Cómo hacer que su Caso

En una conferencia reciente de la industria, que vi y oí varias presentaciones de ventas diferentes como patrocinadores de la conferencia presentaron sus productos y servicios. Desafortunadamente, la mayoría de ellos se perdió la marca. Pero ellos no están solos; muchas presentaciones de ventas son ineficaces. Después de haber sido objeto de decenas de presentación de ventas en los últimos años, he descubierto que la mayoría de la gente de ventas no pueden entregar una gran presentación. Sin embargo, la entrega de una presentación de ventas eficaz es fundamental si se quiere tener éxito. Aquí hay algunos puntos clave a tener en cuenta mientras se prepara para su próxima reunión.

Comience con impacto. Don y' t pierden tiempo valioso hablar de su empresa o sus productos, servicios o soluciones. En su lugar, demostrar que usted entiende su perspectiva y' s dolor, problema, preocupación o asunto. Esto captar su atención. Uno de los errores más fatales vendedores hacen es pasar los primeros cinco a diez minutos de su presentación hablando de su empresa. He oído a gente demasiadas ventas dicen perspectivas cuánto tiempo han estado en el negocio, sobre los premios de su compañía ha ganado, o lo que los hace diferentes. Pero este enfoque no ayuda a los intereses o participar la perspectiva, ya que no se ocupa de sus principales preocupaciones. Aquí y' s un ejemplo

En lugar de agradecer a su perspectiva por tomarse el tiempo para reunirse con usted, resalte un problema actual que la perspectiva se enfrenta y el posible impacto en su negocio.. Esto significa que usted debe llevar a cabo la debida diligencia antes de reunirse con una nueva perspectiva. Una vez que conozca sus problemas que puede ofrecer la solución a este problema. Repita este proceso a medida que continúe su presentación

Show, don &';. T dicen. Siempre que sea posible, utilizar accesorios en su presentación. En lugar de decirle a su perspectiva los resultados que puede ayudarles a alcanzar, mostrarles lo que haces. Durante la conferencia que mencioné al principio de este artículo, un patrocinador mostró un ejemplo de su trabajo para ayudar a las personas se conectan lo que estaba diciendo a un resultado. Como ella dice, y" Me puede ayudarle a desarrollar materiales de marketing, y" ella levantó un folleto, una postal, y una carta de ella hizo a mano para un cliente.

testimonios de terceros son una de las herramientas de presentación más poderosas que puede utilizar. Considere el infomercial nocturno. La fórmula probada consiste en identificar el problema, seguido de varios testimonios que determinan la cantidad de vida mejor es ya que el uso de ese producto en particular. Usted puede usar este enfoque, también, mostrando su perspectiva una carta testimonial o vídeo que describe un resultado clave que es similar a una situación en la que pueden estar enfrentando.

Concéntrese en su perspectiva. La mayoría de los vendedores no pueden hacer la presentación de la otra persona y el uso de una gran cantidad de y" I &"; o y" me &"; o y" we &"; idioma. Pero su cliente doesn y' t se preocupan por ti. Ellos quieren que usted hable acerca de ellos. Ellos quieren saber cómo usted, su producto o servicio va a ayudar a resolver un problema. Antes de que realmente entregar su presentación o presentar su caso y de gestión a través de él para asegurarse de que todo se centra en la perspectiva, su negocio, su empresa y sus problemas. Si es posible, ensayar al menos una vez y grabarlo para que puedas escuchar exactamente lo que dice y cómo lo dice.

Mostrar el retorno de la inversión. También conocida como la teoría de WII-FM — ¿Qué y' s en él para mí? Cada presentación de ventas debe centrarse en la forma en que su cliente se beneficiará de la utilización de su producto, servicio, solución o empresa. ¿Su producto o servicio reducir los gastos, mejorar la productividad, eliminar los errores, reducir el tiempo del envío, o aumentar las ventas? Cuando sea posible, las cifras de uso, números, dólares o porcentaje para demostrar que los resultados reales. Sin embargo, asegúrese de que es fácil de entender la línea de fondo. Cuanto menos se intenta a “ venderlos y" y cuanto más usted se centra en ayudar a resolver un problema, más se destacan de su competencia.

Abordar la cuestión del riesgo. Virtualmente cada nueva perspectiva se reúna con tiene alguna preocupación acerca del uso de su producto, servicio o empresa o sobre el cambio de proveedores o suministradores. En la actualidad y' s difícil entorno de ventas, es esencial que la dirección este en su presentación. Don y' t lo ignoran! Aquí es cómo usted lo hace

En primer lugar, pregunte a su perspectiva, y". ¿Qué preocupaciones, si los hay, ¿tiene usted sobre el cambio de proveedores y "?; Esto demuestra que usted reconoce que pueden estar preocupados por cambiar de proveedor. Se puede infundir confianza, y en muchos casos, será descubrir información adicional que usted puede utilizar para mejorar su presentación. Haga una breve pausa antes de ofrecer una razón por la que tiene sentido hacer el cambio. Esto es mucho más efectivo que simplemente decirle a su perspectiva por qué deberían hacer negocios con usted. Se le separa de la mayoría de su competencia.

Modificar su enfoque y utilice estos pasos. Usted se dará cuenta rápidamente una mejora en sus resultados

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