No sea un vendedor Comunista

En un país comunista prácticamente todo el mundo es tratado de la misma. Desafortunadamente, muchos representantes de ventas tienen el mismo enfoque y tratan a todos sus clientes por igual. Pasan aproximadamente la misma cantidad de tiempo con cada cliente, les muestran los mismos productos, y hacen las mismas recomendaciones. Sin embargo, este enfoque no le ayudará a lograr los mejores resultados posibles, porque contrariamente a la creencia popular, sus clientes no son todos iguales.

Aquí es cómo usted puede cambiar su enfoque para mejorar sus resultados.

Si usted estudia su territorio se encuentra que usted tiene tres tipos de clientes. Un pequeño porcentaje (aproximadamente el 20 por ciento) de sus clientes representará la mayor parte de sus ventas y beneficios. Estos clientes son sus altos ingresos, cuentas de alta rentabilidad; nos y' llamaremos a sus cuentas a. Usted también tendrá un grupo de bajos ingresos, los clientes de baja rentabilidad (aproximadamente 20 a 25 por ciento). Estos son sus clientes C. Y, por último, tendrá una colección de relatos que generan buenos ingresos aunque no tanto como le gustaría. Estos se pueden clasificar como clientes B.

Por lo tanto, si nos fijamos en estas categorías, por dónde debe invertir su tiempo? Para obtener los mejores resultados, es necesario invertir su tiempo con el pequeño grupo de clientes de altos ingresos y aquí y' s por qué.

Sus clientes de bajo ingresos pueden generar una gran cantidad de sus ingresos, sino que también le costará dinero en el tiempo y los márgenes. La mayoría de los clientes que entran en esta categoría se quejan de los precios, no ven el valor en sus productos o servicios y concesiones de demanda sobre una base regular. Como resultado, se erosionan los márgenes y beneficios. También frecuencia con la que el contacto con los problemas y ocupan su tiempo a tratar con pequeños problemas, intrascendentes. Estas llamadas y situaciones te llevan lejos de y le impide invertir más tiempo con su alta rentabilidad, los clientes de altos ingresos, sus cuentas a.

Es fácil caer presa de pensar que pasar más tiempo con la gran grupo de clientes en los medios (sus clientes B) afectará dramáticamente sus ingresos. Sin embargo, el problema con esta forma de pensar es que es la gran mayoría de estos clientes no va a comprar más de usted. Un número pequeño, tal vez veinte por ciento, tienen algunas de alto potencial. Puede determinar cuál de sus cuentas entra en esta categoría.

Muchas personas ventas caen en la trampa de pasar tiempo con los clientes que les gusta o con los que se conectan. Si bien este enfoque puede sentirse bien, rara vez es el más eficaz y, en la actualidad y' s duro clima económico, tiene que invertir su tiempo con sus clientes de alta calidad. Aquí es lo que usted necesita hacer para el fin de lograr este objetivo.

Bloquear el ochenta por ciento de su horario de venta del veinte por ciento superior de sus cuentas.

“ ¿Qué? Pasa la mayor parte del tiempo con sólo unos pocos de mis clientes? ¿Qué pasa con todos los demás y "?; Usted ve, aunque su bajo ingreso, los clientes poco rentables tienden a ser más exigente que sus clientes A, muchas de sus inquietudes, problemas o cuestiones apremiantes tienden a ser reaccionario. Eso significa que a menudo te llaman con un problema que podían resolver por sí mismos sino que han crecido acostumbrados a descolgar el teléfono o el envío de un correo electrónico cada vez cada vez que tienen un problema. En muchos casos, se vuelve su llamado sólo para descubrir que han resuelto el problema. Esto no sólo desperdicia su tiempo, lleva tu atención lejos de otras oportunidades de ventas de alto ingreso.

¿Qué hay de tus contabilidad B, te preguntarás? Usted les cabe en el veinte por ciento restante de su horario lo que significa que reducir la frecuencia de las visitas a estos clientes. Esto puede parecer contraproducente, pero te puedo decir que funciona.

Uno de mis clientes analizaron sus cifras de ventas y descubrió que más del 80 por ciento de sus ingresos fueron generados por menos del 20 por ciento de sus clientes. Ellos eligen estratégicamente para mejorar su servicio y visibilidad con este grupo de cuentas. Ellos didn y' t ignoran sus otros clientes pero sí reducir el contacto con ellos. No sólo sus ventas aumentan su costo para alcanzar cada venta se redujo el que empujó más dólares de beneficio a la línea de fondo.

Esto no es una transición fácil para la mayoría de la gente a hacer, ya que quedan atrapados en la creencia de que deben dar servicio cada cuenta por igual. Pero, si nos fijamos en los hoteles, líneas aéreas y otros negocios, a menudo se encuentra que los clientes de primer nivel reciben un trato preferencial. No deben de &'; t sea el mismo en su negocio

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