*** ¿Quieres Mejores Ventas Los resultados de su personal de ventas? ¡Detener el dolor! Compruebe el proceso de ventas ... por Rod McKinnis

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Mientras escucha la radio de noticias el otro día, un gurú de las ventas que actúa como un invitado de un programa de entrevistas se pidió a ofrecer su consejo dado el entorno económico actual. Afirmó que tiene un consejo muy valioso para los dueños de negocios para ayudar a ellos a través de las crisis - el show y luego fue a un corte comercial -. Como sucede con frecuencia cuando una buena información es seguir
Durante la pausa publicitaria se podía sentir la construir la anticipación. Los oyentes se preparan para recibir la bala mágica - la solución que necesitaban para gestionar a través de la cuenta y riesgo económico. Después de la pausa comercial y una pausa embarazada, el gurú de las ventas procedió a compartir su sabiduría infinita ...

"Usted dueños de negocios necesita para iluminar sobre los representantes de ventas porque es difícil aquí. Estamos en alguna tiempos muy difíciles y que necesita para bajar el tono un poco. "

Después, pude sentir la deflación y la decepción de la audiencia de la radio. El Gurú había confesado que él también se había convertido en una víctima de la CADENA DE DOLOR. Pero era él en algo ???
en tiempos difíciles los líderes de ventas en las organizaciones tienden a encender la Cadena Dolor - cuando los resultados de ventas no se realizan la presión se manipuló con la esperanza de mejorar los resultados. La cadena de dolor puede causar frustración, estrés, ansiedad, etc y hellip; ¿suena familiar? Lo más importante, la cadena de dolor, si no se aborda adecuadamente puede causar insuficiencia. Como Consultor de Ventas y fundador de El Grupo de Consultoría McKinnis, veo esto muy a menudo y realmente es un síntoma de un problema mayor y- la falta de un proceso de ventas de sonido.

Mi equipo y yo creció un multi-mil millones organización de ventas en dólares del 50% en sólo 18 meses - no podríamos haber hecho a través de la presión del dolor de la cadena. La clave estaba teniendo un proceso de ventas eficiente y eficaz. La piedra angular de un proceso de ventas muy eficaz es simplemente y- La gestión de la actividad de venta pertinentes ... No Resultados. Muchas empresas caen en la trampa de tratar de gestionar los resultados cuando en realidad es la actividad de ventas en cuestión subyacente que debe ser gestionado. Este concepto es tan importante que he dedicado un capítulo entero a la idea en mi nuevo libro de ventas es simple De suerte de apalancamiento (disponible en Amazon.com). Aquí y' s un hellip extracto y;

Como vendedor, ¿cuántas veces has oído hablar de “ recogerlo y" frase de un gerente de ventas o un C – nivel (CEO, CFO, etc) Ejecutivo? ¿Qué significa exactamente? Haz más llamadas deben hacerse? Haga más horas tienen que ser trabajado

es y ldquo del;? Recogerlo y" frases que son arrojados alrededor y pelean después que chupan la energía y la vida de una fuerza de ventas si no tienen claro qué hacer. It &'; s como estar dado un mapa de Londres, cuando usted está tratando de conducir desde Chicago a Nueva York – it &'; s frustrante.

La gestión de sus actividades de ventas no sólo es la clave para lograr el éxito de ventas de alto rendimiento es también la clave para lograr el éxito sostenible.

¿De qué sirve hacer los altos niveles de llamadas en frío si no están logrando los resultados deseados?

Para gestionar eficazmente los resultados de ventas el foco tiene que estar en las actividades de venta pertinentes. En los términos más simples, la actividad de ventas pertinentes se puede describir en 3 categorías:

resultados de ventas inconsistentes son una función de inconsistente o no administrado actividad de ventas. Algunos ejemplos de actividad de ventas relevante son intentos, contactos, citas y conversiones. La más importante de estas actividades son los contactos. Los contactos se definen como oportunidades para iniciar el proceso de ventas es decir, conversaciones telefónicas con los tomadores de decisiones, presentaciones, etc. La experiencia ha demostrado, el aumento de los contactos conducen a un aumento de los resultados - es así de simple.

Un proceso de ventas eficaz debe entregar los resultados deseados, si no, el proceso deben ser evaluados y modificados.
Descubrir cómo rampa contactos consistentemente puede llevar sus esfuerzos de ventas a niveles de alto rendimiento sostenible y una prueba de la recesión proceso de venta. Marketing y publicidad son esenciales para los contactos de conducción. Sin embargo, si usted está corto con los recortes y la reducción de los presupuestos hay 3 cosas simples para incorporar en su proceso de ventas para sus representantes de ventas:

1) Reducir el Dolor - Crear a “ Contactos &"; . Meta - determinar el objetivo en base a los resultados de ventas deseados a

2) Manejo de contacto Niveles semanal y- It &'; sa simple hecho, lo que se mide conseguir hecho -Rendición de cuentas es todo!

3) recompensar el comportamiento, Celebre el sentido de realización y- Si se logran los objetivos de contacto, reconocerlos con su equipo. Algunas ideas son almuerzos, cenas, premios sin previo aviso, etc. usan lo y' s la mejor manera de motivar a su equipo. Si usted y' re y empresario y- celebrar su logro la mejor manera que sabe cómo hacerlo.

Durante estos tiempos, ser animados a mantener sus contactos a niveles altos. Los equipos de ventas actualmente con los que trabajamos están operando a niveles muy altos de actividad, en condiciones normales de sus esfuerzos serían ponerlos al 200% de la meta. Sin embargo todavía están logrando los resultados deseados. ¿Eres tú?

La reducción del dolor, la evaluación de su proceso de ventas y la celebración de su responsabilidad personal de ventas son las claves para la gestión a través de este clima económico. Por favor, entienda, sus prospectos y clientes siguen haciendo negocios, la pregunta es, están haciendo negocios con usted Restaurant  .;