Gerente de Ventas: Cargo o habilidad especializada

Muchos ejecutivos de empresas centran su búsqueda de candidatos de gestión de ventas desde dentro de su industria. Ellos están restringiendo su capacidad para encontrar a la persona adecuada para el papel.

Una de las decisiones más importantes de una empresa es hacer que la contratación del gerente de ventas de la derecha. Sin embargo, muchos propietarios de negocios y ejecutivos cometen el error muy común de restringir su búsqueda a aquellos con experiencia en el sector. Hay una sensación de que el gerente de ventas debe venir de su industria ya que es la única manera en que tendrán éxito en el papel. Muchos pusieron ese elemento de sus criterios en la parte superior de su lista de decisión. "El candidato tendrá 10 años de experiencia en la industria de widgets." Bazofia!

El resultado final de este enfoque es que las empresas contratan a los neumáticos recauchutados de la industria. Tal vez, los empresarios piensan que esta persona va a llevar consigo valiosos secretos de la competencia, tal vez incluso algunos clientes. Mientras que eso puede ocurrir de vez en cuando, este enfoque afecta negativamente la compañía. Pueden así colgar un cartel fuera que dice: "No hay nuevas ideas permitidas" porque eso es lo que usted consigue cuando usted se centra su búsqueda en sólo gente de la industria. Lo que suele ocurrir es que el individuo se contrató porque pueden crear la ilusión de brillo mediante el uso de jerga de la industria para cegar al entrevistador. "¡Eureka! Hemos encontrado nuestro gerente de ventas! Ella es muy estratégica"

Cada empresa piensa que son en una industria que es tan único y tiene tantos matices que el alquiler debe tener experiencia en la industria. Este es un enfoque de miedo! Si esa es la sensación en la empresa, hay un problema mucho más grande que la que se enfrentan. ¿Cómo van a escalar? Si siempre limitan la búsqueda a aquellos dentro de la industria, ¿qué hacen cuando se les acaba de candidatos? El hecho es que la mayor información de la industria se puede enseñar. La empresa tiene que superar su arrogancia de pensar que su industria es tan especial que se necesita un veterano de la industria para tener éxito. El conocimiento del producto no es el principal impulsor en un vendedor exitoso, ni es el principal para el gerente de ventas exitoso. Considere esto, los CEOs rebotan de Fortune 1000 la empresa Fortune 1000 la empresa basándose en su visión del CEO, no su conocimiento de la industria.

Un enfoque más prudente para la contratación del gerente de ventas de la derecha es la búsqueda de un candidato que llega a la mesa con el conjunto de habilidades especializada asociada con un gerente de ventas. Sí, se trata de un conjunto de habilidades especializadas y, muchas veces, es portátil en cualquier industria. El papel del gerente de ventas es tanto ser un líder y un gerente que no es por lo general las habilidades desarrolladas en el seno materno. Se cultivan y desarrollan a través de la formación y experiencia como gerente de ventas. Algunos de los elementos que las empresas deberían centrarse en la hora de contratar el gerente de ventas adecuados incluyen:

• Reclutamiento. Si la empresa tiene una abertura en el equipo de ventas o no, los mejores gerentes de ventas están en una búsqueda incesante de gran talento. A medida que el posible empleador, usted quiere entender el proceso del candidato para la selección de candidatos de ventas. ¿Cómo hacer que cebar la bomba solicitante? ¿Pueden desarrollar un perfil de la persona ideal ventas, y dar prioridad a que entre los atributos requeridos y deseados? ¿Cuál es su proceso de evaluación de los candidatos con el perfil? Pregunte a cualquier empresa por la que extrañan a sus objetivos de ingresos y la mayoría le dirá que tiene ranuras vacantes en el equipo es un factor que contribuye. El reclutamiento es una flecha muy importante en la aljaba del gerente de ventas

