajos y '? ; &';
Prospecto:. Y '; &'; derecho de nuevo y' &';
usted: &'; &'; Let y' s hablar de lo que necesita en un sistema de gestión de la ficha de trabajo, entonces. Vemos tres opciones. Una de ellas es la derecha, dependiendo de algunos factores. Deje y' s echar un vistazo y'. Y'

Cuando se utiliza el Cinco por qués y- no se detienen en la primera necesidad a descubrir y piensa que puede arreglarlo. Rainmakers que son capaces de llegar al fondo de las cosas crean relaciones más fuertes, bases fuertes de la confianza, son vistos como solucionadores de problemas y agentes de cambio. A su vez, esto mantiene la competencia cerró y les permite vender a los clientes año tras año.

Cuando se utilizan los cinco porqués en sus conversaciones de ventas, tenga en cuenta lo siguiente: Restaurant • Obtener un acuerdo sobre el resultado deseado. La falta de acuerdo sobre el resultado deseado sucede a menudo. Asegúrese de que se llega a un acuerdo inequívoca sobre la nueva realidad que está intentando crear. Sólo entonces se puede resolver los problemas de la derecha para llegar allí

• Involucrar al equipo adecuado. Asegúrese de tener los compradores adecuados y vendedores en la habitación que en realidad puede llegar a la causa raíz. Si la discusión comienza con, y" Necesitamos un nuevo servidor, y" es necesario tener los expertos técnicos (suyo y el suyo) disponibles que saben lo que puede estar impulsando la necesidad percibida de un nuevo servidor

• Emplear buena lógica. Don y' t hacen conclusiones engañosas causa /efecto. Como una prueba de la geometría que salió mal, cometer un error en el medio y que puede encontrarse en el camino equivocado para el resto.

• Permitir libertad de acción para las personas, ya que tratar de responder, y" ¿Por qué y" Usted encontrará a menudo una serie de posibles causas profundas. Usted puede no saber definitivamente la respuesta a por qué en un principio. Tenga cuidado de no disparar a primeras ideas hasta

• Date cuenta de que puede ser que necesite un proceso más grande para descubrir la raíz. A veces se puede de &'; t apenas y" Come &"; de la respuesta, y es necesario realizar un análisis en profundidad para que pueda entender lo que y' s que realmente está pasando.

Si usted emplea a los Cinco por qués usted y' ll sabe que a medida que descubre las necesidades y soluciones de artesanía, usted y'. ll abordar las causas fundamentales, la resolución de problemas de manera eficaz y en el largo plazo
"En primer lugar ¿Por qué pregunta "Starter Ideas
Si usted y' re dispuestos a darle los cinco porqués una oportunidad y en busca de un lugar para empezar, aquí y'. Es un ejemplo de un conjunto de por qué preguntas que puede hacer por su éxito de los equipos de ventas Hotel &bull ; ¿Por qué didn y' t llegar a nuestro objetivos de ingresos Restaurant &bull?; ¿Por qué se establece nuestro personal de ventas en su nivel actual Hotel &bull?; ¿Por refugio y' t que ha sido capaz de poner en práctica (táctica de inserción o iniciativa aquí), a pesar de que seguimos diciendo que y'? Sa prioridad Hotel • ¿Por qué hasn y' t (táctica de inserción o iniciativa aquí) funcionó tan bien para nosotros, ya que podría haber gustado Hotel &bull?; ¿Por refugio y' t intentamos algo nuevo o innovador en nuestro proceso de ventas Hotel &bull?; ¿Por qué aren y' t nuestros mensajes de resonancia tan fuerte como pudieron Hotel • ¿Por qué somos (o aren y' t nos) el lanzamiento de los esfuerzos de ventas en nuevos, geografías, especialidades de la industria, etc. Hotel &bull?; Por qué don &';? T las personas que no sean el equipo de ventas de atraer a nuevos clientes e ingresos tanto como pudieron Hotel • ¿Tenemos una cultura de éxito de ventas? ¿Por qué es como lo que y' s como Hotel &bull?; ¿Por refugio y' t hemos sido capaces de penetrar en nuestras cuentas de destino como creemos que puede y debe Restaurant &bull?; Son sus competidores nos outmaneuvering? ¿Por Restaurant &bull?; Por qué don &'; t vendemos a precios más altos Restaurant • ¿Por qué hemos tenido un éxito más ventas en algunos grupos y menos en otros Restaurant &bull?; ¿Por qué isn y' t nuestra tasa de repetición de negocios superior Hotel &bull?; ¿Por qué perdemos un cliente (o conjunto de clientes) que perdimos Hotel &bull?; ¿Por qué perdimos una gran oportunidad de negocio Hotel  ?;