• Onboarding. Rara vez se puede contratar a una persona de ventas, les entregará su territorio, y enviarlos con un buen beso suerte. Al menos, no si usted espera que tengan éxito. Otra habilidad clave del gerente de ventas es su método para asimilar rápidamente la persona de ventas en la organización. ¿Cuál es su estrategia para reducir al mínimo la cantidad de tiempo que la nueva persona de ventas está en una capacidad de generación de ingresos no? ¿Cuál es su plan para que sean productivos en la menor cantidad de tiempo? ¿Cómo se miden si el vendedor neófito va a ser exitosa

&bull?; Proceso. Muchas compañías tienen una súper estrella en su equipo de ventas, su hacedor de lluvia. Eso no es exactamente un modelo escalable. Limita el crecimiento y crea la exposición de la compañía. ¿Qué sucede si el hacedor de lluvia deja? Las organizaciones de ventas escalables se basan en proceso. Todo el equipo sigue un modelo determinado en base a una fórmula definida. ¿Puede este candidato crear este proceso para la empresa? ¿Qué experiencia han tenido que hacerlo? Y, ¿cuáles fueron los resultados?

• Métrica. Hay una maravillosa expresión acerca de la gestión. "¡Lo que se mide se hace!" El aspecto maravilloso de ventas es que hay tantos datos que pueden ser revisados ​​para comprender las tendencias y realizar cambios en el negocio. Cómo el gerente de ventas utiliza métricas en su enfoque es otro elemento que es importante examinar al entrevistar al candidato? ¿Cómo tienen que utilizaban métricas para afectar al rendimiento del equipo? ¿Cuál es su enfoque para examinar un flujo de ventas o de previsión

&bull?; Compensación. La belleza de las ventas es que el plan de compensación sirve como descripción de las funciones de la persona de ventas. Esto también puede ser una maldición para la empresa si las conductas equivocadas son recompensados ​​por el plan. Esta es otra habilidad importante que un gerente de ventas fuerte debe poseer. ¿Cuál es su enfoque para el desarrollo del plan de compensación adecuado para la empresa? ¿Cómo se determinan los comportamientos de premiar y cuándo /cómo

&bull?; Desarrollo de habilidades. Ventas es la filosofía por lo que nadie sabe todo al respecto. También es muy fácil para la gente de ventas para desarrollar malos hábitos. Por lo tanto, es fundamental que el gerente de ventas tiene un plan de desarrollo de habilidades para su equipo. ¿Cuál es su enfoque para el desarrollo de sus miembros del equipo? ¿Cómo inspirar a los triunfadores de seguir overachieve? ¿Cómo se las arreglan los de bajo rendimiento y llevan a cabo ya sea o anular la selección de la compañía

&bull?; Liderazgo. Los primeros seis artículos caen en una categoría de manejo. Sin embargo, los gerentes de ventas fuertes también son líderes. Sus equipos de ventas se ejecutarán a través de paredes para ellos. Sus ventas personas no sólo quieren tener éxito por sí mismos, sino también por su gerente. ¿Cómo funciona este candidato gestión de ventas a crear un ambiente donde otros se inspiran para seguir ellos y sus enseñanzas? Las habilidades de liderazgo y trabajo de retención de la fuerza de ventas de mano en mano. Los líderes fuertes mantienen sus fuertes jugadores en el equipo para el largo plazo.

Además de adaptación a la cultura, estos son los siete elementos clave que una empresa debe utilizar para tomar la decisión de contratar a un candidato de gestión de ventas particular. Lo que el empresario obtendrá con este enfoque de contratación es una organización fuerte, escalable con ideas frescas. La gente en su empresa no será capaz de salirse con la antigua mantra de "acabamos siempre hemos hecho de esa manera." ¿No quieres que conducir su empresa a crecer? Amplíe sus horizontes y cosechar los beneficios. Tomando este enfoque ayudará a su empresa a desarrollar de larga duración, los matrimonios de ventas fructíferos Hotel  .;